商业房地产赢利新模式
战略远见与机会把握：创造商业房地产赢利新模式
应该说，20**年是中国商业房地产元年。
这一年，大连万达开始实施其商业房地产战略，组建大洋百货，并与沃尔玛、欧倍德、百安居、肯德基、百脑汇等国内外著名商业企业签订联合发展协议，相继在南京、沈阳、南昌、济南、青岛、长春、天津等商业黄金地段投资开发商业地产。号称中国家居第一品牌的南方香江集团，犹如一匹令人咋舌的黑马，突然杀入商业房地产领域，自4月开发山东聊城光彩大市场项目大获全胜后，迅速开发安庆、南昌、景德镇等项目，一年内连克多个大盘，渐显省城和二级城市“通吃”的王者之气。声名显赫的新希望集团也不甘人后，12月，新希望与主业做房地产的中国银泰在上海宣布，共同成组建“银太百货”，与原乐购高管团队连手打造的“乐客多”大型连锁购物中心也将成立，银太百货与乐客多结成“策略联盟，”由重庆起步，逐渐向全国抢滩商业地产。如今，全国各地已是追随者众，长城内外,大江南北，二、三级城市都纷纷开发商业步行街、购物广场甚至Shopping Mall等。商业房地产在20**年底迅速升温，成为各地开发商追捧的市场热点。
房地产市场何以掀起商业地产开发潮?最关键的原因是商业房地产利润丰厚，通常可以卖到同地块住宅物业的3～4倍，更有甚者卖到住宅的10倍!因此，在房地产进入“微利时代” (王石语)，不少房地产做成“房地惨”时，开发商为寻求新的利润源，纷纷谋求企业由住宅开发向商业开发转型，这是正常的为利益驱动的企业行为;其次，我国现有商业业态相对落后(特别是二级以下城市)，我国加入世贸组织后，很多国际零售、家居、餐饮、娱乐业巨头大举进军内地市场，一些新业态的出现推动了国内商业的发展，而近几年我国很多城市快速扩张，城市规划中对新型商业布局留下了余地。因而，目前掀起的商业房地产热潮顺应了城市现代化的发展需要。第三，众多城市居民有投资商铺的强烈需求。长期以来，我国民间投资渠道狭窄，储蓄存款利率低，投资股市风险大，投资中心商圈的商铺则普遍认为是分险小、回报快、增值大的理财手段。全国各地到处煽情的广告词“一铺养三代”，的确切中了许多市民的投资心理。
然而显技术密集型、资金密集型的特点，商业房地产开发与销售更有其自身规律，高利润从来都是与高风险相伴。作为特殊的物业，商业地产更凸律和独特的赢利模式。如若开发商缺乏对商业规律的认识，缺乏对商业房地产运作模式的掌握，毫无疑问将面临巨大的经营风险。
那么，什么是商业房地产(以下讨论的商业房地产范畴特指商铺，不包括写字楼和酒店)的“运作模式”?根据我们的实践，这种模式可以用下图表示：
本文以地级市商业房地产开发为例，具体阐述如下：
一、拿地应尽可能在城市中心商圈，最差也应在中心商圈边缘，并处于与次级商圈过渡地带。
因为中心商圈商铺的租金定为城市最高者，本身具有良好的积聚和放大财富的示范效应，投资者自然趋之若鹜。虽说中心商圈地价偏高甚至很高，但一般地说,地级城市的地价因素对此类项目的利润形成只构成一般敏感而非高度敏感(也有少数城市中心商圈地价过高而对利润高度敏感,如安庆和萍乡地价达500～600万元/亩)。据20**年8月作者在北京某投资公司参与河南某市宾馆土地挂牌出让过程中，对该项目所作的敏感性分析显示，在地价为200万元左右时,各敏感性因素对项目利润的影响程度依次为：平均售价变化±1%，影响利润±2.92%;建筑密度变化±1%，影响利润±1.56%;销售率变化±1%，影响利润±1.25%，地价和单位建筑成本相同，其变化±1%，影响利润-+0.94%。其中，平均售价的敏感性比地价和单位建筑成本高3.1倍，比销售率高2.3倍，比建筑密度高1.9倍;建筑密度的敏感性比地价和单位建筑成本高1.66倍，比销售率高1.3倍;销售率的敏感性比地价和单位建筑成本高1.33倍(引自拙文《××购物广场项目敏感性因素分析》)。
所购土地还必须有足够规模，使得项目有足够大的营业面积成为旗舰店,便于建成运营后，或自成中心商圈，或与原有商业地产形成猗角，相互支撑，共同构筑核心商圈。根据经验,一般地说，购物中心项目占地面积应在15～30亩,商业步行街项目占地则应更大些。
二、做一个好的商业规划，特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。
本文论及的开发项目的商业规划，是指通过对项目地商业现状进行充分的市场研究后，对项目本身的业态选择、业态组合、分布和面积占比，业种选择、分布和面积占比，对商铺划分、建筑形态、区域和楼层功能、人流导向系统、项目环境及配套设施等进行预先设定，用以指导项目的工程规划设计和建筑设计，为招商和营销策划等工作打下良好基础。可以认为，商业规划集中体现出开发商对商业理解的广度和深度。
