商业物业营销误区
每一个商业地产项目的发展商开发物业的目的,都是希望能够获取土地开发的利润最大化,但是不少的发展商在追求利润最大化的同时,往往会不知不觉地陷入营销推广的误区,使到项目开发进程受到阻滞,甚至使项目的营销陷入绝地。为此,凌峻机构总结了多年商业物业营销推广的经验,发现在商业物业营销过程中,有七个营销误区是发展商或策划顾问机构都很容易陷进去的,或多或少造成项目营销的迟缓,我们现在列出来,希望能够尽量避免。
误区一:商铺销售了,商场成功了
我们在广东东莞市常平镇做商业物业市场调查时,发现有这么一个项目:商场已经交付使用,随时可以开张,听销售人员介绍商铺已售出九成,却没有一间商铺开张营业,每个商铺门口都贴着一张纸,写上四个字——旺铺招租。我们觉得奇怪,于是问销售人员为何商铺全部都没有开张?销售人员倒干脆,直接明了地说:“我们是发展商,只负责开发和销售,商铺卖给了业主,我们的开发就成功了,商铺怎样处置就是业主的事情了。”如果你是真正的投资客户,听了销售人员的这番话,相信也会被吓退,这样的商铺还是敬而远之为上,真是为那些业主不值,这样的商铺谁还会去投资?谁还会去经营?
有些发展商在开发商业物业的时候,总是打着销售获利的如意算盘,当商铺销售不好就会想尽办法促进销售,往往也会在商场经营方面做出承诺,但一旦商铺销售出去了,发展商把投资收回了,发展商认为功德圆满了,什么经营规划、商场管理就成了八杆子打不着的事儿了。
商场的成功与开发商、投资者、经营商家、消费者及管理者之间有着千丝万缕的关系,如果商场的销售不与商场的经营挂钩的话,伴随而来的将是大大小小后遗症。试想一下,发展商一味地追求物业的销售业绩,而不把精力投入到商场的运营中,投资者的利益就受到很大的伤害,没有发展商和管理商的统筹经营,散兵游勇的小业主们如何能兴旺起一个商场物业,何况他们大部分是投资者,而非经营商家。面对漠视经营的发展商,业主投资的钱就像一句俗话说的:“钱都掉到咸水海去了”——再也浮不上来了,这种情况可能会带来几种恶果:一是,对于剩余商铺的销售造成很大的压力,你的准客户看到你们商场门庭冷落的局面,谁还会把钱交给你呢?二是,不少采取按揭贷款方式付款的小业主,眼看商场开业前景甚忧,对于后续供款的交纳可能会采取拖欠的办法,从而会产生银行、发展商和业主三方面的资金纠纷;三是,没有一个好的市场效益,无论项目的声誉和形象都会大打折扣,从而会连锁影响发展商的信誉,这样的结果恐怕也是发展商所不愿意看到的。
所以说,商铺销售了并不等于项目开发就成功了,销售成功而商场经营陷入瘫痪的例子并不少见,要重视商场的经营规划和经营定位已经是不争的事实。作为发展商,商铺销售与商场经营管理并重才是取胜之道,也是商业物业开发及持续发展的最终出路。
误区二:只要做好物业管理,就可以不要商业管理
由于我国商业物业发展起步较晚,专业的商业管理发展更加滞后,以前商业物业的经营管理是从住宅物业管理的基础上做起来的,因此很多项目只有物业管理而没有商业管理。由于对商业管理重要性认识不足,一些发展商认为,商场的管理主要是物业管理,只要配备了高质素的物业管理人员,做好商场物业管理,商场营运顺畅就能得到保障,其实这是错误的看法。
造成误解的主要原因,是因为物业管理和商业管理都是为同一对象群体(包括业主、承租者、消费者)提供服务,事实上,物业管理和商业管理完全是两个不同的概念,是两种不同类型、不同权责、不同作用、不同性质、不同专业的管理范畴。物业管理所负责的工作是针对商业物业的“硬件”进行管理,以维护项目设施、做好环境和安全等方面工作为主的,保证商场内各种设施、设备正常有序运转就行了,讲得通俗一点,就是管家的“份内事”;而商业物业是具有经营性、盈利性的场所,商业管理针对的是商场的“软件”进行管理,重点工作是根据功能定位引进商家,根据市场的变化调整商场整体的经营策略,协调各方面的经营关系、竞争关系、供求关系,以及制定商场的宣传推广策略,这种职责是物业管理的“份外事”,是物业管理所难以胜任的。
应该说,物业管理和商业管理都是商业物业正常营运所不可或缺的,物业管理是商业管理的基础,商业管理是物业管理的延伸,两者相辅相承,相互联系但又相对独立,简单地将商业管理归纳到物业管理中统筹运作是盲目的做法,不利于商场经营持续兴旺。
误区三:以地段优势作为核心优势,忽视定位设计
李嘉诚的“地段论"已被发展商尊为经典,但将"地段论"变成“唯地段决定论”开发项目将是非常危险的,因为商业地产项目是一个综合性的产品,地段只是其中的一个很重要的构成要素,即使在同一地段,也有热销项目和滞销项目并存的现象。现在地段的价值概念正发生惊人的变化,至少有两个原因会导致地段价值观念的转变:一方面,由于交通的改善,使城郊在交通上变得便捷,缩短了时间距离;另一方面,由于信息化、网络化、通讯条件的改善,使得城区与城郊的差距进一步缩短,而城郊却具有市中心不具备的优势,那就是地广、地价便宜。随着近郊配套设施的逐步完善和城市中心不断扩大,居住郊区化和市中心人口空心化情况加剧,地段优势也在不断调整变化。
