商业物业供求商圈理论
在计划经济生产方式中,社会个体的经济行为实际上是由于政权力来决定的,所以在这种生产方式中,社会经济的运行由一个看得见的手,制成了一个固定的轨道,社会经济个体被强制在这个轨道中运行,盈利还是亏损都由这只看得见的手通包,所以,经济规律在计划经济的生产方式中几科不能明显直接地起作用。
在市场经济生产方式中,资源的配置权力属于市场,经营者根据市场自己决定自己的行为,经济规律现实地充当大家的游戏规则,谁好谁干,谁生谁死,一切都由市场来决定,经济规律十分直接显现地起作用。例如:我国改革开放以后,商业物业在我国的变化就显示了经济规律的作用,无论是北京的亚细亚等大型商场的倒闭和难以为继,还是我们福州市一些商场的关门、冷清、不停地更换经营项目等,种种现象都蕴涵着经济规律。
在目前这种市场供求状况下,面对不停推出的商业物业和正在开发的商业物业,我们向大家介绍一种判断商业物业供求状况的理论——商圈理论。
商圈也称购买圈、商势圈,是指在一定经济区域内,以商场或商业区为中心,向周围扩展形成辐射力理,对顾客吸引所形成的一定范围或区域。
商圈根据在经济区域中的地位,可以区分为核心商圉、次给商圈和边缘商圈。
一磐在核心商圈内,包括一些本区域重要的大商场和以这些大型商场为核心的小型商场,核心商圈一般占据该经济区域顾客总数的60%-70%,每个顾客平均购买额的也最高。当然,一个城市可以拥有一个以上的核心商圈,这种情况一般只发生在超大型城市中,例如北京就可以在一定时间内拥有西单和王府井两个核心商圈,但是,在一般大中型城市中,因为消费者和购买力有限,客观只需要一个核心商圈,这也许是福州市除了东街口商业区域以外,其它区域客观上属于次级商圈,即使这个区域的大型商场在软硬件各个方面与核心商圈的大型商场完全一样,由于位置上的差异,客观环境使它们很难以核心商圈的大型商场一样进行市场定位,消费者的数量和消费水平使其难以维持着较高级的经营项目和较商级的经营环境。
次级商圈是指核心商圈外围的商业区,它一般拥有着该经济区域20%左右的顾客,顾客较分散;边缘商圈是指痊于次级商圈外围的商业区,其拥有顾客的比例低于次级商圈,一般来说,非核心商圈商业密度相对较小,其商场宜适合建立经营挑选性不强、档次相对较低的商业物业,除非该商圈聚集了数量较大的特别消费者群体,例如北京的燕莎商业城,周围聚集了大量的外国人、白领等阶层,经营者善于经营,入市的时机也好,北京的公交系统发达,是成功的典型。
十分清楚,核心商圈、次级商圈和边缘商圈的客流量、营业额是依次递减的,其商业特业的价格必然由高到底。例如:福州市以东街口百货市场为中心由西向东延伸,东街、东大路的商业物业就比较典型,商业物业的价格、商场的装修情况、经营项目的档次等都可以画出一条逐渐下降的曲线,如果在东大路上开设较高级的百货商店,客观的困难就会相应增大。
在进行商业物业的房地产开发中,商圈的饱和,意味这个商圈内竞争达到了白热,顾客被严重分流,资源的利用效能相对下降,经营环境欠佳,商业物业的收益也欠佳,从而使商业物业的价格也相应下降。
测量商圈饱和度,使用比较广泛的是饱和度指数,其公式为:
IRS=(C*RE)÷RF
其中:
IRS为饱和度指数;
C为顾客总数;
RE为每一位顾客的平均购买额;
RF为商圈内商场的营业面积。
假设某年福州某商圈的商场每平方米平均营业额10996元,顾客为350万人,全年人平均购买5000元,现有商业物业为110万平方米,那么该商圈的饱和指数:
(350*5000)÷110=15909元/平方米
那么,该商圈每平方米的营业额与正常水平相差近5000元,说明该商圈的商业物业已经饱和了,商业物业的价格不一定只升不降。
当然,福州市和我国大多数城市一样,就业压力巨大,开办商业是一个在技术、资金等方面比较容易的经济活动,使我国许多城市的商业物业,特别是治街的一楼小型店面形成了一种特殊供求关系,即使在很多商业物业门可罗雀的情况下,仍然具有一个特别的需求支撑,购买新开发的商业物业,以使自己就业,常常是一个新开发的小区,其入住率很低的时候,其沿街店面已经热热闹闹地全部开张了,相信这种需求也是有一个度的。
另外,由于我国城市建设方面还不够完善,使一个商圈内可以密密麻麻地开发商业物业,没有顾客的休息区域,没有绿化区,也没有美化设施,这是使核心商圈内商业物业超过饱和指数的重要原因;一条商业街的长度也是有要求的,一条商业街超越了人劳累的程度,也会影响商业物业的经营效果。
篇2:商业物业营销误区
商业物业营销误区
每一个商业地产项目的发展商开发物业的目的,都是希望能够获取土地开发的利润最大化,但是不少的发展商在追求利润最大化的同时,往往会不知不觉地陷入营销推广的误区,使到项目开发进程受到阻滞,甚至使项目的营销陷入绝地。为此,凌峻机构总结了多年商业物业营销推广的经验,发现在商业物业营销过程中,有七个营销误区是发展商或策划顾问机构都很容易陷进去的,或多或少造成项目营销的迟缓,我们现在列出来,希望能够尽量避免。
