房地产营销人员职业素养
一、基本要求
1、职业道德要求:
以公司整体利益为重。不因个人目的而损害公司的利益和形象。
遵守公司各项规章制度。
为人诚实、正直。
2、基本素质要求:
具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求:
着装得体,干净整洁。公司有统一制服时应着制服。
仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。
二、专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点;
2、了解当地城市的规划、地理、交通、通讯、人口分布等;
3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等;
4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;
5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法;
6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规。
7、了解一定的财务知识
三、其他知识要求
尽可能拓宽知识面。多了解建筑、历史、天文、地埋、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
四、心理素质要求
具有信心、耐心、恒心和勇气,不畏困难和挫折;意志坚定,克服困难,努力实现和客户沟通。要求:自主性,果断性,自制力,顽强的精神及毅力;阔达的性格,善于控制自己的情绪,以理智去观察事物,无论事情多复杂都要保持镇静。
五、服务规范及要求
原则:树立服务顾客的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
(1)语言规范:
语言、文字表达清楚,条理分明。
应使用最能与顾客沟通的语言,注意使用礼貌用语。
(2)来电接待要求:
应养成作电话记录的习惯。
视具体情况掌握电话交谈的内容和尺度。
(3)顾客来函的处理:
对顾客的信函要分类整理和保存,有函必复。
(4)来访接待要求
营造亲切融洽的气氛,迅速与顾客沟通。
对顾客应主动、热情、耐心;面带笑容,语气温和;态度不卑不亢。
(5)顾客回访要求
对于来电、来信及来访的顾客,应定期回访,保持联络。
(6)促销环节基本要求
陪同顾客看房时,应以方便顾客为主,准时赴约,根据顾客的购买心理和动机,有针对性地介绍情况。
六、售后服务要求
不定期地主动给顾客回电或上门拜访,培养与顾客的感情。
当顾客投拆时,态度应耐心、和蔼,不能与顾客发生争执,应作书面记
录,及时向上级领导和有关部门反映,尽早解决问题,给顾客回复并致歉。
七、销售代表服务的“5S”
1.Speed(速度)。物理的速度,如成交快捷、对答如流;演示的速度,如程序化安排和沟通技巧。快速接听电话、及时通知变化事项、预约及准时赴会、交款等待与倾谈的配合等等。
2.Smile(微笑)。职业的微笑是健康的、体贴的,表现出心灵上的理解和宽容。不是做作的、讨好的、游移的、虚伪的或奸诈的。
3.Sincerity(真诚)。真诚是做人做事之本,是事务处理和人们沟通的润滑剂。起码诚的努力是一方面,让顾客感受到你的真诚是另一方面。销售代表要树立形象必须从真诚开始。
4.Smart(机敏)。敏捷、漂亮的接待方式缘自充分的准备及认识。否则以小聪明、小技巧应付顾客,并没有实际性解决顾客问题,甚至给公司和本人带来纠纷和损失。
5.Study(研学)。销售代表需要研学顾客心理、接待技术、房地产知识和市场咨讯等。
篇2:售楼程序营销技巧及其它培训
售楼程序、营销技巧及其它
一、售楼程序
1.1 认购手续:
(1)认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金,如认购楼宇的买家是法人代表的单位,买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件;
(2)买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号;
(3)买家选择确定付款方式,如一次性付款或银行按揭;
(4)签署《认购书》。
(5)买家交付认购定金,并由收款单位开出收款收据交给买家。
1.2 交付楼款、签约
(1)依照《认购书》的规定,接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系,通知买家三天后,将要交付首期楼款,并联系安排好会见的时间;
(2)买家要持谨慎的态度,认真考虑确定好付款方式。因为《房地产买卖合同》一经签订,就不能更改,如不按合同执行付款规定,卖家将作出终止合同,并不退回已交付的楼款的决定。因此,买家将承担损失楼款的后果。
(3)办理签定《房地产买卖合同》的手续:
a.校对买家所持身份证;
b.检验买家交付定金和预付楼款的收款收据;
c.提供《房地产买卖合同》文本给买家认真审阅,买家审阅后表示愿意签定,方可填写《房地产买卖合同》所需的资料。如买家表示不原意签定该合同文本时,应向买家解释,该合同文本是由政府职能部门----市规划国土局统一制定。如未能使买家信服释疑,可提醒买家去请教自己的法律顾问,如律师或政府的职能部门,或自己信服的人。
d.签订《房地产买卖合同》:卖家须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》。买卖双方签字,签署时间,盖章生效,并至公证处办理公证手续。卖方由法人代表亲笔签字,或由他人代签,但须出示法人授权委托书、证明书,法人代表身份证复印件;
e.依照合同规定,买卖双方和有关单位各执一份合同,买方交付楼款的,应由收款单位开具收款收据。
二、营销技巧
