商业地产招商专员销售环节注意事项
现场接待客户:
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
1、迎接客户
(1)基本动作
客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”,提醒其他销售人员注意;
销售人员应立即上前,热情接待;
通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何种方式得知本项目的)。
询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。
(2)注意事项
销售人员应仪表端正,态度亲切;
接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;
若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;
2、介绍项目
礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等),使客户对项目形成一个大致的概念。
(1)基本动作
交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;
按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明)
(2)注意事项
此时侧重强调本项目的整体优点;
将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;
通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;
当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;
在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观现场,在参观现场的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
3、带看现场
在销售中心作完基本介绍,应带领客户参观项目现场。
(1)基本动作
结合工地现况和周边特征,边走边介绍;
按照平面图,让客户切实感觉自己所选的商铺;
尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。
(2)注意事项
带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
三、谈判
1、洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
(1)基本动作
倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目详细资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;
在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍;
根据客户所喜欢的商铺,在肯定的基础上,作更详尽的说明;
根据客户要求,算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;
对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;
适时制造现场气氛,强化其购买欲望;
在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
(2)注意事项
入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;
个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;
了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;
销售人员在结合销售情况,向客户提供商铺选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个商铺即可;
注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一个商铺;
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;
现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;
对产品的解释不应有夸大、虚构的成份;
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式,向其表明他所中意的商铺可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂项目,后期再有策略地进行跟踪直到认购。
2、暂未成交
(1)基本动作
将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;
再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务投资咨询;
对有意的客户再次约定洽谈时间;
送客至销售中心大门或电梯间。
(2)注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;
及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;
针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
篇2:商业地产招商十大问题
商业地产招商十大问题
第一个问题就是我们招商签约的品牌越大越好吗?很多地产项目他们的董事长和总经理委托我们公司来招商,我们希望招国际大品牌,主力店要招沃尔玛,家乐福,非沃尔玛、家乐福不进。我们在给东北的一个大型购物中心做招商工作,他们这个企业是上市公司,他们希望我们做招商,他们说能不能把LV抓进来,我夫人喜欢兰蔻,可以把兰蔻招进来,我女儿喜欢用SK2,能不能把这些招进来,想的非常容易,事实上这些国际性的品牌是不是都招进来好呢,我认为不一定!因为一个商业项目,他处在这个环境,地理位置不一样,他就适合不同的品牌在这个地方进行经营,进行发展。他有不同的消费群体,用不同的购买水平,有不同的消费习惯,甚至我们说一个大的品牌,能不能在这里生存,不取决于你能不能招进来,主要是一个大品牌招进来,他跟市场环境是否适应。
第二个问题,每一个项目都有他的市场定位,都有他的业态定位,我的定位是什么?我是做一个高档的百货还是做一个流行时尚的百货呢?我是做一个汇集世界各个顶级品牌的高档购物中心,还是一个社区性便民的购物中心呢?如果说你的定位和你的品牌不符,你能不能招进来呢?