地段并不是商业物业的通赢之路,如果认为将项目建在一块旺地上,项目的营销和获利就能十拿九稳,你将要付出代价。事实上,商铺销售、租赁和经营已非简单地依附地段优势,一个商场开业后能否真正旺场,将受到诸多因素的影响,从项目周边因素来看,有项目所在区域的商业氛围、人口数量、消费层次、交通便捷程度、竞争对手策略等,从项目本身因素来看,有项目定位、功能定位、商场管理制度、商家的品牌优势、商场的推广宣传手法等因素。可见,一个好的地段固然对项目短期的营销有很大的帮助,对于一个商场的成功与否,地段因素可能是最重要的因素之一,但如果商业物业没有一个好的定位设计,消费者的消费欲望得不到满足,纵有再好的地段也是枉然,仅有地段优势绝不能独立支撑一个项目的长期发展,必须依靠各种因素的有机整合。
地段因素,成也萧何,败也萧何的例子比比皆是。广州城着名的南方大厦,巅峰时曾名列全国十大百货公司,现在也落得个被重组的命运;新中国大厦雄踞广州人民南路,曾创大型商厦销售佳绩而令其他发展商羡慕不已,最终难逃“烂尾”厄运;而在近郊开发的大型专业市场,虽然不是处于商业区,也不是处闹市区,却也以其独特的地段优势,吸引了不少投资者和经营者的关注,大有专业市场郊区化的趋势。凌峻曾在辽宁服务过一个位于商业中心区的商业物业项目,那里是传统的商业旺地,区域内人潮汹涌,初期项目以地段优势作为主要卖点出售,由于地段吸引,前期销售情况十分良好,但由于项目缺乏综合质素,没有明确的定位,商业管理意识淡薄,最终影响了项目的档次,无法吸引目标客户和潜在买家,导致项目后续的销售出现困难。
误区四:“返租”是最有效的促销手段
受部分通过“返租还本”销售方式取得不俗销售业绩的项目影响,有相当部分发展商在有关部门严禁采用“返租”措施销售后,仍十分迷恋“返租”的魅力,不惧政策高举“返租”旗帜.“返租”是指投资者在商场建成收铺后,将商铺交由发展商经营若干年,期间商铺的经营权归于发展商,发展商为业主支付租金,租金按商铺成交价的一定比率支付。无可否认,返租也确实对商业物业营销起到一定的促进作用:一,对投资者来说,有稳定的返还租金收入能降低投资风险,如果顺利,返租几年后的实际购铺款总额只是成交价的6—7成,对投资者购铺有很大的吸引力;二,将商铺返租给发展商,由发展商负责统一经营、统一管理,理论上有助将“生铺”做成“熟铺”,在返租期满之时发展商可将一个正式旺铺交回业主经营。而发展商在定价过程中,已将应返还的租金计入商铺的售价中,羊毛出在羊身上,比如,一个售价60万元的商铺,如果采用返租还本方式销售,商铺返租5年给发展商,每年向投资者返还成交总额8%作租金,于是发展商将商铺价格定在100万元,对于发展商来说,返租策略既可帮助发展商预先多收了40%成交款项的无息贷款,在以后的几年间才分期返还给投资者,还可以免费取得商铺几年的经营权。基于上述因素,返租销售方式曾受到发展商和投资者的欢迎,返租手段作为发展商为买家提供的一种保障,的确能激起部分投资者的购买欲望。
但随着市场上许多返租销售的项目开业后陷入经营困境,甚至变成烂尾项目,导致返还租金一拖再拖,发展商的“返租承诺”不能兑现,越来越多投资者对于返租销售方式已经开始出现了保留或动摇的态度,对发展商的信心也日渐消失。由于返租销售项目经营上的失利,反而加大了投资者购买返租销售商铺的风险,导致已购买返租商铺的买家心寒,准备购铺的投资者心惊,更甚的是对一个城市整个商业物业市场发展造成严重的负面影响,也难怪在最近一个商业物业营销论坛上,多个商业物业发展商和策划公司都异口同声痛陈返租销售的弊端。
返租销售风光不再,已不是万能的促销法宝,用得不好只会适得其反,投资者固然难以收回投资,发展。商也不可能独善其身,将会受到更大的负累。所幸的是,政府最新的房地产销售管理规定已禁止了以返租方式销售。因此,商铺的营销应以市场定位为主,作为一个成熟的发展商,绝不应该把商铺销售的希望寄托在返租或类似返租的促销噱头上,只有勤练内功打好基础,真正把项目的规划、经营、管理做到位了,销售自然就不成问题,商场才能真正持续旺起来。
误区五:先租后卖,租得好就会卖得好
“先租后卖,租得好就会卖得好”的论调,并不只是个别发展商或营销策划人员的观点,这个观点在市场上具有普遍性。因此,发展商在商铺销售过程中,商铺招商与商铺销售几乎同步进行,甚至招商进度比销售进度还要快,通过招商锁定租金,锁定租期,然后再出售商铺,因为可以明确告诉项目的目标客户,商铺的租赁价格是多少,投资者需要8年或10年就可以收回全部投资,然后便可以坐享其成,投资者又何乐而不为呢?这种方法在理论上并不存在什么问题,似乎是一个相当完美的方案,商家、投资者、开发商各得其所。所以发展商喜欢采用先租后售的方式来销售商铺,推出所谓的“带租约发售商铺”,作为项目的市场竞争手段。
“先租后卖,租得好就会卖得好”的论调具有片面性,我们都受到市场的许多表面现象所迷惑,有些承租力强、租金价格较高的项目,对于投资者来说,收铺之日正是收租之时,投资回收前景相对乐观,带租约的商铺较之无租约的商铺相比,销售效果较好。但在广州,不少的发展商将连租约的商铺推向市场进行销售,销售情况却不甚理想。分析其原因,我们可以看到,买家投资商铺的目的主要在于升值,先租后售却存在这样的弊端:一方面,已经出租的商铺局限了商场的经营范围,商场被定型,可控制的变化空间不大,如果市道好,商场的经营好,租金有保证,客户的信心尚可,但一旦商场经营不好的话,商铺的市场前景一片暗淡,对于客户吸引力无疑是零了,销售就无从谈起了;另一方面,已出租的商铺也对租金价格水平定性,局限了商铺的投资回报空间,目标买家只能接受一个较为确定的租金价格,如果该租金价格与投资者的心理价格相差较大的话,买家对于商铺的价值将不予认同。