2.1 基本技巧
(1)作为业内人士,你必须了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况,这是完全必要的。因为你只有了解他们,你才知道所遇到的竞争和挑战程度。
(2)销售人员的素质与形象:严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、开朗热情、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的印象。女性不宜佩戴夸张的首饰。
(3)电话接听技巧:电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度,讲话要清楚并注意节奏,善于倾听客户的诉说,引导客户将其忧虑和期望表现出来。跟客户见过面后,应主动用电话与客户联络感情,但不要催促客户下决心。
(4)正确了解客户心理:在购房行为过程中,购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此,了解客户的心理及其变化过程,将会使房地产营销得心应手。
(5)了解客户的购买动机:是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可大致地推断出客户的一系列心理变化,就可以对症下药,从而达到销售的目的。客户产生了购房的欲望后,买什么样的楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售人员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品味和倾向,并由此来调整自己的销售策略与技巧。
(6)客户应答技巧:
未搞清楚你想了解的问题之前,绝不可以随意下结论;
列出所有可能被问及的问题,并拟定标准答案;
不单为正面的问题做准备,更要为负面的问题做好住准备。把每个答案都变成传达关键信息的机会;
记住:你是业内人士,所以外表、谈吐要像个专业者,给人的感觉要像专家。
(7)洽谈期间应该做的:
态度开放而诚实;
采取正面的态度--------不谈无关的交情;
用词清楚简洁-------避免使用客户不懂的行内术语,除非绝对必要;
提供有力的说明依据;
眼睛要望着发问的人,保持微笑;
留心聆听,确定自己的客户所提出的每一个问题。
(8)洽谈中不应该做的:
猜测;
自我辩护;
催促客户买楼
如果不知道正确答案,要诚实地说出这方面我不大清楚,但我可替你找出答案;
遇到一个想攻击你或有敌意的客户,不必惊慌失措,必须保持镇定,要有承受力。
(9)提防陷阱:
强迫你作出选择;
硬说你说过某些话;
提假设性的问题;
长时间地停顿:通常籍此使你继续说话。
(10)关于客户------重要备忘
他们不是要来为难你,而是不了解和一知半解你的项目-----这是他们的要求;
他们的时间有限,所以他们需要清楚、扼要的资料;
他们可能对你的公司有成见和错误的见解;
他们可能不会很友善-----你要设法与他们建立友善的关系;
每个客户都有不同的需要,必须以不同的方法与他们沟通。
(11) 你应该知道的事情:客户的姓名、来访目的、想解决的问题;
(12)了解项目的物业管理:
物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。它是一项实在的服务,是经过多年的实际经营,日积月累起来的。在销售当中,名声响亮、口碑良好的物业管理公司是人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。
2.2 售前准备:
营销员开展营销工作前,应对本市房地产概况、行情有一定的了解。
对培训材料中的内容,应牢固掌握,并做到化为己有,灵活运用。
(1)有关本楼盘的所有资料、情况应牢固掌握,包括价格、起价、均价最高价,做到胸中有数。在回答客户的提问时,做到胸有成竹、从容不迫、对答如流,向客户展示营销员的优秀业务技能。售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商、代理商的形象。但要千万注意:如果你对某项问题或具体的数据不太清楚时,应先察看资料,确认准确后,再回答客户的问题,尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。在回答提问时,特别是涉及到一些数据时,尽量避免使使用诸如"好象"、"也许"、"大概"之类的词语,应给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的营销员,留给客户的印象将是极其深刻的,它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。营销员的成功也就近在咫尺。
(2)对本楼盘周边的其它楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。作为一个成功的营销员,你必须想客户所想,急客户所需。对客户现时、将来的想法或需求,应该尽量去揣摩。如果你能先行一步,替客户着想,把客户考虑的事情当自己的事情去办,这不但能给客户带来意外的惊喜,也会使客户对你心存感激。因此,我们的市场调查,应尽量详尽周密,争取细致入微。比方说对周围学校的了解,不应仅仅局限于学校的数量、名称。客户所关心的是哪所学校最好?它的师资力量如何?教学质量如何?毕业升学率有多高?教育设施是否完备?校风校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况,当你把你所了解到的东西详尽地告知你的客户,你就是帮他省却了很多的麻烦,让你的客户觉得你是真正为他着想,是在尽力把服务做到最好。这些细枝末节的东西,虽然繁琐,但一个细节往往可以成一事,也可败一事。所以,不辞劳苦,亲自调查研究,充分掌握现有的材料,这将是你成功的坚强基石。