误区一:商铺销售了,商场成功了
我们在广东东莞市常平镇做商业物业市场调查时,发现有这么一个项目:商场已经交付使用,随时可以开张,听销售人员介绍商铺已售出九成,却没有一间商铺开张营业,每个商铺门口都贴着一张纸,写上四个字——旺铺招租。我们觉得奇怪,于是问销售人员为何商铺全部都没有开张?销售人员倒干脆,直接明了地说:“我们是发展商,只负责开发和销售,商铺卖给了业主,我们的开发就成功了,商铺怎样处置就是业主的事情了。”如果你是真正的投资客户,听了销售人员的这番话,相信也会被吓退,这样的商铺还是敬而远之为上,真是为那些业主不值,这样的商铺谁还会去投资?谁还会去经营?
有些发展商在开发商业物业的时候,总是打着销售获利的如意算盘,当商铺销售不好就会想尽办法促进销售,往往也会在商场经营方面做出承诺,但一旦商铺销售出去了,发展商把投资收回了,发展商认为功德圆满了,什么经营规划、商场管理就成了八杆子打不着的事儿了。
商场的成功与开发商、投资者、经营商家、消费者及管理者之间有着千丝万缕的关系,如果商场的销售不与商场的经营挂钩的话,伴随而来的将是大大小小后遗症。试想一下,发展商一味地追求物业的销售业绩,而不把精力投入到商场的运营中,投资者的利益就受到很大的伤害,没有发展商和管理商的统筹经营,散兵游勇的小业主们如何能兴旺起一个商场物业,何况他们大部分是投资者,而非经营商家。面对漠视经营的发展商,业主投资的钱就像一句俗话说的:“钱都掉到咸水海去了”——再也浮不上来了,这种情况可能会带来几种恶果:一是,对于剩余商铺的销售造成很大的压力,你的准客户看到你们商场门庭冷落的局面,谁还会把钱交给你呢?二是,不少采取按揭贷款方式付款的小业主,眼看商场开业前景甚忧,对于后续供款的交纳可能会采取拖欠的办法,从而会产生银行、发展商和业主三方面的资金纠纷;三是,没有一个好的市场效益,无论项目的声誉和形象都会大打折扣,从而会连锁影响发展商的信誉,这样的结果恐怕也是发展商所不愿意看到的。
所以说,商铺销售了并不等于项目开发就成功了,销售成功而商场经营陷入瘫痪的例子并不少见,要重视商场的经营规划和经营定位已经是不争的事实。作为发展商,商铺销售与商场经营管理并重才是取胜之道,也是商业物业开发及持续发展的最终出路。
误区二:只要做好物业管理,就可以不要商业管理
由于我国商业物业发展起步较晚,专业的商业管理发展更加滞后,以前商业物业的经营管理是从住宅物业管理的基础上做起来的,因此很多项目只有物业管理而没有商业管理。由于对商业管理重要性认识不足,一些发展商认为,商场的管理主要是物业管理,只要配备了高质素的物业管理人员,做好商场物业管理,商场营运顺畅就能得到保障,其实这是错误的看法。
造成误解的主要原因,是因为物业管理和商业管理都是为同一对象群体(包括业主、承租者、消费者)提供服务,事实上,物业管理和商业管理完全是两个不同的概念,是两种不同类型、不同权责、不同作用、不同性质、不同专业的管理范畴。物业管理所负责的工作是针对商业物业的“硬件”进行管理,以维护项目设施、做好环境和安全等方面工作为主的,保证商场内各种设施、设备正常有序运转就行了,讲得通俗一点,就是管家的“份内事”;而商业物业是具有经营性、盈利性的场所,商业管理针对的是商场的“软件”进行管理,重点工作是根据功能定位引进商家,根据市场的变化调整商场整体的经营策略,协调各方面的经营关系、竞争关系、供求关系,以及制定商场的宣传推广策略,这种职责是物业管理的“份外事”,是物业管理所难以胜任的。
应该说,物业管理和商业管理都是商业物业正常营运所不可或缺的,物业管理是商业管理的基础,商业管理是物业管理的延伸,两者相辅相承,相互联系但又相对独立,简单地将商业管理归纳到物业管理中统筹运作是盲目的做法,不利于商场经营持续兴旺。
误区三:以地段优势作为核心优势,忽视定位设计
李嘉诚的“地段论"已被发展商尊为经典,但将"地段论"变成“唯地段决定论”开发项目将是非常危险的,因为商业地产项目是一个综合性的产品,地段只是其中的一个很重要的构成要素,即使在同一地段,也有热销项目和滞销项目并存的现象。现在地段的价值概念正发生惊人的变化,至少有两个原因会导致地段价值观念的转变:一方面,由于交通的改善,使城郊在交通上变得便捷,缩短了时间距离;另一方面,由于信息化、网络化、通讯条件的改善,使得城区与城郊的差距进一步缩短,而城郊却具有市中心不具备的优势,那就是地广、地价便宜。随着近郊配套设施的逐步完善和城市中心不断扩大,居住郊区化和市中心人口空心化情况加剧,地段优势也在不断调整变化。
地段并不是商业物业的通赢之路,如果认为将项目建在一块旺地上,项目的营销和获利就能十拿九稳,你将要付出代价。事实上,商铺销售、租赁和经营已非简单地依附地段优势,一个商场开业后能否真正旺场,将受到诸多因素的影响,从项目周边因素来看,有项目所在区域的商业氛围、人口数量、消费层次、交通便捷程度、竞争对手策略等,从项目本身因素来看,有项目定位、功能定位、商场管理制度、商家的品牌优势、商场的推广宣传手法等因素。可见,一个好的地段固然对项目短期的营销有很大的帮助,对于一个商场的成功与否,地段因素可能是最重要的因素之一,但如果商业物业没有一个好的定位设计,消费者的消费欲望得不到满足,纵有再好的地段也是枉然,仅有地段优势绝不能独立支撑一个项目的长期发展,必须依靠各种因素的有机整合。