鉴于这两方面的影响,销售已出租的商铺并不是没有难度,商业物业的目标客户和潜在客户本来规模就很小了,在这一小范围内找到合适者,难度就更大。另有一些发展商一开始就打着销售商铺赚钱的如意算盘,当商铺销售不理想时,实力不济的发展商只能看着项目烂尾,稍有实力的发展商就会自己先招商、先经营商场,等市场状有所好转时再伺机推售,这样的“带租约商铺”你是否还会信心十足呢?连租约的商铺在以下情形下,较受投资者欢迎:
1、承租者是知名品牌商家,有经营前景,租金收入有保证;
2、商铺的租金水平适中,与市场租金价格相符;
3、商铺租赁期五年以上,租期太短缺乏投资保障。
误区六:带租约销售,当大租户租用多个业主铺位后,容易产生铺位划分麻烦
带租约销售是指发展商将已与商家签定租约的商铺与租约一起卖给投资者。这样做的目的无非是希望借助即买即收租的销售手段促进商业物业销售。这种想法的误区在于在销售过程中常常会出现这样一种现象:当一个大租户租用一个大面积场地后,商铺铺位划分就会变得十分麻烦,比如说,发展商事先与租户签定了200平方米经营面积的租约,在商铺销售时,这200平方米的商铺,是把作为一个商铺出售,还是要划分为若干个小商铺销售呢?如果作为一个整体商铺销售则总售价不低,市场承担能力有限;如果划分若干个小商铺,则小业主众多,租赁合同甲方的转移就会涉及到若干位业主,这样销售程序会变得十分麻烦。
将带租约销售作为促销手段,会产生两个极端:一方面,如果售价太高会吓跑了购铺的客户;另一方面,如果出租方涉及太多的业主,就会吓跑了商家。这实在是两边不讨好的事情,对于发展商而言上述情况是不可避免发生的,商业的营运者应该重新考虑带租约出售所面临的各种困难,审视一下这样做是否有促销的价值;对于买家,也必须因此而承担更多的风险:首先,签约商家所给的租金可能无法达到买家预期的水平;其次,一旦租约期满,某个业主不再续约则商家将不能继续经营,其他业主还得重新寻找租户,同样不能保证买家能够获得持续稳定的收入。
误区七:主力商户进驻是商业地产的必杀技
以大商家、品牌主力店进驻项目作为商业卖点,已经成为目前商业地产销售、招商的重要传播主题,不少发展商在招商之前,都密锣紧鼓寻找合适的大型商户作为号召,以求在销售和招商前期打响项目知名度,促进销售和招商工作的开展。
当然不得不承认,这是吸引商家进驻经营及投资者购买商铺的一大卖点。不过,假若以为仅仅以主力商户的进驻作为主要的宣传策略,就能促进商铺销售,那就是对主力商户的促进力估计过大。一个租售两旺的商业物业,除了有大型商家的号召力作支持外,还需要有其他一大批小商户作支持,正所谓“红花虽好,仍需绿叶扶持”,“一支独放不是春”,仅仅依靠主力商户来带动消费,不足以令整个商场旺场,没有旗舰店,并不代表商场就不能做旺,这在国内都有很多项目可以给我们启示。如果不小心陷入这个误区,轻者会影响中小商户招商工作,重者会令项目定位迷失方向,对整个项目的营销造成不利影响,同时要预计到大型商户的租金价格将是一个较低水平,对发展商获的利水平或投资者的回报期限有直接影响。
主力商户仅仅代表的是商场一部分的经营面积,而其他部分的面积作为商场的完整的部分,所起的辅助作用是不可忽视的。以广州时代广场为例,主力商户是友谊商店,目标消费者的是高消费的客户群,而其他经营区域名牌专卖店众多,与友谊商店的客户群相吻合,经营上形成优势互补,如果时代广场仅仅以友谊商店作为重点,而其他经营面积则放任经营任何商品的话,相信会对整个项目甚至对友谊商店都会产生影响。香港时代广场也是成功的商业物业项目,但里面并无龙头大店,而是每家店铺都各具经营特色,共同撑起一个形象鲜明的购物中心,消费者到此,不会专门冲着某家店而来,只是随意逛逛,却可能在各家店都有所收获。
篇2:房地产营销代理招标投标
房地产营销代理招标投标
以下借鉴建设工程招投标惯例,阐述房地产营销代理招标投标操作,也可供房地产营销策划广告策划的招投标工作参考。
一、 招标投标操作程序
1、 招标单位编制招标书
本节第二部分专门阐述
2、 招标单位发布招标信息
招标分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标一般用广告发布招标信息,邀请招标一般用邀请函发布招标信息。
3、 招标单位确认投标单位
对意向投标单位进行资格审查,包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。
4、 投标单位领取招标书
为了保证招标工作的严肃性、认真性,各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金,金额可在1000元左右。
5、 踏勘楼盘现场解答招标书问题
招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场,解答招标书问题。除非特殊情况,招标单位平时不接受投标单位询问。
6、 投标单位按规定时间密封报送投标书
为了确保平等竞争,确保招标的公正性,应坚持保密制度。投标书方案部分不得写出投标单位名称和个人姓名,由招标单位予以编号。
