房地产项目销售顾问、销售代理讲座
第一节 本章总论
房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销工作是否到位，是否优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。如果说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么项目的销售就是宝剑的剑锋和剑尖。
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务的精神，承接前面几个流程的优势、实力和惯性，将项目的销售领入一个满园秋色的境界，在这里，项目销售自成一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合，以达到营销效果的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节得到一个硕果累累的收成。
在本章，主要阐述的是项目在进入销售之前需做哪些充分的准备和计划，需要如何配合其他因素而展开工作以及销售期间的管理工作。另外，REAL瑞尔特与发展商充分沟通，视情况为发展商提供销售代理和销售辅导(顾问)两种服务。
第二节 项目销售顾问、销售代理的具体内容
一、销售周期划分及控制
1、销售策略
营销思想：全面营销
1)全过程营销
2)全员营销
销售网络
1)专职售楼人员(销售经理、销售代表)
2)销售代理商(销售顾问)
3)兼职售楼员
销售区域：紧扣目标市场和目标客户
销售时段
1)内部认购期
2)蓄势调整期
3)开盘试销期
4)销售扩张期
5)强势销售期
6)扫尾清盘期
政策促销
销售活动
销售承诺
2、销售过程模拟
销售实施
1)顾客购买心理分析
2)楼房情况介绍
3)签定认购书
4)客户档案记录
5)成交情况总汇
6)正式合同公证
7)签订正式合同
8)办理银行按揭
9)销售合同执行监控
10)成交情况汇总
销售合同执行监控
1)收款催款过程控制
2)按期交款的收款控制
3)延期交工的收款控制
4)入住环节的控制
5)客房档案
6)客户回访与亲情培养
7)与物业管理的交接
销售结束
1)销售资料的整理和保管
2)销售人员的业绩评定
3)销售工作中的处理个案记录
4)销售工作的总结
二、各销售阶段营销推广执行方案实施
三、各销售阶段广告创意设计及发布实施
四、售前资料准备
1、批文及销售资料
批文
1)公司营业执照
2)商品房销售许可证
楼宇说明书
1)项目统一说词
2)户型图与会所平面图
3)会所内容
4)交楼标准
5)选用建筑材料
6)物管内容
价格体系
1)价目表
2)付款方式
3)按揭办理办法
4)利率表
5)办理产权证有关程序及费用
6)入住流程
7)入住收费明细表
8)物业管理收费标准(学校收费规定)
合同文本
1)预定书(内部认购书)
2)销售合同标准文本
3)个人住房抵押合同
4)个人住房公积金借款合同
5)个人住房商业性借款合同
6)保险合同
7)公证书
2、人员组建
销售辅导
1)发展商成立完善的销售队伍
主管销售之副总
销售部经理
销售主管或销售控制
销售代表
销售/事务型人员
销售/市场人员
综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)
入住办成员(非常设性机构可由销售代表兼任)
2)REAL瑞尔特派出专业销售人员辅导发展商销售工作
专职销售经理
根据需要增派销售人员实地参与销售
项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系
3)REAL瑞尔特总部就项目总体销售管理提供支持
4)REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用
销售代理
1)发展商指定公司相关人员配合REAL瑞尔特工作
负责营销之副总
处理法律事务人员
财务人员
2)REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销售网络
销售经理(总部派出)
销售代表(主力由总部派出，其他当地择优招聘)
