房地产项目营销培训（marketing&sals）
本篇回答用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报。住宅的营销和销售不像传统的消费品，实际上他要做的事情就是一件：传播和沟通。
1、营销的理念
(1)为顾客创造价值，将顾客导向战略进行到底。并不为其他所左右。在营销阶段全面实施顾客关怀，使顾客满意，全程推进CS战略。
(2)为顾客推出并分享新的生活方式。
(3)使用整合营销传播的方法
(4)塑造卓越的品牌
(5)使用别人不能轻易模仿的竞争战略
(6)强有力的营销执行是成功的最后一道防线
2、营销组合：从4P、6P到4C的提升。
(1)4P、6P的内容
product产品 、price价格、 place通路、 promotion促销 、 public relation公共关系、 power权力
(2)价值：企业界普遍采用4P理论进行营销组合安排，当时是革命性的理论。
(3)可以概括为：企业按照正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，市场营销计划将是有效和成功的。
(4)缺陷：是从卖方的角度出发的，卖方处于主体性的地位。产品、定价、通路、促销等营销变数都是可以模仿和超越的。
(5)4C内容： 1990年，罗伯特.劳特伯恩提出了整合营销理论。强调用4C
组合来进行营销策略安排。顾客需要和欲望(customer needs and wants)(大致对应product)、对顾客的成本(cost to the customer)(大致对应price)、便利(convenience)(大致对应place)、沟通(communication)(大致对应promotion).经济方便地满足顾客的需要，同时和顾客保持有效的沟通。整合营销理论的营销主张强调消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。
(6)价值：对企业而言，关键是把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求;不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者想购买的产品;忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿意付出的成本;忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，;忘掉促销策略，多研究与消费者的沟通。
(7)4C 策略充分体现出顾客的主体性，顾客始终处于主动的地位。
(8)满足顾客的需要和欲望无极限，和顾客沟通无极限。
3、竞争战略
(1)成本竞争战略：降低成本，价格取胜。自有土地，降低建筑安装造价。
(2)差别化战略：创新为上，人无我有，人有我新。
(3)竞争者导向战略
(4)产品战略：做好的产品，好的产品天下无敌。
(5)服务战略：强调物业管理，王石，物业管理主义
(6)销售战略：强调促销和销售，售楼现场、POP广告。童渊。
(7)质量战略：做好的质量过硬的房子。
(8)品牌战略：不战而屈人之兵。
(9)顾客导向战略
4、整合营销传播
(1)定义。
(2)以消费者为核心，在所有的传播环节中始终贯彻将消费者放到核心的位置上去。
(3)以资料库为基础。
(4)以建立消费者和品牌之间的关系为目的
(5)以“一种声音”为内在支持点
(6)以各种传播媒介的整合运用为手段
(7)一套完整的VIS(CIS)
5、主题提炼、卖点的提炼和优美的案名
(1)主题是面向购房者的诉求内容，是卖点的最集中体现，是整合营销传播的主题。
(2)产品的名称
富有创意、具有冲击力、容易记忆、有音韵效果的案名、组团名、楼名(可以没有)、户型名称。备选案名、英文名字
6、价格政策和价格体系
(1)定价目标：企业利润最大化为目标，以提高市场占有率为目标，以提高企业形像为目标。
(2)定价方法
a、顾客可接受的成本分析，(顾客的心理价位)单价和总价、首付、月供。
b、定价须考虑的因素：设计、区位、配套、竞争对手、市场、品牌、战略选择。
c、起价、均价、最高价、阴面、阳面差价，楼层差价，户型差价，景观差价，配置差价、促销价，特殊要求差价与调价系数。分期付款与折扣、按揭价。
d、价格表的编制。
e、按揭：高比例按揭。
f、开盘定价与 价格的调整。
7、给顾客最大的“方便”。自售还是委托给代理商----销售通路
(1)给顾客足够多的选择。
(2)开发商自己销售
(3)委托代理商销售
(4)住宅交易市场
(5)俱乐部营销。在 客户主体性的时代，谁吸引住了客户，谁就能成功。
(6)销售管理
(7)新的营销方式和销售方式的采用：零首付、高比例按揭制度、使用面积计算、无条件退房、独立第三方的参与(消费者协会、公证机构)、业主的参与、战略合作伙伴对业主的联合服务。
８、 促销解决方案-------与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行
(1)完成认知过程才有可能进行购买，必须大量的沟通。
(2)再好的产品也需要与顾客展开良好的沟通才能被消费者认知。
(3)销售促进的总预算：占总销售额的百分比：从0.5%----5%，都是属于正常。
(4)整合营销传播的原则：顾客导向、一个声音、一个主题、一套VIS、多种传播手段、对顾客不断强化。