(3)个人素质。个人素质的提高决非旦夕之功,它要靠平时的积累,并非文化程度高就代表着个人素质高。其实,商道即人道,一个成功的营销员,也应该是一个成功的人,具体表现在待人接物、为人处事等方面。因此,在我们的营销工作中,礼貌、热情、诚恳、大方、不卑不亢、不急功近利是对营销员的最基本要求。我们必须尊重客户,但我们同样要赢得客户的尊重。
(4)营销员的举止、谈吐、仪表风度。营销员在接待来访客户与客户交谈时,要特别注意自己的仪表风度及言谈举止,要注意调整自己的语调、语速,不要过快过急,要让客户听得清楚,要给客户留下一个良好的第一印象。在穿着方面,以大方庄重为原则,要给客户以稳重可靠的感觉,不要进行一些前卫的穿着打扮。不要翘二郎腿,不要晃腿,但也不要显得过于拘谨。
(5)营销员每日上班签到后的第一件工作是整理售楼处,,如卫生清洁、办公桌、文件、售楼资料的整理。办公桌要时刻保持整洁,售楼资料要及时进行清理,不该让客户看到的资料,一定要妥善保管。保持室内空气清新舒畅。客户登门时,要请客户落座,为其递上一杯热茶或冰水,并可备一些面巾纸。夏季空调开放时,室内外温差保持在5-10度。总之,我们的工作就是使客户在售楼处的每分每秒都过得轻松、愉快。
三、其它
1.1 预售管理: 依照长春市政府的有关规定,房地产预售必须报市规划国土局审批。 预售审批工作按照《长春市房地产转让条例》和国家、省、市有关法律、法规、市规划国土局有关规定进行。
房地产开发商预售房地产应当符合下列条件:
(1)土地使用权已经依法登记,取得房地产权利证书;(《土地使用权出让合同书》)
(2)取得《建筑许可证》和《开工许可证》;
(3)除付清地价款外,投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之七十,并经注册会计师验资;
(4)房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议;
(5)土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。
符合上述条件的,经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》。
1.2 什么叫房屋的基底面积? 是指建筑物底层勒脚外围以上水平投影面积。
什么叫房屋的建筑面积? 是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积。(深圳的使用面积包括墙体的面积)
什么叫房屋的公共面积? 是指建筑物主体内、户门外可使用的面积,包括层高超过2.2米的单车库、设备层和技术层,室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨棚、突出屋面有维护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等。
房屋的公共面积如何分摊?
每户(或单位)应分摊的公共面积按如下原则进行计算:
(1)有面积分割文件或协议的,应按其文件或协议进行计算;
(2)无面积分割文件或协议的,按其使用面积的比例进行分摊。即:每户应分摊的公共面积=应分摊的公共面积/ 各户使用面积之和* 每户使用面积
篇3:房地产营销七迷局
房地产营销七迷局
在中国房地产业发展的过程中,房地产营销是一股不容忽视的重要力量,回顾中国房地产营销理论及实战的成长历程,在快速发展的同时,不难看出今天的房地产营销在面对市场经济与整合营销趋势时,仍然显现出一些比较薄弱的环节。
就笔者所见,随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销从策划、推广到销售,很多层面出现的问题已然值得重视和深思,或有业内人士将这些问题表述为"误区"也不为过。但是,笔者更倾向于将这些问题看作"迷局",如若处理不当,"迷局"很有可能就成为"败局"。
以下是笔者所能看到的房地产营销实战中的七大"迷局"。
迷局一:对产品卖点的把握不准
如今,房地产产品定位同质化的问题比较明显,"亲水"、"观景"、"花园"等变着法的换词汇表述,而真正涉及到产品本身的细节诉求,卖点挖掘就显得肤浅了。可以说,每一个地产项目、乃至于每一套房子都是绝不相同的,面积、格局、楼层、景观以及针对的客群都存在与生俱来的差异性。
这些都是极好的卖点提炼的基础信息,但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹,在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌,往往给客群一头雾水,得不偿失。而香港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场,这类现象已是十分鲜见了。
有人揶揄道,卖房子的人应该好好向卖画的人学习,一名画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的,其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木、我的装裱是什么技术的。
实战中,应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点,基于产品的卖点,从而实施对整个项目的包装。
迷局二:目标客群定位模糊
房地产对客群的定位描述充斥着"35-50岁之间"、"中高等收入的成功人士"、"注重生活品质、身份"、"以男性为主"、"自住和投资兼顾"等等这类千人一面的套话。有业内人士甚至惊呼,售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的可口可乐对消费者研究的态度和深度!