在做商业规划时，要特别注意引进新业态。上世纪90年代以来，众多新业态如便利店,专卖店、超市、大卖场、购物中心(Shopping Mall)等象雨后春笋般的涌现，这些新业态以其全新的商业理念和蓬勃的生机，冲击着我国旧有商业格局，使之发生了许多深刻的变革。在地级市商业开发中引进新业态，可以强力冲击原有商业格局，为项目今后的开业运营成功奠定基础，还可引起市民的高度关注和兴趣，为售楼炒作提供重要题材。
其次，要注意业态组合。业态组合科学合理，可使项目增加靓丽的卖点，有力促进楼盘销售，还可使项目建成后聚集人气，形成商气，确保项目开业兴旺。
因此，针对项目地原有商业业态状况引进新的业态并进行恰当组合，将提升项目的商业竞争力，促使项目成为新的商业热点和新的商业中心(拙文《地级市单体商业房地产项目业态组合初探》对此进行了探讨)。
三、通过招商，引进众多国内甚至国际知名商业企业和品牌，颠覆旧有商业格局。
“招商先行”是作者参与成功开发河南某购物广场项目的重要手段。该公司在项目开发前期即以免一年租金、送装修等各种方式与国美电器公司达成初步协议，并通过系列硬广告、新闻发布会和软性宣传文章，将“国美”即将入驻的信息导播给广大市民，甚至造成部分市民在国美开张前大半年就开始持币待购“国美”电器。开发商由此为项目争得大量“眼球”，也挖掘出非常好的卖点，结果租赁给国美和周邻的商铺不仅提高了卖价，销售也非常顺利。
四、注意引入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装。
精心包装项目，是房地产项目营销的常见手法。
从消费者角度分析，业主购买商铺为的是获取长期稳定和较高的投资回报。黄金商圈商铺的租金高则高矣，但他还担心这种收入不能稳定而持久，因此，引入商业物业管理和统一运营管理概念进行项目包装，就是针对投资者的疑虑并为其释放投资风险、解除后顾之忧的“利器”。
从开发商角度看，对项目开业后进行物业管理和统一运营管理也是非常重要的。一般地说，商业房地产项目总会有部分商铺如最高楼层或位置较偏的商铺不能售罄而成为自留物业，项目配套设施部分如电梯、扶梯、中央空调、管理用房、未公摊的面积、室外公共用地、停车场等也不能出售，这其中有些可以转为开发商的固定资产。通过良好的物业管理和有创意的运营管理，项目开业后生意火爆，使得商铺租金上升和转让费提高，那么这部分固定资产也肯定升值。此时，开发商可谓进退皆宜：进，可有稳定的租金收入，增加优良资产比重(这对有上市公司背景或银企关系好的开发商犹为重要);退，可将其抵押融资，以增加开发商现金流，还可选择其它稳妥而可行的“撤退”方案全身而退。至于物业管理和运营的成本则完全可以收回，并不增加开发商的压力。
五、通过系列硬广告和软性文章进行宣传，通过事件营销进行造势，让该项目的开发成为当地市民关注的热点，并形成良好的口碑，“筑坝蓄水”。
应该说，这些内容已属于营销策划的范畴，本文不赘述。但以作者亲历多个商业盘所积累的实操经验来看，此招非常有效，真所谓所向披靡，无坚不摧。
六、通过适当划分商铺面积来控制“总价”，推出短期租赁政策，尽量降低投资门坎，使项目积聚大量的潜在客群。
商铺价格高的特征决定了商铺销售更易受“总价论”的制约。因此，适当划小商铺面积来控制“总价”，是制定商业规划和营销政策时重点考虑的内容之一。此举不仅可降低投资门坎，吸呐更多的潜在客户前来投资商铺，还可提高售价，增加单位开发面积收益。
推出商铺租赁政策有一石二鸟的作用：
1、通过短期租赁(如一年)，可以降低业主的首付，从而数倍放大目标消费群体;
2、部分业主出于对黄金商圈的推崇，对于购买商铺的长远收益已有期盼，但担心投资的前期收益，通过短期租赁，则可打消其顾虑，坚定购铺的信心。
当然，推出商铺租赁政策必须注意：
1、根据国家现行法规和政策，所有对外的正式文件和广告、宣传材料等，均不得出现“返租”字样;
2、为避免今后长期运营所可能遇到的法律问题，租赁期限原则上不宜太
长,但具体年限应视业态选择和招商成果而定。
3、如需为引进百货业态或大型超市业态提供大卖场，则该商铺的租赁合同要精心设计，避免留下后遗症。
七、开盘
有人曾说过：房地产营销是“无缺陷”营销。当我们切实做好前述流程的各项工作，同时做好工程规划、建筑设计，抓好工程质量和进度，处理好与政府各部门的关系……，总之整合好开发商所有的资源时，“金日开盘”自然也就能为开发商赚得“满盘满钵”了。
本文讨论的商业房地产开发模式虽以地级城市为例进行阐述,但其原则同样适合省会一类大城市,只不过在这类大城市操盘,商业竞争更为激烈,进行房地产开发必须更为规范罢了。
