房地产销售经理的职责
简单谈一下自己的看法，毕竟我也是销售员一步步走到销售经理的位子
其中的辛酸与甘甜可能只有自己才能体会
首先谈谈销售经理的职务
销售经理是介于业务员和销售总监的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理的分配给业务员，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同性格的业务员有机的整合成为一个整体，从而达到团队出击的目的
销售经理的职责有很多
项目营销策略的制定，各个销售节点的控制，现场的管理与整合等等
销售经理应该是个通才，而非专才
需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问
所以尽量多看，多听，多问，方能自如徜徉于地产的大海
1.营销策略的制定：
项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的
了解你的对手：他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好(或不好)
了解你的客户：他们想买什么，他们为什么愿意买
了解你的项目：我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖
当销售经理对这些问题的答案都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下
2.销售节点
一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定
而销控通常分为四个阶段：认筹期，公开期，强销期和尾盘期:
销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行
古人有云：不谋一世者，不足以谋一时;不谋全局者，不足以谋一隅。
销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进
3.案场管理
案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理
那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢?
一句话：因人而异
关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述
最后提醒你一句：在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件
一点浅见，希望能对楼主有些帮助
制定销售计划，努力完成销售任务，及时准确提供市场信息及客户意见，管理好销售团队。销售经理职责：
1、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司 下达的销售任务。
2、制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。
3、 协助和参与项目销售策划。
4、 拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。
5、 与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。
培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。
7、 拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。
8、 对销售现场的整体监督、管理与控制。
9、 制定售楼中心员工的具体管理规章。
10、 提请聘任或者解聘本部门员工。
11、 及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。
12、 制定员工的招聘、教育与培训计划。
13、 定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。
负责本部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款)的完成。
及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。
16、负责售出单位认购书的签收与审核。
17.参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。
18、行使公司和上级授予的其他权利。
篇2:房地产销售经理岗位职责
房地产销售经理岗位职责
一、正确掌握市场
1、参与策划部门的市场需求预测
2、销售效率的分析
3、倾向变动分析
4、季节气候变动分析
5、相关关系分析
6、购买动机分析
7、败因分析
8、竞争者分析
9、情报的搜集和反馈
二、参与销售策略的制定
1、商品营销战略
2、销售通路策略
3、销售流程的制定
4、市场细分战略
5、人员销售促进战略
6、机构的销售促进战略
7、广告策略
8、销售战术是否特立独行
9、操作失误的应变
10、潜在客户的整理
11、销售人员销售技巧及配合
12、个案研究法
13、推销活动
14、售前和售后服务
15、部门的协调与沟通
三、合理的设定销售目标
1、利益分配计划
2、市场占有率目标
3、基本销售目标
4、销售价格策略
5、销售组合
6、季节、气候变动对策
7、循环变动对策
8、阶段销售目标的设定
9、销售比例
四、建立销售计划
1、部门的销售方针
2、部门的销售指标
3、部门的销售比例
4、销售人员的配置
5、销售人员工作日安排
6、销售通路的组织
7、销售网络的执行
8、工地现场包装的效用
9、销售工具的准备
五、具体实施工作与安排
六、挖掘销售人员潜力
1、商品知识
2、购买心理的分析与研究
3、商谈的促进办法
4、结束谈话法
5、试行成交
6、应付反对的说法
7、商谈缔结
8、诉怨处理法
9、客户分类
10、角色扮演
七、项目的执行、监控与评估
1、销售的执行与监控
2、销售人员的配置与调整
3、时间的管理
4、能力评估
5、业绩评价
6、薪金及奖励提成的审定和批准
7、与上下级的协调与沟通
8、部门协助
9、推销术
10、销售竞赛
八、销售工作管理活动
1、在不同销售阶段的销售组织与规模
2、职务分配
3、内部沟通
4、间接人事管理
5、销售事物
6、销售统计
7、差异分析
8、管理单据设计
9、职务分析
10、工作量评定
九、部门协调工作
任职要求
一、思想品德
二、知识水平
1、专业管理知识
2、法律、法规及行业规范
3、与销售有关的专业知识
三、工作能力
1、销售业务的娴熟，能够指导销售工作
2、管理、协调能力
3、处理有关问题的能力
其他部门的配合
策划部
策划现场观察法;共同参与项目的销售策划方案;参与培训增加装饰、装修内容;销售目标的制定;答客问和尊客咨询;
行政部
考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理部一起制定销售人员个人成长计划;销售人员的奖惩备案;
财务部