地段因素,成也萧何,败也萧何的例子比比皆是。广州城着名的南方大厦,巅峰时曾名列全国十大百货公司,现在也落得个被重组的命运;新中国大厦雄踞广州人民南路,曾创大型商厦销售佳绩而令其他发展商羡慕不已,最终难逃“烂尾”厄运;而在近郊开发的大型专业市场,虽然不是处于商业区,也不是处闹市区,却也以其独特的地段优势,吸引了不少投资者和经营者的关注,大有专业市场郊区化的趋势。凌峻曾在辽宁服务过一个位于商业中心区的商业物业项目,那里是传统的商业旺地,区域内人潮汹涌,初期项目以地段优势作为主要卖点出售,由于地段吸引,前期销售情况十分良好,但由于项目缺乏综合质素,没有明确的定位,商业管理意识淡薄,最终影响了项目的档次,无法吸引目标客户和潜在买家,导致项目后续的销售出现困难。
误区四:“返租”是最有效的促销手段
受部分通过“返租还本”销售方式取得不俗销售业绩的项目影响,有相当部分发展商在有关部门严禁采用“返租”措施销售后,仍十分迷恋“返租”的魅力,不惧政策高举“返租”旗帜.“返租”是指投资者在商场建成收铺后,将商铺交由发展商经营若干年,期间商铺的经营权归于发展商,发展商为业主支付租金,租金按商铺成交价的一定比率支付。无可否认,返租也确实对商业物业营销起到一定的促进作用:一,对投资者来说,有稳定的返还租金收入能降低投资风险,如果顺利,返租几年后的实际购铺款总额只是成交价的6—7成,对投资者购铺有很大的吸引力;二,将商铺返租给发展商,由发展商负责统一经营、统一管理,理论上有助将“生铺”做成“熟铺”,在返租期满之时发展商可将一个正式旺铺交回业主经营。而发展商在定价过程中,已将应返还的租金计入商铺的售价中,羊毛出在羊身上,比如,一个售价60万元的商铺,如果采用返租还本方式销售,商铺返租5年给发展商,每年向投资者返还成交总额8%作租金,于是发展商将商铺价格定在100万元,对于发展商来说,返租策略既可帮助发展商预先多收了40%成交款项的无息贷款,在以后的几年间才分期返还给投资者,还可以免费取得商铺几年的经营权。基于上述因素,返租销售方式曾受到发展商和投资者的欢迎,返租手段作为发展商为买家提供的一种保障,的确能激起部分投资者的购买欲望。
但随着市场上许多返租销售的项目开业后陷入经营困境,甚至变成烂尾项目,导致返还租金一拖再拖,发展商的“返租承诺”不能兑现,越来越多投资者对于返租销售方式已经开始出现了保留或动摇的态度,对发展商的信心也日渐消失。由于返租销售项目经营上的失利,反而加大了投资者购买返租销售商铺的风险,导致已购买返租商铺的买家心寒,准备购铺的投资者心惊,更甚的是对一个城市整个商业物业市场发展造成严重的负面影响,也难怪在最近一个商业物业营销论坛上,多个商业物业发展商和策划公司都异口同声痛陈返租销售的弊端。
返租销售风光不再,已不是万能的促销法宝,用得不好只会适得其反,投资者固然难以收回投资,发展。商也不可能独善其身,将会受到更大的负累。所幸的是,政府最新的房地产销售管理规定已禁止了以返租方式销售。因此,商铺的营销应以市场定位为主,作为一个成熟的发展商,绝不应该把商铺销售的希望寄托在返租或类似返租的促销噱头上,只有勤练内功打好基础,真正把项目的规划、经营、管理做到位了,销售自然就不成问题,商场才能真正持续旺起来。
误区五:先租后卖,租得好就会卖得好
“先租后卖,租得好就会卖得好”的论调,并不只是个别发展商或营销策划人员的观点,这个观点在市场上具有普遍性。因此,发展商在商铺销售过程中,商铺招商与商铺销售几乎同步进行,甚至招商进度比销售进度还要快,通过招商锁定租金,锁定租期,然后再出售商铺,因为可以明确告诉项目的目标客户,商铺的租赁价格是多少,投资者需要8年或10年就可以收回全部投资,然后便可以坐享其成,投资者又何乐而不为呢?这种方法在理论上并不存在什么问题,似乎是一个相当完美的方案,商家、投资者、开发商各得其所。所以发展商喜欢采用先租后售的方式来销售商铺,推出所谓的“带租约发售商铺”,作为项目的市场竞争手段。
“先租后卖,租得好就会卖得好”的论调具有片面性,我们都受到市场的许多表面现象所迷惑,有些承租力强、租金价格较高的项目,对于投资者来说,收铺之日正是收租之时,投资回收前景相对乐观,带租约的商铺较之无租约的商铺相比,销售效果较好。但在广州,不少的发展商将连租约的商铺推向市场进行销售,销售情况却不甚理想。分析其原因,我们可以看到,买家投资商铺的目的主要在于升值,先租后售却存在这样的弊端:一方面,已经出租的商铺局限了商场的经营范围,商场被定型,可控制的变化空间不大,如果市道好,商场的经营好,租金有保证,客户的信心尚可,但一旦商场经营不好的话,商铺的市场前景一片暗淡,对于客户吸引力无疑是零了,销售就无从谈起了;另一方面,已出租的商铺也对租金价格水平定性,局限了商铺的投资回报空间,目标买家只能接受一个较为确定的租金价格,如果该租金价格与投资者的心理价格相差较大的话,买家对于商铺的价值将不予认同。