那么，为什么运用前述模式进行商业房地产开发可以获取丰厚的利润回报呢?原来，商铺投资价值的构成因素主要有：地产价值(级差地租)、商圈、主流业态、人口数量和密度、城市规划、交通资源和景观价值等(拙文《试论商铺投资的价值构成因素》对此有所讨论)。前述模式正是通过对各种资源的有效整合，对项目进行精美的包装和一系列营销策划及推广运作，使楼盘获得了住宅项目所没有的附加值，最终吸引投资人以通常超出平均地产3~4倍，最高可达10多倍的售价争相下单购铺。
这就是本文讨论的商业房地产开发新模式之所以赢利的本质。
篇2:房地产全程策划模式理论
房地产全程策划模式理论
随着房地产业的迅速发展,房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来,然而在实际运行当中,大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售,依然是一种简单化的经营模式,根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘,事后策划,更多的是一种营销策划与销售推广。同时,由于房地产市场化的程度越来越高,个人消费已成为市场主流, “策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去,各种专业人员利用先进的信息系统,通过对房地产项目各种资源的整合,理性运作,立体作战,科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。
一、营销策划概念与实质
日本策划专家和田创对策划的定义是:策划是通过实践活动获取更佳成果的智能,或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上,对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础,以市场调研为前提,从市场竞争的需要出发,以科学地配置企业可运用的资源为手段,目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施,以实现预定的营销目标。在策划的过程中,创意是灵魂。
策划具有指导功能、整合(通过动态的综合使之完整)功能、实战功能、避险功能 。
二、房地产全程营销策划概念
计划经济时代,我们只有简单的“房地产”概念,很长一段时间,我国的住宅建设一直是学习前苏联模式,按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计,而且住宅的建设标准由政府统一制定,谁也不能超标准,甚至是出几套标准图,大家全按标准图进行建设,千楼一面。
随着我国社会主义市场经济的迅速发展,随着社会进步与生活水平的提高,消费者对居住条件的需求层次日益明显,过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求,“房地产市场”应运而生,房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受,但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。
市场经济的发展与生活水平的迅速提高,使消费者对居住条件的需求层次与时俱进,同时也促使了房地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚,但发展十分迅速,各房地产公司之间竞争异常激烈,加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者,西安房地产业的竞争将日趋白热化,整合与被整合将是必须面对的现实。
以西安市为例,目前已注册的房地产公司约500家,待注册的房地产公司约100家,有项目的房地产公司约300家左右,在众多拥有项目的开发商中,有品牌、有规模、有知名度的只有4、5家,而有开发运作经验的开发商不超过10%。因为各种“契机”进入房地产业的开发商大多是“无业绩”开发商,“涉市”不深,经验不足,即使有开发运作经验的开发商,其驾驭项目的能力也参差不齐,在市场经济机制下,持有“有钱就能盖房”观念的开发商在市场上逐渐没有了立足之地,需要借助专业服务机构以求项目成功。
随着房地产市场竞争的不断加剧,尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合理的产品,为什么仍然争取不到应有的目标顾客?
房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明,开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上,明确地说,房地产开发商在市场中的地位是与他的市场竞争观念相一致的。