收款;根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算;参与项目流程的制定;同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续;签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见;发提成的要求;
篇3:房地产销售经理工作方法
房地产销售经理工作方法
作为专业与规范的房地产市场,需要专业的营销团队,专业的营销队伍中要有一个专业的营销经理,作为一个素质好,能力强,有朝气,有活力的营销经理,要对公司下达的销售指标担负直接责任,汇总上报项目阶段性销售总结报告;协助管理项目现场日常管理工作;协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作;负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作;客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作;负责汇总市场调研信息,准备把握项目经营方向,明确项目整体营销方案;同时还要做到:
(1)忠诚可靠,乐于奉献,一切以公司利益为出发点。
(2)敢于管理,善于管理,尽心尽力,尽职尽责。
(3)要有一杆公平秤,能够做到公平公正,一视同仁。
(4)工作积极热情,充满活力用自己的热情去感染销售员,关心他们的工作和生活。
(5)具有良好的业务能力,培训销售员,帮助销售员开单及解答客户提出的疑难问题。
(6)具有独特的个人魅力,让员工信服。
同时,在日常的销售管理也要做到近善近美,不在任何一个环节留下纰漏,尽职尽责的做好每一件事情。
(1) 楼盘的形象管理,一个楼盘形象的好坏,直接影响到客户的购买的情绪,因此在静态上,楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐,清洁有序,给人以舒适的感觉。在动态上,楼盘销售人员的言行举止应保持热情,礼貌,尊重客户,给客户一种宾至如归的感觉。
(2) 楼盘的销售人员管理。通过多销售人员的了解,培养及挖掘他们的自身潜力,树立并并增强团队精神。了解销售人员的个性注意发挥他们的优势,将他们的工作状态调整到最佳。树立良好的人际关系,增强团队的协作精神。根据销售人员自身存在的问题,有针对性的对其惊醒综合素质的培训。
(3) 楼盘的销售管理。销售管理的好坏,直接影响到销售的结果,作为销售经理应根据公司及楼盘的情况,实行切实可行的管理制度,保证销售工作的顺利进行。对销售现场的客户,严格按接客制度执行,严格管理,坚持原则,从而调动团队的积极性。对客户的管理及跟踪中,要及时解答可户的疑难问题,收集客户的资料作好分析及跟踪工作。
(4) 现场培训方面。
售前培训:组织市场跑盘,项目分析,周遍可比楼盘的分析,销售技巧的培训,模拟销售过程。
售中培训:针对在销售过程中出现的问题进行培训,明确每一阶段销售的目的,及时解决销售过程中出现的问题。
针对性培训:针对销售过程中出现的特殊问题,有针对性的进行培训。
(5) 总结。作为一个销售经理要善于总结自己的工作,及时的制定销售计划,明确下一阶段的销售任务。同时汇总销售情况,对前一阶段的销售工作从销售情况,人员情况,人员情况,客户情况,与发展商合作情况,周遍情况,成本控制情况方面认真进行总结与分析。
(6) 楼盘信息管理:销售现场信息的反馈对公司制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用,而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。对客户:了解客户对楼盘的各种反映,如对户型、面积、配套设施、价格、付款方式等方面的意见或建议,也可采用表格问答的方式进行编辑。
对售楼员:了解售楼人员的看法及建议,并通过售楼人员对周边竞争楼盘的调研,对楼盘销售现状进行合理的分析,做好信息反馈。。
二级市场项目为什么做产品展示,分期开发?
楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪,结合项目的市场环境因素、建筑特点和项目定位、及周遍规划做出楼盘模型,,利用有限的空间,使其商业价值最大化,以最醒目的形象吸引客户并促成销售。根据项目的特点给产品提供最具形象价值的设计方案,选其一套户型做样板房,精湛的装修工艺充分展示了楼盘的优点。结合现场实际情况,实现品牌形象价值最大化,让客户充分了解项目,对项目提出一些建设性的意见,为后期开发做铺垫。卖出项目的卖点。
找出卖点:将楼盘的卖点找出来,但找到卖点时必须注意的是,卖点一定要是最能代表楼盘品质的特点。
理解卖点:找出卖点后,销售人员要充分理解卖点的真正的含义
突出卖点:将卖点突出在售楼处,楼盘现场等明显的位置,让到访的客户一眼就能看见,在楼书,价格表,楼盘模型,样板房上充分展示体现出来
推销卖点:有顾客上门,售楼人员要把卖点推荐给客户(卖给客户)。楼盘的展示到不到位,直接影响客户的购买情绪。
如何做团队沟通?
内部沟通是一个团队提高效率和信息资源共享的重要途径之一。通过沟通,团队内部人员能够达成合作和协调上的一致,尽可能快的进行资源在调整;通过沟通,团队内部将工作效率完完全全体现出来。团队管理者应该理解内部沟通的原则,应该明确内部沟通采用的方式及方法,其内部沟通的方法应该有以下几种:首先,定期不定期的举行会议,会议是内部沟通的重要方式,团队应该明确举行该次会议的目的、范围、职责、程序、方法等。其次,汇报,一个销售团队运做需要不同人员之间的配合,在团队管理者的指挥和协助下,各人员都应该尽自己的最大努力将事情做好,通过做汇报,建立起汇报程序,目的是在团队内部形成一种良好的习惯,这种汇报的结果就可以作为团队管理改进的重要数据之一;再次,谈话,谈话是人—人沟通的重要方法,再好的会议沟通都无法实现面对面的交流与沟通,谈话带来的更多的是真是的数据,当然也会包括部分不切实际的内容,这在于团队管理者的个人修养和判断,这个时候的团队,不可能出现针对个人的问题,只有针对事件本身;
房地产二级市场与三级市场销售与销售管理同与不同的分析?
房地产三级市场在销售中,主要针对的是区域内所有物业都可以销售,所服务的是片区内所有需要的业主,只要上门的客户,基本拾贝网都是有需求的。但二级市场只针对一个项目的销售,所服务的只有一个(业主)发展商,相对来说就要更好的去维护及服务自己的顾主,对待客户上更要好好的把握,把握其来到现场的准确目的,从而达到销售的目的。而在销售管理上,房地产三级市场的销售经理,相对比较容易,但房地产二级市场销售就要做到更好的与其他部门沟通。
(1)与发展商的沟通与维护
(2)与公司策划人员沟通与互动
(3)与项目经理的沟通与配合
(4)与销售人员的沟通及管理
(5)与客户的沟通及维护
(6)与项目其他相关部门的沟通
(7)与提供按揭贷款银行等相关部门的沟通及维护
如何与策划互动?
销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在,而协调好各方面关系也是销售经理很重要的工作。策划是市场销售的一个准确方向,项目在营销过程中要充分体现出策划的内在精神及卖点突出,抓住突出的卖点,在销售过程中向客户着重的介绍项目的精神所在。在销售过程中把客户提出的疑难问题,及时整理反馈策划部门,共同商讨问题所在,适时提出建设性的意见及建议。