项目经理(跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系)
3)REAL瑞尔特总部销售管理及支持
4)REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
销售控制表
销售收入预算表
5、销售费用预算表
总费用预算
分项开支
1)销售人员招聘费用
2)销售人员工资
3)销售提成/销售辅导顾问费
4)销售人员服装费用
5)营销中心运营办公费用
6)销售人员差旅费用
7)销售人员业务费用
8)临时雇用销售人员工作费用
边际费用
1)销售优惠打折
2)销售公关费用
6、财务策略
信贷
1)选择适当银行
2)控制贷款规模、周期
3)合理选择质押资产
4)银企关系塑造
5)信贷与按揭互动操作
付款方式
1)多种付款选择
2)优惠幅度及折头比例科学化
3)付款方式优缺点分析
4)付款方式引导
5)付款方式变通
按揭
1)明晰项目按揭资料
2)尽可能扩大年限至30年
3)按揭比例
4)首期款比例科学化及相关策略
5)按揭银行选择艺术
6)保险公司及条约
7)公证处及条约
8)按揭各项费用控制
合伙股东
1)实收资本注入
2)关联公司炒作
3)股东分配
4)换股操作
5)资本运营
7、商业合作关系
双方关系
1)发展商与策划商
2)发展商与设计院
3)发展商与承建商
4)发展商与承销商
5)发展商与广告商
6)发展商与物业管理
7)发展商与银行(银团)
三方关系
1)发展商、策划商、设计院
2)发展商、策划商、承销商
3)发展商、策划商、广告商
4)发展商、策划商、物业管理商
5)发展商、策划商、银行(银团)
多方关系
策划商、发展商、其他合作方
8、工作协调配合
甲方主要负责人
1)与策划代理商确定合作事宜，签署合同
2)完善能有效工作的组织架构和人员配备
3)分权销售部门，并明确其责任
4)全员营销的发动和组织
直接合作人
1)合同洽谈
2)销售策划工作对接
3)销售策划工作成果分块落实、跟踪
4)信息反馈
5)催办销售策划代理费划拨
6)工作效果总结
财务部
1)了解项目销售工作进展
2)参与重大营销活动，销售管理工作
3)配合催收房款
4)配合销售部核算价格，参与制定价格策略
5)及时办理划拨销售策划代理费
工程部
1)工程进度与销售进度的匹配
2)严把工程质量
3)文明施工，控制现场形象
4)销售活动的现场配合
物业管理公司
1)工程验收与工地形象维护
2)人员形象
3)销售文件配合
4)销售实场的管理
5)军体操练
6)保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五、销售培训
销售人员基本要求
a 基本要求
职业道德要求
基本素质要求
礼仪仪表要求
b 专业知识要求
c 知识面要求
d 心理素质要求
e 服务规范要求
语言规范
来电接待要求
顾客来函要求
来访接待要求
顾客回访要求
促销环节基本要求
销售现场接待方式及必备要素
职责说明
a 销售部各岗位职务说明书
b 销售部各岗位工作职责
考核、激励措施
a 销售人员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩管理系统
销售记录表
客户到访记录表
连续接待记录
客户档案
2、工作流程
销售工作五个方面的内容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
b 建立一个鲜明的发展商形象
c 制定并实施合理的价格政策
d 实施规范的销售操作与管理
e 保证不动产权转移的法律效力
销售工作的三个阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段(总结)
销售部工作职责(工作流程)
a 市场调查：目标市场、价格依据
b 批件申办：面积计算、预售许可
c 资料制作：楼盘价格、合约文件
d 宣传推广：广告策划、促销实施
e 销售操作：签约履行、楼款回收
f 成交汇总：回款复审、纠纷处理
g 客户入住：入住通知、管理移交
h 产权转移：分户汇总、转移完成
I 项目总结：业务总结、客户亲情