鉴于这两方面的影响,销售已出租的商铺并不是没有难度,商业物业的目标客户和潜在客户本来规模就很小了,在这一小范围内找到合适者,难度就更大。另有一些发展商一开始就打着销售商铺赚钱的如意算盘,当商铺销售不理想时,实力不济的发展商只能看着项目烂尾,稍有实力的发展商就会自己先招商、先经营商场,等市场状有所好转时再伺机推售,这样的“带租约商铺”你是否还会信心十足呢?连租约的商铺在以下情形下,较受投资者欢迎:
1、承租者是知名品牌商家,有经营前景,租金收入有保证;
2、商铺的租金水平适中,与市场租金价格相符;
3、商铺租赁期五年以上,租期太短缺乏投资保障。
误区六:带租约销售,当大租户租用多个业主铺位后,容易产生铺位划分麻烦
带租约销售是指发展商将已与商家签定租约的商铺与租约一起卖给投资者。这样做的目的无非是希望借助即买即收租的销售手段促进商业物业销售。这种想法的误区在于在销售过程中常常会出现这样一种现象:当一个大租户租用一个大面积场地后,商铺铺位划分就会变得十分麻烦,比如说,发展商事先与租户签定了200平方米经营面积的租约,在商铺销售时,这200平方米的商铺,是把作为一个商铺出售,还是要划分为若干个小商铺销售呢?如果作为一个整体商铺销售则总售价不低,市场承担能力有限;如果划分若干个小商铺,则小业主众多,租赁合同甲方的转移就会涉及到若干位业主,这样销售程序会变得十分麻烦。
将带租约销售作为促销手段,会产生两个极端:一方面,如果售价太高会吓跑了购铺的客户;另一方面,如果出租方涉及太多的业主,就会吓跑了商家。这实在是两边不讨好的事情,对于发展商而言上述情况是不可避免发生的,商业的营运者应该重新考虑带租约出售所面临的各种困难,审视一下这样做是否有促销的价值;对于买家,也必须因此而承担更多的风险:首先,签约商家所给的租金可能无法达到买家预期的水平;其次,一旦租约期满,某个业主不再续约则商家将不能继续经营,其他业主还得重新寻找租户,同样不能保证买家能够获得持续稳定的收入。
误区七:主力商户进驻是商业地产的必杀技
以大商家、品牌主力店进驻项目作为商业卖点,已经成为目前商业地产销售、招商的重要传播主题,不少发展商在招商之前,都密锣紧鼓寻找合适的大型商户作为号召,以求在销售和招商前期打响项目知名度,促进销售和招商工作的开展。
当然不得不承认,这是吸引商家进驻经营及投资者购买商铺的一大卖点。不过,假若以为仅仅以主力商户的进驻作为主要的宣传策略,就能促进商铺销售,那就是对主力商户的促进力估计过大。一个租售两旺的商业物业,除了有大型商家的号召力作支持外,还需要有其他一大批小商户作支持,正所谓“红花虽好,仍需绿叶扶持”,“一支独放不是春”,仅仅依靠主力商户来带动消费,不足以令整个商场旺场,没有旗舰店,并不代表商场就不能做旺,这在国内都有很多项目可以给我们启示。如果不小心陷入这个误区,轻者会影响中小商户招商工作,重者会令项目定位迷失方向,对整个项目的营销造成不利影响,同时要预计到大型商户的租金价格将是一个较低水平,对发展商获的利水平或投资者的回报期限有直接影响。
主力商户仅仅代表的是商场一部分的经营面积,而其他部分的面积作为商场的完整的部分,所起的辅助作用是不可忽视的。以广州时代广场为例,主力商户是友谊商店,目标消费者的是高消费的客户群,而其他经营区域名牌专卖店众多,与友谊商店的客户群相吻合,经营上形成优势互补,如果时代广场仅仅以友谊商店作为重点,而其他经营面积则放任经营任何商品的话,相信会对整个项目甚至对友谊商店都会产生影响。香港时代广场也是成功的商业物业项目,但里面并无龙头大店,而是每家店铺都各具经营特色,共同撑起一个形象鲜明的购物中心,消费者到此,不会专门冲着某家店而来,只是随意逛逛,却可能在各家店都有所收获。
篇3:大型商业物业的招商策略
大型商业物业招商策略
第一部：招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因 素：
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况;
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略;
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2.谈判条件的原则性与灵活性
企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3.谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关能力。
(二)招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1.坚持平等互利的原则
平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要 前提。
2.坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程 中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
3.坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判 的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企 业的形象，该手册突出如下关键点：
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为店面出租的指导。
第一承租户的选择确保租金的来源。
第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1.明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3.选定谈判方式;
4.确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1.挑选谈判小组的成员;
2.制定谈判计划;
3.确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式主要有两种，
即：1)、委托专业招商咨询机构进行项目招商;
2)、自己搭建招商团队进行招商工作。
对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了 解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展
招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商 活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外 投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之 余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各 项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的 主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级，
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否 有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择 地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。
制定谈判策略
制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
招商洽谈的策略主要分以下三方面:
(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员 的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如 果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方 的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长， 避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。
(2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠;如接受，是全部接受还是部分接受;如是部分接受，又如何满足对方的条件。
(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。
明确谈判程序
谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率 就高;谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。
招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。
以上所述，是商业类项目招商的一般基本程序和方法。希望能对从事此项工作的有所帮助。