7、 开标
开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进行,当众启封投标书。评标小组成员不能参加开标会议。
8、 评标
评标小组由招标单位和有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标小组主要任务为制定评标、决标办法,进行评标,决定中标单位。
9、 招标单位与中标单位签订合同
评标决标后,招标单位立即向中标单位发出中标通知书,双方按规定时间内(一般不超过一个月)签订合同。
10、 结尾工作
向未中标单位返回保证金和支付补偿金。
如出现以下情况,将没收保证金:
(1) 投标单位未按时送投标书或中途退标
(2) 所送投标书质量极其低下,粗制滥造
(3) 投标单位之间不正当串标
补偿金视投标书质量,原则上支付给每家投标单位。中标单位的补偿金计入代理或策划费用。
二、 招标书编制
1、 招标书参考目录
(1) 招标依据,包括政府有关项目批文目录和摘要
(2) 招标单位(业主)简介
(3) 地块和项目详介
(4) 投资规模和项目进度介绍
(5) 投标须知和日程安排
(6) 招标内容
2、 招标内容举例
(1) 市场及政策研究
房地产市场现状及未来走势分析;
招标项目周边楼市现况及未来走势分析;
招标项目的现况及未来走势分析;
相关政策、法规及趋势研究,特别是针对招标项目所涉及的有关法规研究。
(2) 产品研究
从销售角度,根据招标项目特点,提出总体规划设计的主导思想;
根据招标项目的实际情况,对现有方案进行诊断或对具体方案进行细化分析;
建筑风格的确定及其与环境的协调;
各房型的配置比例及面积范围确定;
绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断;
公建配套的布局及功能定位,公建设施及其使用、管理模式的引进;
区内配套工程的合理化建议(道路、灯光、管线、停车等),特别注意人文、生态、现代化设施方面的建议;
物业管理配合营销的介入及作用;
在成本不变或增加不多的情况下,最大限度开发楼盘的功能,提高其附加值。
(3) 营销研究
销售主题的确定及形象策划定位,引入CIS系统,从MI、SI、VI等方面对产品进行综合包装(包括名称、标志、色彩、风格、口号、理念等);
市场目标群的分析、建立与培育;
价格战略:价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据的确定;
媒体战略:采用媒体的类型及其程度、频度、阶段计划,媒体类型包括报纸、新闻、社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书;
人员培训:对营销人员来源及培训的计划,包括人员招募、培训计划、考核上岗;
销售目标:分阶段、分类型、不同模式的销售计划及资金回笼计划及其保障措施;
特殊销售技能、途径的研究与建议。
(4) 管理机制
代理机构的内部管理制度及规划;
与业主之间的联络,反馈机制;
(5) 费用计划
提出销售代理的费用类别、额度及费用使用的时间安排计划,包括与销售目标挂钩的有关奖惩。
三、 招标工作代理
参照建设工程招投标工作某些做法,房地产营销代理或房地产营销策划招标可委托熟悉招标投标工作专业性强的房地产咨询公司代理。
1、 招标工作代理有关事项
(1) 代理编制招标书
(2) 代理发布招标信息
(3) 与招标单位共同确认投标单位
(4) 与招标单位一起组建评标小组
(5) 其他有关工作
2、 招标工作代理有关守则
在招标工作代理中,委托方对代理方提供的有关方案有采纳与否定的权利。无论采纳与否,委托方应按合同规定,向代理方付给规定的服务费。
代理方接受委托后,未能按合同规定如期完成代理业务的,造成委托方经济损失的,代理方应按合同规定返回委托方全部或部分委托费。
代理方必须对招标工作的情况、资料严格保密,不得擅自提供给第三方,违反者按合同规定赔偿经济损失直至法律责任。
篇3:房地产营销管理办法指导书
房地产营销管理办法指导书
1.目的
1.1.为配合公司的正常运作，及时跟进按揭款的到帐情况。
2.适用范围
2.1.营销部全体人员。
3.定义
3.1.无
4.职责
4.1.销售员确保在楼宇成交前告知客户。
4.2.售后服务专员负责审核按揭贷款合同内容。
4.3.营销经理/主任与银行及时沟通。
5.作业内容
5.1.营销推广的管理
5.2.营销推广方式
5.3.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、DM广告等方式。销售部应根据需要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广，以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应，使目标客户群能熟知楼盘的情况。
5.4.销售部并根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排表。
6.电视广告投放的管理