房展会、楼书及附属的印刷品。楼书包括软性楼书与硬性楼书
(5)大众传媒广告：报纸、杂志、免费投送的杂志。不可过分依赖此项广告。
(6)pop广告、项目模型与促销、
(7)活动促销。
(8)参观工地现场以及现场的绿化景观，使业主认识到还没有入住即已经有良好的景观。
(9)工地包装及现场围墙的设计、制作、挂旗设计、制作
(10)售楼处(销售现场设计)设计
(11)VCD：以多媒体手段，给客户以全面的感觉。除了宣传项目之外，还应该普及一下购房知识、建筑知识、户型知识等，把客户往自己的项目处拉。
(12)企业杂志、项目杂志
项目网站的建设：许多人已经对网络形成了依赖，在信息过剩的时代，必须为顾客提供获得信息的简便方式。
(13)软广告：软广告实际上就是公共关系，作用非同寻常。
9、营销组织设计和营销人员的激励、督导与管理
营销企划和营销执行系统：
在项目总经理之下，设立营销副总经理，下辖营销企划部、客户关系部(或者叫客户服务部或销售部)。 组建销售项目组，建立完整销售体系，负责项目的销售工作。
10、规模效益与大盘操作方案
(1)什么样的规模为适度规模。
(2)大盘时代来临。。
(3)大盘的优势：摊薄基础设施和公共配套的成本，降低单位面积的开发费用，扩大市场占有率，带来很大的现金流量，宣传效应持续时间长，有利于形成项目品牌。
(4)分期开发，每期为一个组团，分期策划，分期市调。
(5)制订不同时期的营销政策，每一个组团的产品设计、客户定位都不相同。
(6)对道路、生活设施配套、景观都有了更新的要求，中心花园已经没有任何意义。
(7)必须有总体规划，和城市的协调和接口有了更重要的内容
(8)不同时期的风格的协调。
11、客户关系管理（CRM）和客户服务
(1)为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力，最大化的客户收益率。
(2)它是企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。
(3)CRM中的管理理念来自市场营销，在CRM中客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心。
(4)和客户自始至终建立良好的沟通(4S中的内容的实现)沟通无极限，通过沟通实现客户对开发理念、产品、服务的完全理解。近而达成购买的决心。
a、沟通的内容：理念、产品、销售与服务等全面的信息。
b、沟通方式：展览会、传统媒体广告、网站、pop、信函DM、自办刊物、业主联谊会、业主活动。
c、个性化沟通方式：email、野餐会、信函、电话、现场面对面沟通、登门拜访。
(5)立完整的尽可能详细的、动态的客户档案
(6)客户服务贯彻始终，并对整个服务流程进行严格的控制。
(7)制定服务规范与流程
(8)各个阶段的客户服务(前期、销售阶段、售楼现场、房展会、签约过程中、入伙过程、促销活动、金融服务、法律服务)
(9)客户投诉的意义和处理流程
12、公共关系、领导人话语权与住宅营销
(1)话语权有助于住宅营销
(2)好的产品是基础，否则回走向反面
(3)新住宅运动与卢铿。
(4)陈家刚与艺术追求。
(5)潘石屹与现代城对新空间和现代主义的探索。
(6)任志强对住房公共政策的影响。对经济适用房政策的猛烈抨击。
(7)王石的理论。
(8)冯仑的理论。
(9)和大众传媒建立良好的合作关系。
(10)不断地向消费大众传播来自项目和企业的信息。
(11)危机公关：将问题的真相告诉大家，并立即采取行动。
13、住宅开发的流行时尚
(1)国外事务所做景观设计、建筑设计，先做景观规划，再做建筑设计
(2)建筑形式上：板式楼(相对于塔楼而言)、多层、townhouse、
(3)追求高绿化率、低容积率、低建筑密度。
(4)建筑风格：现代主义、后现代主义
(5)户型多样化 几十种、上百种。
(6)生态住宅、水景住宅、分质供水。
(7)创意会所、双会所、泛会所。
(8)智能住宅
(9)如非做塔楼不可，则做蝶型塔楼
篇2:销售培训:营销观念
营销观念
市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点,也是一种商业哲学或思维方法。简而言之,市场营销观念是一种观点、态度和思想方法。一定的市场营销观念是一定社会经济发展的产物。市场营销观念的发展大体上经历了五个阶段:
·生产观念阶段(19世纪末20世纪初)
这种观念的背景是:新技术发展加快并大量采用,经济增长迅速,但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象。 生产观念可简单概括为"我们生产什么,就卖什么"。
这种观念立足于两个重要前提:第一,消费者的注意力只集中在是否买得起和价格便宜与否上;第二,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量、花色品种、造型、外观等差异)。 结果:各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。在这种观念的指导下,生产和销的关系必然是 "以产定销"。
·推销观念阶段(20世纪30年代和40年代)