这是因为大部分房地产开发商的竞争观念,依然停留在:
1.建设的观念上——认为消费者喜欢价格低廉的住房;
2.楼盘的观念上——认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘,开发商迷恋上自己的产品,没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者市场已经在朝不同的方向发展;
3.销售的观念上——认为消费者是被动的,必须主动推销和积极促销,开发商销售的是自己能够生产的产品,而不是市场能够出售的产品。
总之,开发商并没有把市场导向定位在买方需要上,缺乏个性、千楼一面,趋同的结果造成恶性竞争。
房地产全程营销策划就是运用整合营销概念,对开发商的建设项目,从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心,通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制,在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发商规划出合理的建设取向,从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售,并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。
一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行具体分析,以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据,通过房地产市场细分,来确立它的核心定位,目的就是要为项目的营建,在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发商的项目整体概念,准确地建立起一整套价值体系,力求通过产品差异化战略,最大限度的避免竞争、超越竞争,使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象,最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界,达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此,最低标准就是为开发商规划出适应市场、有效供给的目标项目。
三、房地产全程策划在房地产建设中的地位
策划咨询机构站在开发商的角度和立场,以求证过的市场分析为依据,对未来可能面临的市场需求变化,在正确的营销理论、准确的项目定位指导下,勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础信息资源的分析上,是成功的基础。
策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位,以及销售公司、广告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带,是项目战略意图的制定者和贯彻者,既要严格按照确定的项目概念设计执行,又要随时根据市场需求变化,对既定方针作战术调整,要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量,并提出改进意见。同时负有协调指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任,最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。
四、早期房地产策划理论模式分析
(一)概念策划模式
策划人选择楼盘的一个或一个以上的显着特征,向消费者加以强调和宣传,使消费者对楼盘建立起概念认识,引导消费者在众多楼盘的选择过程中,比较容易选择自己偏好的楼盘,从而达到促销目的的一种策划方式。
西安市的一些热销楼盘,宣传上都分别有一个以上的显着特点。比如有的强调区域文化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点,使人建立起概念认识,对销售起到重要的引导作用,使购买者能够在众多楼盘选择过程中,比较容易地按需求选择。
概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应,是忽视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特征而实现销售,在目前空置率高居不下、买方市场情况下,这种策划方式只是解决了消费者的识别选择,发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图,很难圆满实现。