房地产作为高额消费的商品,影响人们购买行为的因素十分复杂,变数也比普通消费品大得多,对客群了解的"非专业性"导致了"市场是引导出来的"、"消费者没我们专业"、"只要拉来客户就能卖房子"等这种自我膨胀、自我打气的论调的泛滥。"对谁说"、"卖给谁"这些最基本的营销工作也随之"轻于鸿毛"。此时,房地产的"上帝"已不是消费者了,而是自以为是的开发商和策划大师们。
在房地产营销中"一网打尽"的客群定位也大有其市场。比如别墅旁边建起了多层住宅,经济适用房小区建起了超大户型、复式住宅等。
迷局三:"概念炒作"的痴迷
不知从何时起房地产界炒作"概念"之风盛行,有生态、区位的,有人文、智能的,还有欧陆风情、北美庭廊的。从市场营销的角度来看,"概念"是十分有效的,它作为与竞争者相区别的符合系统,在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。比如曾在房地产营销策划界广泛流行的"泛地产理论"、"复合地产理论"等。
但是,房地产界近年来竟提出了"卖房地产就是卖概念"的理论,开发商和策划大师们不再去寻找消费者的需求,而是热衷于概念炒作,以概念来制造"卖点",有的为了达到"人有我也有"的目的,不惜跟风以致于市场上"雷同剧本"大量涌现,甚至不惜损害消费者利益制造虚假广告。
这种现象产生的根源在于很多开发商不是先找准市场需求再盖房,而是先有了房再去假定目标客群,这就给了"概念卖点"的生存空间。但消费者是决不会为了一个缥缈的概念而掏出自己的银子的。
迷局四:强行编造的伪文化
现代工作和生活的节奏愈来愈快,给人的外在压力也越来越大,人们对居家文化内涵的渴望也变得日渐迫切,很多聪明的开发商和策划大师发现了这一点,并加以演绎,在市场上出奇制胜,赚得盆满钵满。
如今,很多开发商把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念,采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流;同时,在知识经济到来的今天,教育文化环境在购房者心目中的地位也愈加重要,开发商也更加注意在建筑风格上尽量体现文化内涵,通过高品位会所、图书馆、设施齐全的幼儿园与中小学来提升小区的文化价值。
但是,这里面也出现了一些不和谐音,有些开发商和策划机构利用人们对强势文化生活方式的崇拜,进行错误的引导。很多策划和营销手段就表现出对发达国家国情、阶层和生活方式"不懂装懂",比如,将西方象征性的壁炉照搬到已完全中国化的豪宅平面中来,不但显得尴尬,而且不伦不类,原本想营造一种文化氛围,却不料成了"伪文化",教居于其中的人毫无归属感可言。
迷局五:过分依赖广告传播
由于市场竞争的激烈,以及资金周转等方面的原因,很多开发商不愿进行长时间的拉锯战,过多借助于广告轰炸,希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。据报道,曾经有企业把《解放日报》某一天的广告版面全部拿下,如果没有政策约束的话,连报纸的冠名权都有可能到手。
但是,广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者心智的决定性因素,项目自身的品质才是重中之重。而现在,广告在房地产项目中的实际作用在很大程度上已经被夸大了,"广告创意"的力量已经掩盖了"产品品质"的光芒。而如果此时项目自身存在重大缺陷,那么广告做得越狠,那么刺向开发商心脏的力度也就越大。
同时,广告也不是促成最终销售的决定性因素,房地产毕竟关系一大笔开销,甚至是很多人的毕生积蓄,购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版"创意"的报纸广告或"精美"的楼书而痛快掏钱,也就是说,任何一个房地产项目的成功都不是广告单方面的成功,还包括品质与其它营销推广渠道的成功整合。
迷局六:脱离市场需求的创新
房地产是"创新制胜"的行业,一般情况下,在一个新项目推出后的"3-6个月"时间里,就有可能被跟随者复制。
