三线城市房地产营销心得
西安最近的楼市的形势太好了,以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道,但是最近在杨凌操作了一个项目,因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得,与大家共探讨,如能起到抛砖引玉之功效,则是好事一桩,如不能,则贻笑大方亦无不可。
三线城市是相对于一线直辖市,二线省会城市而言的地县级市,其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同,因此操盘的时候也是手法不一,但有些环节还是非常重要且必须要做的。
首先市场摸底,做好楼盘角色定位工作。
要理清此地区的楼市发展脉络,深入理解楼市的发展处于哪一个阶段,了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础,只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。
经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题,一般来说,通过以上的专项研究,结合相近城市情况,进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段,然后根据发展趋势,给项目做一个合适的角色定位,使项目的发展能顺合市场的发展趋势。
比如这次金领在做杨凌操作的的一个住宅项目—田园居。就是先通过以上的几个方面研究,确定杨凌的楼市正处于起步阶段,因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色,再通过引进深圳等地先进小区的模式,在建筑设计上下了很大的工夫,使整个小区的生活理念,建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区,用实体情况来配合这个领军者的定位。开盘后的热销证明了这个角色定位是非常准确的,得到了市场的热烈追捧。
其次要深入研究市场需求的特征,做好产品优化工作。
现在的开发商大部分还是没有这个概念,总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广,实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后,修改的余地就很小了,那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。
市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品,而计划经济则是先生产产品,然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素,因此先通过专业的市场调研,分析市场需求特征,然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选,不战而屈人之兵。
而产品设计一旦定型后,如果恰好符合市场需求的那还好,如果不符合市场需求特征的,那在推广中就非常被动了,因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品,这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前,策划工作能介入的话则是相当完美的。
所幸的是我们操作的每一个项目都是在产品设计之前就参与到了这个项目的操作中,因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用,保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的,为后面的销售打下了良好的基础。
第三是做好财务预算,一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干,这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况,因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题,因此只有你充分了解了财务预算的构成,才能游刃有余地根据预算来做推广,这叫量力而行,打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的,一旦超出预算,合作的愉快程度就要大打折扣了,甚至可能解约。
了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。
第四,推广工作要充分考虑当地的情况,可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题,许多策划者在操作三线城市楼盘的时候,往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广,到执行的时候发现根本不是那么一回事,结果往往是无功而返,有的甚至因为虎头蛇尾,为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提,大城市有大城市的完善推广环境,小城市也有小城市推广的优势条件。
比如我们在操作这个杨凌的楼盘的时候,就充分利用小城市人们大多相互认识的特点,根据人际传播原理,把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去,结果在酝酿期两个月内不花一分推广费,却取得了近千人慕名前来预订的成绩,打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理,一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑,请他们提意见(实际目的是希望他们来传播信息)。
而在预售证拿出来后,进行正式推广的时候,我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单,广告形式单调,因此设计了一个“突袭”的方案,通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径,集中在一天完成,做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中,在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果,由于这种突袭式的推广方式比较新颖,加上信息集中,此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来,成了市民相互谈论的话题。
第五注意品牌的累积,一般来说,开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后,二次拿地就比较容易了,因此要注意维护开发商的品牌,为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库,维护客户关系,当然,对于一些打一枪换一个地方的开发商而言,虽然不一定会听得进品牌的道理,但作为营销人来说,必须尽到这一份责任。
以上几点是这次在操作杨凌项目的过程中累积下来的一些心得,希望得到大家的指正意见,如能进一步交流,达到相互探讨,共同提高的目的,则幸也。
篇2:年中房地产营销部工作报告