6.1.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本，报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审，提出评审意见。
6.2.销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作。并安排影视广告投放排期，按确认后的投放排期进行电视广告宣传投放。
7.户外广告宣传的管理
7.1.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容方案，报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确认。
7.2.销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。
8.楼书及宣传品的管理
8.1.销售部负责安排项目楼书及宣传品的设计，在定稿前，报送公司
8.2.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特点等进行评审，由相关负责人员签字确认后反馈给销售部。
8.3.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。
8.4.销售部每月对己制作的宣传物料进行清理检查.制作宣传物料制作使用情况记录形成登记，以便及时补充。
9.现场包装物料的管理
9.1.包括售楼部宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等包装物料。销售部负责会同广告公司编制卖场包装专题方案，报送公司批准。
9.2.销售部按公司评审确认后的方案执行。
10.宣传礼品的管理
10.1.包括雨伞、T恤、水杯等为促进销售和项目宣传宣传而制作的礼品。销售部在月度营销宣传预算中说明礼品用途及制作计划，经公司审批完成后方可执行。
10.2.销售部在礼品发放时负责安排领取者做好礼品领取登记，形成登记文件并存档。
11.营销公关活动管理
11.1.销售部在公关活动预定举办日期的7天前(紧急情况不得少于3天)，提交活动方案及具体费用预算给公司审核形成《营销活动费用申请表》及其附件《营销活动日程表》、《营销活动预算书》。
11.2.如需其他各部门的配合，销售部至少提前5个工作日(紧急情况不得少于2个工作日)向各部门提交需各部门配合的函件;各部门负责根据函件帮助销售部协调需要配合的事宜。
11.3.销售部于每月10日前提交上月公关活动的总结(在每月营销总结中体现)。并根据该总结在每月15日前对上月公关活动进行评价形成《营销效果评审表》，每个月应对此进行统计形成《月营销活动效果评估统计表》。
11.4.销售部在活动结束后，填写与我司合作的公关公司(指双方有合同关系)的档案登记卡片，交档案部存档。
12.营销的计划与总结
12.1.营销方案的策划
12.2.在项目产品设计确定后，销售部应根据项目开发和市场宣传销售进度，于项目开售前5个月提交一份完整的项目营销策划报告形成《楼盘营销策划方案》，包括销售目标、销售策略、宣传计划、销售计划及定价初步方案，报送公司批准执行。
12.3.销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售计划草案，包括相应的市场分析，月度销售目标计划、营销费用开支计划和宣传计划形成《年度营销计划书》并应于十二月三十一日前基本确定。
13.营销的计划编制
13.1.销售部应根据项目特点和策划主题，提出项目的营销宣传策划和实施计划(包含相应的宣传手段及费用计划)形成《营销推广专题报告》，具体包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料的制作等内容，批准后落实执行。
13.2.销售部定期制定销售工作计划，汇报销售业绩及情况，并完成月度、季度、年度营销总结，提交公司。
13.3.销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整理，并定期提交来访客户以及成交客户的基本情况分析。
13.4.营销的主管部门应对年度计划进行动态调整形成季度销售计划，并按季度销售计划进行实施。
14.营销日常会议的主持
14.1.营销主管部门应每天根据销售地情况召开日会，全面布置每天的营销任务。
14.2.召开月度营销工作例会(如需要可以召开紧急会议)，会议将主要围绕客户来访情况、需要情况、市场情况与销售相关的各种问题展开，并形成会议纪要。
15.营销的招标与签约
15.1.竞争性谈判原则
15.2.首次投放某一类型的电视广告时，销售部负责与电视广告投放代理公司联系，收集至少三家公司的投放时段、价格、付款条件及其优劣势等情况。首次投放某种类型的夹报及DM时，收集至少三家公司的报价、付款条件及其优劣势等情况。并在此基础上与之洽谈并做初次还价，填写《营销合作商选择报审表》报送公司审核确认。
15.3.三个月内投放相同类型的电视广告，半年内投放相同类型的夹报或DM，可不用比价，注明此次投放参考哪次比价结果。电视广告投放超过三个月时间，夹报或DM超过半年时间，需重新进行价格比较。