销售业务流程(个案)
a 公司宣传推广挖掘潜在客户
b 销售代表多次接待，销售主管支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款(一次性、分期或按揭)
f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户
3、规章制度概念提示
合同管理
a 公司销售合同管理规划
b 签订预定书的必要程序
示范单位管理办法
销售人员管理制度
a 考勤办法
b 值班纪律管理制度
c 客户接待制度
d 业务水平需求及考核
销售部职业规范(暂行)
REAL瑞尔特销售输出
篇2:销售培训:克服道德缄默
克服道德缄默
销售经理要鼓励每一位销售员看到并说出他们行为中的道德因素，帮助他们克服讨论道德问题的严重障碍，使整个销售部门建立起更强的道德观念。
在实际工作中，销售经理及其销售员们极少讨论他们日常工作面临的道德问题，这被调查人员称作"道德缄默"问题。
一个最新的调查又给这个问题下了惊人的注脚：在大量企业中存在一个"商业道德上的代沟"，年轻的雇员"在很多问题的道德取向不如年长的那样严格。"这说明员工的道德信念正随着时间流逝逐渐消失。如果销售经理继续允许销售员们保持道德缄默，那么结果可能会是整个销售部道德堕落，连现状都无法维持。
事实上，销售部的道德准则关系着企业与消费者关系、价格政策、冲突纠纷的解决、区域主管公平对待销售员等等系问题有关的日常决策的制定
这些准则建立了行为标准，指导着销售经理及其团队的每一位成员都以一种诚实可信的方式完成其任务，以此行为处事。尽管销售经理的首要职责是为了使公司的收入或利益最大化，但仍需以道德准则或者道德义务为基础。
为什么营销团队的成员们不愿意承认行为中的道德基础?与销售部关系更密切的是，这一问题是否会阻挠建立一个合乎道德的营销体系的工作?从长远来看，道德缄默使公司付出了以下的代价：造成了销售员道德健忘症、对道德的理解极度狭隘、对作为个人的销售经理产生了道德上的压力、无视道德陋习、道德规范的权威性降低。
这些影响都是非同小可的。任何一个想要认真实施其行为准则或合乎道德标准的销售部必须克服"道德缄默"问题。
也许有的销售经理会认为过多谈论道德问题被视为对整个公司的和谐有威胁，认为道德讨论具有侵犯性、对抗性，它导致循环往复的指责。
也有的销售经理认为有关道德的讨论会对效益产生威胁。认为"道德讨论采用的是让人分心的说教的方式(赞扬、指责、意识形态的)，而且过于简单、呆板、软弱、不准确"，并害怕对销售员说出具体的承诺、义务和权利，认为这会限制他们将来工作中的灵活性。最好的方式是使其保持模糊，在需要时随时能"改变规则"。
更有的销售经理认为道德讨论对自己"有权力和影响力"的形象是一种削弱。这是因为道德通常被认为"太深奥、太理想主义以致缺乏活力和影响"。
要在销售部建立道德规范，就应克服道德缄默产生的负面效应，同时消除它对销售团队的和谐、效率、销售经理自身的权力和影响力的威胁。此外，还需要强调道德讨论带来的利益。
当然，本文所阐述的尚未被销售经理们转换成一种固定、经过检验的方法。从积极的方面来看，这就意味着你可以想出比我想到的更有创造性的策略。从消极方面来讲，这也就是说你将是在没有航标的水里行船。衷心希望下面的一些提示能帮助你标出一条安全的航线。
篇3:销售培训:直效行销(DS)
直效行销(DS)
直效行销可以更为直接地与客户保持近距离的联系和接触，从而可以获得更为迅捷的客户意见反馈，这样更便于针对客户反馈调整策略和实施方针。房地产行销中的DS直效行销应该紧密围绕着"直效"来进行。所以，各类手段的采用应该力争可以产生直接的效果并缩短与客户之间的距离。
行销方式如下：
1、建立项目网站，进行网上互动行销，包括网上订
房;网上楼书浏览等。
2、采用伟业的客户网(散客)进行直销。
3、采用伟业的企业客户网进行便利直销。主要包括企业诸如：MOTOROLA、联想、方正、 希望、四通、紫光等。
4、为IT 企业举办专门的购房讲座和现场咨询活动。
5、在当代商城、双安商场内设立宣传品自取机或建立
接待处。
6、派出销售专员前往联想、希望、四通、方正、紫光
等中关村高科技企业进行非定期性购房推广宣传及
讲座。