房地产营销部年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年，是公司创新改革的一年，本部门在公司领导的带领和关怀下，经过上半年的艰苦努力，克服了重重困难，虽然取得了一些成绩，也依然存在些许问题，下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1—6月份，共售出房屋246套，取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括：
第一阶段：销售增长期(1—4月份)
新年伊始，凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情，通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加，销售业绩稳定增长，从1月份销售19套，到4月份销售的55套，每月业绩增长了近3倍。在1—4月份，共销售房屋147套，4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%，高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利，但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具——样板间，也就是看房的问题，而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况，通过实施价格策略及展会促销策略，使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3—5#楼的开盘工作，同时推出了“客户卡”促销活动。通过此项活动，促进了老客户带来新客户，也使新客户看到了本案的升值潜力，为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩，得力于公司正确的领导，也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段：“非典”时期(5—6月份)
4月20日以后，北京的“非典”疫情愈演愈烈，整个京城都笼罩在“非典”的阴影中，通州区作为一个高发病区县，公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之，由于“非典”的影响使的工期延误，开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下，我们没有被这些困难难倒，售楼处正常营业，销售人员在为数不多的来访客户中，尽力去争取一笔业务。
在“非典”期间，销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化，李京瑞同志经过与银行反复协商，在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务，确保了公司正常提取佣金，在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本，本部门提出了一些应对措施，如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在“非典”疫情给销售带来影响的同时，5月入住问题也影响着销售工作，尽管在办理前期，本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门，但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺，给业主带来了许多疑惑和不便，同时项目又没有达到入住条件，所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问，挤压了业务员接待新客户的时间，客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作，如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等，这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上，我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果，浪费了人力、物力等问题有一定的责任，是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间，上半年就在紧张与繁忙中渡过了，近期在公司领导的指导下，销售工作已经开始明显的好转，销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标，将在“非典”期间损失的效益夺回来，为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度，做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神，实现我为人人，人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心，基于对项目的信心，我深信项目的热销期即将到来，公司的明天将更加辉煌。
篇3:房地产营销包装策略
包装策略
物业产品不同于其他类产品，客户通常会亲临现场，耳濡目染一番，然后才会作出令自己满意的决定。所以如果销售现场的助益工具不能齐备，则难以产生使人信服的购买说服力。为此应该在项目开盘时做好此项工作。
在项目的包装工作尚未准备到位时，应全力完成此项工作，力争使项目的形象趋向完整和全面，这样积聚能量，于工作到位后方可上市，形象突出，则会产生突出的销售力。
1、现场包装：
(1)围墙
要求：针对围墙需长期保存，所以围墙应达到美观、耐久的条件，力求在设计上具有醒目、立体且与众不同的整体效果。
(2)效果图
全区鸟瞰效果图
单体效果图
小区中心花园效果图
室内共享空间效果图(空中花园)
会所效果图
(3)广告牌
位置：接待中心大门西侧
(4)接待大厅
(4)样板间
(5)模型：
(6)园林绿化
(7)吊旗
2、宣传品：
(1)VCD(可稍后完成)
方式：赠送给前来现场的客户或邮寄(DM)给那
些有可能成为购买客户的潜在人群，或在展
会现场派送预约客户。
作用：使用多媒体设备浏览，造成反复宣传，加深
记忆的效果。
内容：
项目坐落位置
配套设施
户型
物业管理示范
(2)楼书(可延后)
用途：详细描述物业的综合情况和设施配置，帮助
说明，促进销售在深度上的推进。
作用：将直接对项目的形象建立产生影响，特别是
楼书的风格和质量。
内容：
建筑理念
项目位置
户型介绍
配套设施
物业管理规范及执行公司
(3)销售海报
用途：在楼书制作完成之前，承担主要销售工具的
职能，是进行大量散发的宣传工具之一。
要求：销售海报可以结合不同时期内项目的进展情
况不定期地印制。
内容：
重点优势户型
地理位置介绍
未来生活展示
相关配套数据标准
(4)INTERNET网站主页
用途：向潜在客户提供物业的进展动态，并以最为
快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间
的双向沟通，从而为最终的销售打下基础。
方式：为项目申请国际网址(域名)
建立项目自己的网页
以网络广告的形式与主要的社区类门户网站
链接，带来点击和访问。
在广告中登载网址，提高点击率。
在网站中附载项目的详细内容和促销措施，
并有更为灵活的网上定单及其他促销宣传。
(5)网上楼书
用途：向客户提供物业的便捷浏览信息，可以节省
客户的初期了解时间，加快客户的认知。
作用：方便阅读，更为凝练。
要求：网上楼书内容应尽可能地全面和完整，并且
实效性较强，内容更新快。
内容：
发展商介绍及业绩
联合投资商(出资方)介绍
施工单位介绍
项目的规划
项目的运作周期
项目的未来可预期价值
各类户型介绍
建筑使用材料的介绍
装修方案推荐
相关配套设施介绍
物业管理公司的介绍及业绩
最新的价格表
工程进度表
售楼处及发展商联系方式