如今的房地产走过"跑马圈地"的风潮后,市场开始在内涵上深入挖掘,在创新中谋求发展,从设计到销售,从用材到用人,房地产的创新,使其产品的价值含量增长,即所谓"创新创造财富"。
而现在一提"创新",许多房地产商就叫苦连天:"现在房地产市场已经很成熟了,哪有那么多创新?"但是,就像手机、衣服的不断更新换代一样,住宅也是可以永远创新的。房地产创新,就是知识创新和技术创新,第一,产品创新:如建筑形式、外立面;生态化、艺术化的小区绿化、景观;智能化、人性化的房屋和小区设施等;第二,服务创新:服务内容的全方位、一条龙、一站式;服务模式的多样化、专业化;服务过程的信息化、连锁化等。
如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种"缺氧"的感觉,似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是"王婆卖瓜"罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。其实,真正站在人的角度上,把自己当做消费者,创新就会活水不断。
迷局七:不切实际的品牌战略
随着市场经济发育日渐成熟,商品的品牌已成为决定消费者行为的第一要素,房地产也不例外。眼下,房地产业最时髦的说法就是"房地产已经进入品牌时代"、"打造强势品牌"、"提升品牌的核心竞争力"等等。
很多开发商也开始对品牌情有独钟起来,因为这个行业已经有了巨大的榜样,比如万科,据说同样条件,万科凭借品牌优势就能比周边项目每平米多卖1000元;比如中体奥园,奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁经营。于是乎,其它开发商便也雄心勃勃地想要成为"领导品牌"。
但是,一个品牌的建立并非一个想法那么简单,在房地产领域尤其如此。一般来说,一个地产项目总共不过几百、上千套房子,不象普通消费品可以无限量地生产、销售下去。就算有一个项目具有了一定的"品牌效应",但是如果没有后续的项目跟进出现,纵然被评为"强势品牌",又有何用?更重要的是,如今有相当多的开发商做的都是一锤子买卖,今天的房子卖完了,明天可能就进入其它行业了。
所以对这些开发商,与其将资金无谓地投入到品牌建设中,还不如脚踏实地进行一流的规划、产品设计,提供一流的配套和物业服务,实现真正的以质取胜。而对于那些有能力、有意愿专注进行房地产开发经营的开发商,则更要在此基础上,制定系统、科学的品牌战略,构建良好的品牌形象,形成开发商和产品的良好市场口碑,从而为未来的房地产市场竞争打下坚实的平台。
案语
其实,解决问题的良药还是抓在开发商自己的手中,真正在赚取丰厚利润之前,能够静下心来,好好"以消费者为中心"做些实事,比如"房屋质量过硬"、"产品物有所值"、"合同兑现承诺"、"物业服务到家"等等,这些才是消费者至为关心、真正认可的东西。
尤其是这几年的趋势,诚信经营将成为市场主流,市场经济呼唤信用经济,对房地产行业来讲,尤为受到市场和消费者的关注。近几年,在房地产经营过程中,暴露出的广告欺诈、销售欺诈以及房屋质量等问题,已是屡见不鲜。在国家实施宏观调控政策以前,由于房地产"准入门槛"太低,致使大量低资质开发商存在,应该是致使上述营销问题存在的根本原因。
主要表现在两个方面:
从融资上看,由于低资质开发商无法直接获得大量贷款,故采取一些违规方式进行融资,过去1000万元就能注册房地产公司,几千万元就能干项目,加上高利润的诱惑,使得大批不专业的开发商进入房地产市场。
从操作上看,由于低资质开发商无相应技术人才,无稳定的经营队伍,只能大肆炒作概念,在合同和广告上做手脚,制售伪劣商品房,甚至坑还没有挖就开始卖房,以至于消费者拿到的房子与当初开发商承诺的存在很大差距,损害消费者利益。
随着消费者日益成熟、理智,迫使市场需要一批有良好资质、信用以及真正有开发实力的房地产企业,房地产营销也需要真正步入健康发展的轨道