16.营销合同版本管理
16.1.各类媒介投放，夹报及DM，各类活动策划、代理及赞助费必须要签署合同;印刷、物料制作类费用大于1000元以上的)必须要有制作合同。
16.2.销售部负责各类合同的审批工作：在收到乙方电子版本和书面版本合同后，并改版形成标准合同格式后，填写并形成《合同会审表》报送公司，并按照审批结果落实合同修订及签订。
16.3.销售合同条款、补充协议等法律文件由公司确认，销售部按确认版本执行。
17.合同的时间管理
17.1.公关活动类合同必须在活动举行后5日内送报公司。媒介投放类合同必须在媒介投放前将合同送公司。物料类合同必须在制作前将合同送公司。
18.电视广告招标的管理
18.1.针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司，原则上由其各类广告、包装的设计等内容。
18.2.销售部负责编制《招标文件》。标书对市场分析要尽可能全面，对目标客户群要有较准确的定位，对产品的优劣形势有一定的分析。
18.3.销售部负责向所有拟邀请招标单位发出招标邀请函，在收到受邀请单位确定参与投标的回执回复后，发出招标文件。为免市场信息的过度扩散，要求在回标的同时返还招标文件。
18.4.销售部负责组织由其他相关人员参加的应标广告公司回标方案的阐述会。销售部负责在阐述会后整理汇总有关评审意见，形成初步评审建议。公司在初步评审意见的基础上，形成最终评审意见并确定建议的中标广告公司。
18.5.由销售部发出中标通知书。在必要的情况下，可以进行多轮投标，以确定最佳的广告代理公司。
18.6.工作量大或特殊情况时，销售部可根据实际情况选用合适的设计公司进行补充设计，但事前须取得认可。
19.报纸广告的招标管理
19.1.报纸广告签约有两种方式一：公司直接与报社签订折扣和投放合同，销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜。方式二：通过广告代理公司进行投放，销售部安排与广告公司签订折扣和投放合同，支付广告公司投放、代理和设计费。
19.2.尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放，特殊情况请说明原因，经公司批准后方可执行
20.物料制作商的招标管理
20.1.销售部负责与相关专业制作商联系，一般每项制作业务的第一次展开，印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价。并形成《宣传物料合作商选择报审表》公司批准。
20.2.对相同物料进行加印或重复制作时，原则上沿用原制作商，除非我方对第一次印刷或制作的效果不满意，销售部负责另行选择制作商。
20.3.对于相同类型的印刷或物料制作，一年之类可不用比价，注明此次投放参考哪次比价结果。超过一年时间，需重新进行价格比较。
20.4.对于宣传物料的使用，销售部应对物料的使用情况进行登记，填写形成《营销类物料使用记录统计表》。
21.营销合同的后评审管理
21.1.营销类合同在合作间，全面完成合同义务后，销售部应督促合作商填报《营销类合同执行情况确认表》，用为营销费用的结算前置性条件。
21.2.营销类合同在合作间全面完成合同义务后，销售部应填写形成《营销类合同执行情况确认表》。作为营销合同价款的结算前置依据。
22.营销费用与支付
22.1.年度费用预算的管理
22.2.销售部每年负责根据楼盘所在地，行业标准并结合项目特点编制具体项目的年度营销费用总预算形成《年度营销费用预算表》。包括但不限于详细的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算细目。
22.3.营销费用预算书经过公司的审核程序批准后实施进行。
23.月度营销费用的管理
23.1.月度营销预算的管理：销售部负责根据已确定的年度营销预算，每月25日前上报《月度营销费用预算表》。
23.2.月度营销结算的管理：每月10日前应完成上一月度的营销费用的结算。
24.营销费用报销管理
24.1.经办人将发生费用的发票及相关附件整理好，填写费用报销审批单，需注明付款方式，按程序批准。经办人将审批完成后的费用报销审批单交到财务部出纳处，报销费用。
24.2.费用报销时，费用报销审批单的附件均要有发票、该项费用预算审批文件、双方已签署盖章完成的合同或报价单、确认后的比价申请表(之前有比价程序的)以及验收记录(如为物料)。
24.3.平面媒体投放类费用报销的凭证附件：需附两份媒体投放样刊(一份用于财务部存档，一份用于档案室存档);电视、电台投放类需要有DVD光盘或样带、媒体播放证明。印刷、制作类物料或礼品费用报销时需附样品或实物照片。广告设计费用报销时，费用报销审批单需附双方确认的设计稿(媒体投放类的除外)。
24.4.销售中心各类物料添置购买费用报销时需附有电脑小票或购买清单，固定资产类需要有固定资产登记表。
25.费用支付的管理
25.1.付款方式尽量采用事后支付，如需预付款，一般预付款项不得超过合同总金额的30%，且款项的支付必须是在合同(或其他约定文件)签署之后(特殊情况除外)。