(二)卖点群策划模式
策划人为适应卖方市场和消费者理性选择,采用罗列众楼盘优点并将其集于一身,向消费者做出承诺:能满足消费者所有要求,从而达到促销目的的一种策划方式。
房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买,发展商以建设观念、楼盘观念建筑的楼盘,为了迅速适应市场需求的变化,采取“人有我有”的销售策略。策划公司将众楼盘之长集于一身,极尽所能地向市场罗列无尽的卖点,使得开发商必须在短期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果,每一个卖点的后面通常都是成本的增加,楼盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加,实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用,但同时也产生了许多高不成低不就的楼盘,如造价是小康型,环境却是生存型,户型又是温饱型。
(三)等值策划模式
策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价,或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环,在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍,或找到楼盘未发现的价值点,使楼盘成本与销售价格相适应,从而达到促销目的的一种策划方式。
采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异,使得一些楼盘成本高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力,并能在众多楼盘优势卖点中进行选择,而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/销售观念的产物,它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾,只能缓解这种矛盾。
房地产全程策划理论模式——增值策划模式
策划人在项目立项时,即着手进行市场需求调研,正确确定目标市场的需求和欲望,利用差异化、避免竞争等营销理论,营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求,又不可替代的楼盘,通过提高消费者可察觉的使用价值,提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值,从而达到营销目的的一种策划方式。
增值策划的目的,就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值(使楼盘增殖),为楼盘的市场创造有效需求。
价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分,它同时也是市场定位战略的内在要素,真正的问题是房地产的价值,而不是价格。增值策划所要作的,归根结底是为了使开发商获得最大收益。
通过对社区形象的塑造,降低住户对价格的敏感程度,通过提高社区的PUV(PUV—可察觉的使用价值,指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值,提高楼盘售价,并使社区的价值为住户所接受。
社区策划要从社会发展角度上,充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性,以及国家土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化,以多层住宅比较,从概念设计起,所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的,亦即整体品牌营造是独一无二的,也是不可替代的。
试将等值策划模式与增值策划模式比较如下:
等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值(PUV)。
增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值(PUV)。
六、增值策划模式的理论核心——DSTP模式