第三个问题,高档品牌要入驻一个商业项目,他不是说你这个项目位置好就可以,你有钱给我就可以,你的物业条件不符合我的要求,我能进来吗?是不可以进来的。我们都知道很多商业地产开发商说我要招院线,首先想到华纳,华纳的院线是世界上非常着名的,但是它们对物业条件的要求,他们对你整个物业的整体的规模,结构,层高。他的要求,你的交通,你整个的配套的要求是不是相吻合,我们能不能保证他这些条件呢?能不能满足他呢?不一定。
第四个问题,我们招一个大牌子,你花钱他愿意进来吗?我们曾经在做一个项目的时候,他认为拿钱就可以招来大品牌,我说你不是拿钱就可以解决的,我带他们去香港见几个大客户,我们委派了一个副总裁到香港去,人家很客气,接待小姐接待你,可以递给你一个名片,把你放在会客室,说我们得把你按的申请向上级申报,他问我买你货可以吗,人家说我这个牌子不做批发。你能不能去欧洲招,你花钱可以买来吗?所以我们认为招商不是大牌子就好,我们认为适合就好,就像我们很多人自身的条件就是一个农民工,我想招章子怡做老婆可以吗?他可能给我带来很多财富和荣誉,但我们适合不适合她,我们一厢情愿能不能解决问题,所以我们说招商的第一个误区,签的品牌越大越好。
第二个误区,签约的条件越高越好吗?很多人他谈他的招商条件的时候,谈他租金水准的时候,不是按照市场同比条件来的,他首先算我这个楼投资多少钱,我现在卖价卖了多少,我投资回报率多少,我们一年要付出多少补贴,你招商的时候能不能把我的收入补出来,我最近在江西有一个大型项目,他们还是一个专业市场,卖了投资回报八个点,他们招商的时候一定要把租金做八个点,大家想一下,一个大型的专业市场,市场的租金是比较低的,特别是在一些郊区的专业市场,它的租金是比较低的,同时你限卖的价钱高,你想把租金补贴你八个点,能补贴吗?很难。现有的市场条件,他只够你的现在的八个点的50%还不到,这样可以招吗,不可以招。曾经有一个商铺卖光也了也没有开业,我说你这八个点并不是招商有义务补贴,因为你前期销售已经吃进去了,你应该拿出来补贴。
我们在内蒙还有一个项目,老板为了提升销售额从7点涨到12点,你说这个可以补回来吗,不可能,我们知道现代百货毛利大概在17%左右,纯利应该是在6%。我们招商推算出来也要达到这个比例可以吗?不可以。退一步来说,你做招商条件,首先商户、品牌商能不能接受,可比性,旁边是多少,那家是多少,那个城市是多少,我每个月我的经营成本是多少?我们大家都知道。如果一个品牌商他是代理的,他从商家拿货,一般带增值税票打四折到四点五折,如果不带票五折到五点五折。要开税票的时候,他就只能是五到五点五折。我们要做他的租金,我们还要促销分摊。我们在做促销买一百送一百,他再分摊50%,他有多少毛利呢,他有装修费用,他有资金,他要考虑经营成本,他能不能接受呢,我们不能一厢情愿的,我们知道招商过程是招商,留商、养商的过程,只有让每个商户在那里真正的留住的,真正他们赚钱了,我们才可以赚钱,这就是互惠双赢。我们很多人算自己的腰包,我们能进来多少,实际上一个商业地产的开发商,首先要想着对方应该有多少。据我所知去年世纪金源的黄老板拿出来将近1个亿来补贴商户,因为商户没有赚钱,没有赚钱就取消合同,我们很多人赚钱不赚钱没有关系。黄老板他拿出将近一亿来补贴,首先的目的是让他活下来,只有他活下来,我才可以活下来,这是鱼水关系,所以我们说我们不能是签一个条件越高越好,我们要扩充留商和兴商。
很多人我们应该考虑到签一个条件越高,招商难度越大,招商难度越大对我们开业越有影响,可能我们各项工作很好,就是因为招商条件设定的不好,导致我们招商工作没有办法推进,大家觉得门槛高我进不来。所以招商时间一延再延,导致开业时间延长,我们知道商业地产项目是一个养的过程,你首先是应该把商户招进来养,我们打一个比方,就像种树一样,你不能今天种树,明天就拿篮子摘果子,我们要尽可能让商场进入养商时期,我们说签约条件越高越好吗?我说不一定。
签约的品牌越新越好吗?我们经常碰到的很多开发商或者说很多商业项目的老板们,他们说你能不能给我造一些我们这个城市没有的新品牌,新品牌的比例能达到多少?我曾经碰到了一个开发商,他说我能从南方引进多少新品牌,我们认为一个商业地产项目或者说一个商业项目,新品牌的比例要有,但不能超过30%,为什么呢?我们在座有很多男士,我们大家吸烟是红塔山和中华,来了一个新牌子,叫大上海,你赶吸吗?不一定。一个消费者有对一个品牌的消费习惯,新品牌有些人赶尝试,有些人不敢。他的消费心里决定他有很多时候还是怀旧,新的品牌往往在一个市场需要有很长的培育时间,让消费者认知和接受的时间,我们说这个新品牌你签进来了以后,你能不能适应这个市场,这是需要一个过程的。新品牌来了以后,消费者能不能接受,从认知到接收到喜爱到忠诚,这是一个需要时间按来进行培育的,所以我们说一个商业项目,一个商场新的品牌不能比例过高。
另外我们认为一个新的品牌要进入一个新的商场,前期有很多投资,我们的市场开发成本,新品牌开发谈判,引进是需要费用的。他在当地可能没有代理商,我们能不能做代理?他对当地的市场还不熟悉,我们能不能给他提供市场的调研报告,我们对这个新的品牌提供什么样的支持和扶持?这些问题我们有没有准备,新品牌进来了以后,我们还会提供什么样的资金的扶持,广告宣传,营销推广,促销计划,这些问题我们考虑了没有?所以我们认为品牌不一定越新越好,我们说一个商业项目和商场,需要新品牌的比例,但不一定需要特别多,超过30%我认为很可怕,很难接受。
配套的功能越全越好吗?现在商业地产项目,一方面规模越做越大,第二方面我们现在开发商都知道什么叫购物中心,什么叫Shopping Mall,什么叫多功能。做一个项目都照世纪金源去做,或者说规模没有世纪金源的十分之一,里面也要做购物、休闲、娱乐、餐饮、院线,也要做超市、百货、家电、家居,什么业态都想放,什么功能都想放,这好吗?首先我们要考虑我们商业项目我们的定位是什么,我们的定位符合不符合这个市场的要求,我们这个项目和当地市场的商业项目我们具有什么样的核心竞争优势,我们分析出来以后优势在什么地方,我们的机会在什么地方,我们是不是里面要做大而且全的呢?我认为不一定。我们的物业条件够不够,我们有很多人说这里面要做一个餐饮,我们去看了物业以后,我说设计了餐饮配套在里面,说原先没有考虑,水呢?排水呢?通风排烟呢?煤气管道呢?没有。垃圾清运呢?我说世纪金源五楼是餐饮,每天这么大的垃圾量,他专门处理。