25.2.尽量采用转帐支票、转帐、电汇形式支付款项。如特殊情况，费用可采用现金报销方式。支票抬头必须与发票章以及合同的当事人的名字一致。采用现金支付的，为了便于审核，每张报销审批单请尽量减少款项类别。
25.3.若有特殊情况与以上规定不符，可额外注明，经各级领导审批通过方可。
26.楼盘的销售与签约
26.1.销售价格的管理
26.2.销售部提交详细的销售策略或促销活动方案和定价方案并形成《分期销售营销方案》)报公司批准后，由营销主管部门落实执行。
27.认购的管理
27.1.销售人员解答客户的各种疑问，并将楼盘的《认购须知》等详细资料交于客户;
27.2.客户确定购买单元后，销售中心与客户签订购房认购书。认购书中需填写清楚业主姓名、联系方式、认购单元情况、价格、付款方式等，销售部核对无误后买卖双方签字盖章。
27.3.认购变更：认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容，出现认购变更后，需在售楼软件中按换房进行操作形成《购房变更证明书》
27.4.对于介绍购房的应由销售部填写《介绍购房奖励报审表》，报相关部门审批后，由财务部门进行承兑。
28.定金的管理
28.1.认购书签订后经营销部门负责人审核之后，由销售经办人员陪同客户到财务部交纳定金，财务部收取定金无误后开据定金收据。原则上定金不可退。
28.2.临时定金：在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况下，销售人员需联系买家，解释清楚各种情况。在准买家肯定表示不予购买时，或在预定的时间没有补齐定金，经过销售部门负责人确认后，可同时可将该单元进行另行销售。
29.房款缴交的管理
29.1.销售部应配合财部收取销售的应收款项，落实执行各种资金回笼计划，配合落实按揭资金。
29.2.根据购房认购书付款方式的缴款日期，由销售部联系客户按期交款，如果销售小业主特殊原因导致不能按期交款，小业主可填写《客户延期付款报审表》，销售主管部门可根据此原因的情况给予不超过15天的延期，如果超过15天，客户仍不能按期交款，客户可再次填写《客户延期付款报审表》，财务主管部门可根据此原因的情况给予不超过30天的延期，如果超过30天，客户仍不能按时支付房款，主管法务的主管部门可委托律师发《催办通知单》，将从发催办通知单之日按合同约定收取滞纳金处理。销售部应完整保存挂号信存根，以便将来查证。
30.签署商品房买卖合同
30.1.客户交付第一期楼款的同时，必须签署《商品房买卖合同》)。买卖合同须按公司确认的版本签署，原则上不能修改合同内容，如特殊情况修改条款需公司确认可后方修改。买卖合同需认真填写，字迹清晰整齐。经业主签署后销售部要认真核对，确保各项条款准确无误。
30.2.合同签署时，销售部必须提供鉴证所需的相关资料。买卖合同签署后，在该商品房涂销抵押手续按时完成情况下，销售部部门将买卖合同移交销售部门内的售后服务组，在合同签署之日起三十日内将买卖合同送房管局交易所办买卖合同登记备案手续。
30.3.如果按规定需要赠品发送给客户，则销售部门应实行登记制度《赠品发放登记表》。
31.客户特殊要求
31.1.特殊优惠折扣：销售部在其权利范围内给予客户优惠折扣的，则销售部门直接在相关文件上签署。对于授权以外的优惠折扣，则由销售部门填写《特别优惠销售价格申请表》按审批程序逐级申报审批后，销售部方可承诺买家。
31.2.滞纳金，客户可到销售部填写《客户延期付款报审表》。对于没有正常理由的，营销部门应下达《催款通知单》。
31.3.发票：财务部门在收取定金与进度款时出具收据，房款全部收齐后出具发票，购房人应直接与销售部门的售后服务组联系。
32.客户投诉管理
32.1.销售人员接收客户的投诉，并进行投诉记录登记，尽可能处理，如遇到无法解决的问题，逐级向上反映;销售部及时将客户投诉情况上报公司，由公司统筹安排处理。
32.2.销售现场设置客户投诉意见箱，凡客户需对现场相关问题进行投诉时，可直接到客户投诉意见箱处投递意见。《客户投诉问题处理表》
33.佣金计取
33.1.关于销售的佣金计取，另行制订办法
34.样板房的管理
34.1.样板房的规划方案
34.2.营销主管部门应根据市场情况与销售的需要，提出样板房的要求对样板房的选址、户型、提出样板房规划方案。
35.设计单位的选择
35.1.营销主管部门应与设计主管部门共同选择室内装修设计单位，设计承包方式有二种，一种为单一设计单位承包模式，另一种为设计施工一体化模式，根据具体情况选择。合同主管部门主办签订《样板房室内装修设计合同》、《样板房施工合同》。
36.物料供应商的选择
36.1.营销主管部门应与合同主管部门、预算主管部门共同确讨论样板房物料供应方式，预算主管部门计算出样板房物料总清单并分离出《样板房甲供物料清单》、《甲指乙购物料清单》。由合同主管部门按合同管理办法选定样板房供应商并与之签订《样板房物料采购合同》。
37.样板房的施工过程管理
37.1.工程主管部门应对整个施工质量与工期进行管理，设计主管部门与营销主管部门完成对样板的确认与对板。
38.样板房的验收与移交
38.1.样板房全面完工后，应由工程主管部门组织验收并办理相关手续，在移交时，应办理资产盘点登记造册后，移交物业公司管理。