分析住户需求,细分市场,选择适当的目标市场,为自己产品进行价值定位。
1.需求(Demand)—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望;
2.细分(Segmentation)—指市场细分,根据住户对产品的需要差异,把整个房地产市场分割为若干个子市场的分类过程。
3.目标(Targeting)—指开发商对市场细分后,确定自己的产品所要进入的领域。
4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象,从而在目标用户中确定与众不同的有价值的地位。
篇3:全案房地产策划模式法则
全案房地产策划模式法则
用原创思想引领市场
1.地产战略发展法则
■战略主要涉及组织的远期发展方向和范围，理想情况下，它应使资源与变化的环境，尤其是它的市场、消费者或客户相匹配，以便达到所有者的预期希望。
■对一个房地产企业而言，战略的制定至关重要、甚至是第一重要的。
■“全案策划模式”将不同企业的自身发展状况与市场机遇，制定相应的发展战略。
■大企业地产发展战略，以势力立足。小企业地产发展战略，以特色立足。
2.三阶效应递增法则
■第一阶效应：居高而发。“全案策划模式”首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握基础之上的。决策资源作为国内最大的房地产专业研究机构，为“全案策划模式”创造了一个站在巨人肩膀上的大平台。另外，经验来自我们做过的事，智慧来自我们做糟的事。所以我们必须能够全面掌握他人犯下的错误，避免重蹈覆辙。
■第二阶效应：项目对接。“全案策划模式”强调对项目所在区域及其个性特征详尽深入的调查与研究，并对项目的资源优势和劣势进行判断和整合，从而实现最优模式与项目自身的完美对接。
■第三阶效应：创新超越。每一个房地产项目都必须超越自我，超越行业最高水平，通过在未知领域的积极开拓，不仅为项目自身创造出竞争优势，还可为地产企业奠定行业内的“江湖地位”。
■大部分人都只能理解第一阶效应，只是少数人会很好的考虑第二阶和第三阶效应。然而不幸的是，实际上企业真正有趣的事情，都存在于更高层次。
3.归领行销心态法则
■勇于重新开始是房地产商必须遵循的法则
■在房地产领域没有永远的优势，归零心态将推动从业人员不断超越。
■对于分期开发的项目，无论是处于热销局面，还是面临滞销挑战，第一步要做的就是“归零”。
4.有效资金回收法则
■“全案策划模式”制定了详实的资金回笼计划
■再好的项目如果不能做好收盘工作，都可能出现尾货销售难题。“全案策划模式”提出零库存战术，有效避免利润沉淀。
5.操盘手决定论法则
■对发展商而言，每个成功项目背后一定要有个第一操盘手
■第一操盘手要求有权力上的集中，“全案策划模式”必须与第一操盘手取得价值上的认同，方能实现顺利运作。
■成功的第一操盘手应该像一个大坛子，胖坛子，即能容下所有的事情
■成功的第一操盘手，一定是一个理性的领跑者。
6.核心启动入市法则
■入市决定项目最终成败的70%
■“全案策划模式”为大中型住宅项目设计了“核心启动区”，这是一个由样板房、样板环境、售楼部、未来生活展示、热烈现场氛围渲染、人群有效组织等软硬件共同构成的项目“引爆路”。
7.“速度、变化、控制”法则
■正如竞争本身，竞争优势是一个不断变化的目标。任何一家房地产公司，任何一个地产项目，都不能死守着一个简单的优势来源观念不放。最出色的竞争者，也就是最成功的竞争者，懂得如何因势而变并始终引领潮流。
■尤其是对于大型房地产项目而言，要求既有规模，又有灵活性
■“全案策划模式”在应变方面，强调从5个方面赢得竞争
1.速度; 2.一贯性; 3.敏锐性; 4.灵活性; 5.创新性
8.全面顾客中心法则
■竞争的成功取决于将公司的关键流程转换为能一直为购房者提供较高价值的战略能力
■以顾客为中心的战略：从战略的高度对顾客进行思考，建立顾客价值战略。
■所有产品创新与营销策略的前提是，为顾客创造和发现价值
■专家购楼时代的来临，更加凸显了“全案策划模式”的“全面顾客中心”法则的价值
■客户俱乐部、总经理热线、定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问……都是有效占领市场的利器。
9.全息细化落实法则
■细化工作对核心价值及其大概念的最重要的支持。
■天使在细节中，魔鬼在细节中。
■在每个角落都能够体现完整、清晰的项目整体理念，正是“全案策划模式”全息概念的严格要求
■“全案策划模式”强调核心策略应该体现在全方位(产品、服务、价格、品牌、网络、组织、队伍、管理等)过程和细节中
10.讲精彩的故事法则