所以我们说我们要各种功能很齐全,我们的物业条件具备不具备,我们在前期设计中我们解决没有解决这个问题,没有解决这个问题,我们就不能做。我们物业的条件,比如说我们曾经在一个地方,在西安有一个大型项目,他们想引进百安居,我说这个想法可以,这个位置也适合,但是百安居要求三个条件很硬,第一层高,我们能不能达到?你改可以改吗,现在没有办法改?第二,你前期设计中也达不到,第三个物流。我们知道百安居是用货柜送货的,你达不到能引进吗,他不会来的。你就是花钱降低条件他也不会来。所以我们说把各种功能放在那里就好,我们都知道吸引顾客有两种办法,第一种就是功能全,我里面多业态组合,是市场的集合效应,但是另外我可以把一个单项做大了,我把一种业态做大了也是可以的。也就是说我们要凸现出我们的优势在什么地方,我老跟他比规模我比不过,老跟他比功能也比不过,但是我可以把一个单项作大做好,所以我说商业地产招商不是功能越全越好,应该突出我们的优势和竞争力,我们的特点和我们与众不同的地方。所以我们说功能配套不一定越全越好。
篇3:商业地产招商概述
商业地产招商概述
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有"三快三省"("三快"即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;"三省"是指对招商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中"三省"中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:
1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。
2、 大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、 区域协销经理若干,主要职责是协助 开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。
4、 商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面:
1、 项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。
3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握"求租者"的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。从"求租者"打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的"求租者"加入到企业的体系中来,共同把产品推向市场。想要吸引"求租者"的加盟,有效的沟通显得非常重要。
招商中与"求租者"接触的整个程序,一般如下:
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中,首先面临的是对"求租者"信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于第一次来电或来函,主要注意对"求租者"按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的"求租者"做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于"求租者"提出的问题也不必急着回答(主要避免"求租者"因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在"求租者"研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息,并根据"求租者"表现的诚意,发去部分"该求租者"重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的"求租者",招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失"加盟商"。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的成功开展是"求租者"加盟的关键一步。在与"求租者"谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、 有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。
2、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、 有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,最大限度的为"求租者"考虑是双方共同发展的基础。
4、 有办法:详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、 有利益:归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分可观。
与"求租者"签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对"求租者"提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心