38.2.营销主管部门为样板房的使用部门，应对样板房在展示过程中进行日常管理。
39.样板房的销售
39.1.根据实际的销售进度，如果需要对样板房进行销售，对样板房的定价、装修款的确定，由营销主管部门填报《样板房销售方案》报公司审批后执行。
40.样板房的交楼
40.1.营销主管部门应根据购房合同，通知客户收楼，物业公司负责小业主的收楼工作。对于收楼过程小业主提出的问题，按公司相关规定办理。
41.营销资料的管理
41.1.营销电子档案库的建立和分工
41.2.销售部负责建立营销电子档案库，包括项目营销电子档案的汇总、分类、编号和按要求格式存储。销售部负责确认的销售面积数据、销售图纸、项目介绍说明、装修标准等原始资料，完成项目售前的各项销售资料的准备和制作，并确保其准确、完整和统一。
41.3.因项目发展、市场和销售等方面的策略、资料发生变更，由公司及时以书面形式下达通知，销售部必须自收到变更文件通知之日起执行，确保按更新文件依据进行销售。
41.4.销售部负责收集每季各类营销宣传资料，并按地产公司档案管理实施细则具体执行，并向档案室移交。项目的广告创意成果(影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程稿及正稿、刊登稿、楼书、宣传单张、平面图等)由销售部广告管理人员负责整理。
41.5.按时将整理好的资料分类分期移交至档案室统一管理，其中平面创意部分要求不少于一式二份，并要求广告公司提供苹果格式的光盘，影视创意广告要求保存专业Beta带和DVD光盘。
42.资料存档要求
42.1.档案内容包括文档和图档两类，为方便储存、管理和利用。均需使用电子文档或图档。
42.2.图档质量要求：以满足专业印刷为标准，统一由专业公司按标准拷盘或刻录。以TIF格式为主.JPG格式为辅。精度分为A、B、C三级，其中A级图档文件大小为2M以下(JPG格式)(供一般查找索引用)，B级图档为2-20M，C级图档为20M以上(注供户外展板用的图档要求大于40M)。
43.销售资料的管理
43.1.销售部负责销售数据及客户资料的收集和录入，并确保有关客户资料的准确性;
43.2.销售资料陈列管理：楼书、价格表等平面宣传品日常所用的楼书、平面图、价格表、认购须知由销售部负责存放，并保证存放资料整齐统一。
43.3.销售部负责宣传海报、楼书等宣传品的库存与使用，并确保各种宣传品的充足供应，但应杜绝浪费现象;模型、展板等立体宣传品售楼部内的模型、展板等宣传品必须合理布置;集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位;
43.4.集中销售期或公关活动结束后，已收回的宣传品并进行交接登记，登记后放回售楼部指定的仓库。
44.资料的调用管理
44.1.档案库资料实行动态管理，随时更新和补充，并及时向上级领导传递。营销电子档案库属于保密资料，由专人制作、更新、管理。利用和拷贝资料应事先进行审批和登记，说明利用目的、方式。项目营销电子档案由销售部负责管理。
45.营销的流程管理
45.1.销售过程作业流程
46.管理表格
46.1.营销活动的管理
46.2.使用说明
46.3.营销费用的预算、申请、审核是营销部门的日常工作。
47.执行程序
序号 管理表格 执行人 执行时效 执行内容
101楼盘整体营销方案营销部门在取得楼盘预售证之前对整体楼盘的销售指导性文件
102分期销售营销方案营销部门当期销售之前一个月对当期销售进行指导性文件
103营销费用年度预算表营销部门上年年底完成预算对每个年度的费用控制
104营销费用月度预算表营销部门上月月未完成预算对每个月度费用进行控制
105营销活动费用申请表营销部门每次活动之前5天对活动经费进行预算申请
106营销活动日程表营销部门每次活动之前5天对活动日程进行计划
107营销活动预算清单营销部门每次活动之前5天对每一次活动进行预算
108营销活动评审表营销部门每次活动结束5天内对每一次活动进行总结分析
109营销活动效果评估统计营销部门每次活动结束5天内对每一次活动进行总结分析
48.广告商的管理
49.使用说明
49.1.营销部对每一次营销活动的效果进行总结评估，以利于下次活动类型的选择。
50.执行程序
序号 管理表格 主办人 执行时效 执行内容
201推广合作商选择报审表 营销部 选择广告商之前按规定进行审批
202宣传物料合作商选择报审表 营销部 选择合作商之前按规定程序进行审批
203合同会审表-双面版 营销部 在合同会审过程中按规定程序进行审批
204营销类合同执行表 营销部 合同完成后进行按规定程序进行审批
205宣传物料使用记录统计表 营销部 使用过程中同步登录进行台账登录
51.客户的管理
52.使用说明
52.1.对小业主和购房客进行管理
53.执行程序
序号 管理表格 主办人 执行时效 执行内容
301介绍购房奖励报审表营销部成功购房之后按规定进行审批费用
302特别优惠销售价格申请表营销部客户购房之前按规定程序进行审批
303客户延期付款报审表营销部客户提出需求时按规定程序进行审批
304购房变更协议书营销部客户进行购房变更时按规定程序进行审批
304赠品发放登记表营销部在发放时进行登录按规定程序进行审批