■为你的楼盘讲一个精彩的故事——成功的楼盘一定要有传奇因素
■如果没有激情与渴望，任何伟大的成功都不能实现。做项目，讲故事，正是一次理性的轨迹与激情的舞步的完美结合
■价值转换技巧：我们可以将楼盘偶然的或其他原因为主的成功，转化为必然的传奇原因的成功，从而为后期开发的楼盘及开发商做好铺垫。
■这个故事必须保持新鲜，不断给买家以惊喜。
■讲故事的目的是实现口碑式行销，这是世界上最具效率的尖端行销策略
■旺销的楼盘一定要学会表演，这是一种建立在策略基础之上的市场行为艺术。
11.最低成本传播法则
■“全案策划模式”为房地产项目设计了低成本的传播方案，其目标是一分钱广告投入，要有10元效果。
■对传播的优化与整合，是降低成本、系统提升效果的基本原则。
■“全案策划模式”分阶段传播策略：
1.打桩前：培育市场，扎根基，逐渐渗透、升温，偏重策略性的系列广告
2.升温期：开始加速启动，整体宣传要稳、狠，为开盘的冲刺积蓄足够的势能;
3.沸腾期：集中火力，强势启动;
4.保温期：配合项目整体进度，延续沸腾期的温度，充分利用口碑传播;
5.再沸期：为迎接新的一轮销售热潮，再次冲刺，利用优势兵力取得最大战果。
12.价值的最大化法则
■对房地产而言，利润不是唯一重要的，但绝对是最重要的
■“全案策划模式”追求最小投入与最大产出间的平衡，帮助发展商实现项目利润最大化
■“全案策划模式”的价值最大化法则是从客户的角度，从竞争的角度出发的
■为了实现这一目标“全案策划模式”采取百分之两千的战术与增值营销模式，尽量争取房地产项目的最大成效。
13.核心价值体系法则
■与众不同的是“全案策划模式”为每个项目找出其脉搏——核心价值体系，通过建立项目的核心价值体系，为楼盘的产品设计与营销生成神经中枢
■对项目核心价值的发现、挖掘与提炼，“全案策划模式”经历了“产品价值——竞争价值——整合价值”三大阶段。
14.产品创新设计法则
■创新是房地产产品设计的灵魂
■住宅产品设计创新，是由“理念创新、空间创新、文化创新、环境创新”构成的。
■“全案策划模式”建立了互动设计战略：设计公司与发展商、顾问公司、销售公司、广告公司、物业管理公司、新闻界人士、潜在客户代表共同参与
■产品创新设计要求与销售工作协调一体化
■请教我们的客户是最安全、最简易的产品创新设计之道
15.逆势操作竞争法则
■任何发展商、任何项目、不管在任何阻力下，都能够挖掘出与众不同的竞争力
■在此之前，做，还是不做，这是个难题。也是逆势操作的第一步骤
■“全案策划模式”针对逆境项目，设计了特定的操作流程，从前期诊断，到扬长避短的产品设计，反传统的营销技巧，帮助逆势下的发展商实现“以少胜多”。
16.地产价值剩余法则
■通过整合企业内外部资源，形成生产管理的独特能力，为顾客提供超出其预期的产品和服务，从而使顾客获得价值剩余，正是形成房地产企业核心竞争力的关键所在。
■当前房地产界的价值回归(即强调住宅最基本最核心的功能)，其实是对以盲目追求卖点的前舍本逐末行为的一种矫正，但不能以此而完全否认差异化竞争与个性化产品，以及对价值剩余的追求。
■让顾客获得价值剩余已经成为房地产企业经营的真谛。
■无痛让利——“全案策划模式”将以富有创意的房地产附加植战略使对手疲于应付
17.地产隐性卖点法则
■对房地产而言，隐性与显性卖点同样重要——在不被发现的地方蕴藏对买家未来生活的关怀，更能够真正打动购房者
■“全案策划模式”倡导实在行销的艺术，既要有绚丽的手法，更要有“来真的”内容。
■在房地产产品的每一个角落都蕴藏着打动人心的卖点，然后用自然和缓的沟通方式传达到购房者的心灵深处，这是决定“卓越开发商”与“平凡开发商”的关键地方。
18.项目系统整合法则
■房地产项目是一个大型的系统工程，只有建立科学的项目操作系统，才能保证项目顺利实施并稳健获利
■“全案策划模式”由4个环节构成
1.分析系统; 2.策划系统; 3.操作系统; 4.监控系统
19.产业资源嫁接法则
■房地产企业如何更有效的竞争?一种非常有效但又使用相对不足的方法是，在远离房地产自身的其他产业寻求创造性的启示。
■更有效的竞争，要求放宽视野“全案策划模式”对房地产与其它产业之间的嫁接具有深刻认知与丰富的实践经验。
■根据项目特点，整合开发商及“决策资源”、“中城置地”的资源网络，成功的产业嫁接将带来巨大的竞争优势与超额利润。
20.差异化型优势法则
■任何想要长期生存的竞争者，都必须通过差异化而形成压倒所有其他竞争者的独特优势。勉力维持这种差异化，正是企业长期战略的精髓所在
■“全案策划模式”帮助发展商发现项目的最优领域，全面扩展竞争优势，形成项目的差异化卖点。
■“全案策划模式”认为，只有当一个项目形成具备足够杀伤力的关键优势，才能保证项目的成功不是一次偶然或冒险。