在生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。推销观念可简单概括为:"我们卖什么,就让人们买什么",就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。
·市场营销观念阶段(二战后至70年代)
二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增;高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化;企业间的竞争进一步加剧。市场观念提倡:"市场需要什么,就生产和推销什么","能卖什么,就生产什么"。 结果:导致企业的一切行为都要以市场的需要作为出发点,而又以满足市场的需要为归宿。
·生态学市场观念阶段(20世纪70年代以后)
1970年代，市场营销观念已被普遍接受,但在实践中有的企业片面强调满足消费者需要,追求企业不擅长生产的产品,导致经营上的失败。任何事物必须保持与其生存环境的协调平衡关系,才能得到生存和发展,企业应扬长避短,生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品。企业生产经营活动的理性化加强。
·.社会市场观念阶段(目前)
在环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现。现代企业的合理行为应该是满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工利益等四方面利益。社会市场观念使市场营销观念达到了一个比较完善的阶段。
篇3:销售培训:营销相关概念
营销相关概念
营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善。了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维，也能给销售管理工作起到到一定的作用。
·"4P"营销组合
1950年左右，尼尔·鲍顿开始采用"市场营销组合"的概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product) 、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。他曾在西北大学学习营销学，其师理查德·克莱维特教授把营销要素分为新产品、价格、促销和渠道。麦卡锡显然为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后，又有学者相继提出了其它一些P，包括"人"(People)、"包装"(Packaging)、报酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Public relation)两个P。接着，他又提出了战略营销过程必须先于战术营销组合的制定。战略营销计划过程也是一个4P过程：研究(Probe)、细分(Partition)、优先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术营销组合的制定才能顺利进行。
·产品生命周期
19世纪50年代，乔尔·迪安在他的关于有效定价政策的讨论中采用了"产品生命周期"的概念。迪安阐述了市场开拓期、市场扩展期和成熟期等。其后，西奥多·莱维特在"利用产品生命周期"中对这一概念给予了高度的肯定。从那以后，产品生命周期经历多次修定。然而，到今它依然是一个使人们感到有趣而且有争议的问题。
·营销近视症
1961年，西奥多·莱维特发表了著名的"营销近视症"。他指出，有些行业在因难期间衰退的原因在于它们所重视的是"产品"，而不是"顾客需要"。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段。一旦有更好的产品出现，便会取代现有产品。计算尺公司在今天可谓昔日黄花。谁能保证现在的IT业向何处发展呢?
·品牌形象
1955年，西德尼·莱维特提出了"品牌形象"这一概念。戴维·奥吉尔非常欣赏并经常在他的讲话中引用它，从而使它得到了广泛的传播。这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱。它创造了各种研究机会，扩大了就业，并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的。
·社会营销
1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了"社会营销"的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用，如环境保护、计划生育等等。社会营销在斯堪的纳维亚地区、加拿大、澳大利亚的发展速度比美国不快，而在近几年，一些国际组织如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行也开始承认这一概念体现了传播意义重大的社会目标的最佳途径。
·大市场营销
1986年，菲利普科特勒提出了"大市场营销"这一概念，提出了公司如何打进被保护市场的问题。一个公司可能有一个优质产品，一个完美的营销方案，但要进入某个特定地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场有效的开展工作。