商业街运作基础理论
商业街是指为数众多的零售店集中在一个区域内,以一定的规模和规律,形成带状的企业群体。商业街具有商品流通机能(收集、计划、调整);交流商情机能(购买、消费、产业);提供购物环境机能(服务环境、店铺印象环境)和售后服务机能。商业街占有城市的一定地域。传统商业街几乎都在城市的几何中心,如天津和平路商业街;现代商业街偏重于城市交通条件最佳之处居多,如北京怀柔区城西门商业街,既不是县城的几何中心,也不是人口密集区,而是公路、铁路交通便捷之处,流动客流为商业街带来了繁荣,在城镇规划中占一定的地域。
一、商业街设置的模式计划。
商业街有多种模式,按照商业设施的基本区分提供两种主要模式。商业设施基本区分为销售商店群、饮食商店群、服务商店群和娱乐商店群。
第一,环形商业街设置的模式。
第二,带形商业街设置的模式。
二、商业街行业构成规模表
地区型商业街 近邻型商业街
购物频率 适中 较高
结构主体 服装、百货、大型菜市场集中,其余分散
目的性强的,选择性强的,“两小”、“一服”集中,其余散性
波及度 服装、日用百货、文化用品、化妆品、副食、饮食 副食、蔬菜、粮食、日用百货、日用五金、综合服务
类型结构 专业型为主 复合型为主
三、商业街的现状与未来
中国加入WTO以后,外国商业资本不容置疑地要挤入中国市场滚滚的洪流之中。随着中国税制改革的加快,打破区域、行业界限的束缚,实现商业资产重组的局面必将来临。
商业街规划布局的基本要点。商业街是指众多不同规模、不同类别的商店有规律地排列组合的商品交易场所。其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。规范化的商业街,布局的基本要点包括以下五个方面。
1、商业街的名片
由众多商店、餐饮店、服务店共同组成,按一定结构比例规律排列的商业街,在全世界各地比比皆是,如墨西哥城起义者大街、纽约的百老汇大道、蒙特利尔的萨布洛克大街等等。“西关商廊”,开封宋城御街、黄山屯溪老街、北京琉璃厂文化街、哈尔滨中央大街。
大型购物中心均诞生在城市郊区。它是在一个或几个大型建筑群内,许多商店、餐饮店、服装店有规律、按比例呈直线或拾贝网环线状有序排列的商业街,购物中心和商业界有严格的界限和原则区别。商业街不是购物中心,不是商业区,不是商务区,也不是商业社区,而是指众多不同规模、不同类别的商店有规律的排列组合的场所。
2、商业街的类型
商业街按不同规模来划分,可以为大型商业街,大型商业街的长度均在1000米的标准基础上进行有序分布。全国最长的步行商业街是武汉的江汉路商业街,全长1210米。又可分为中型商业街和小型商业街,如深圳华强北路商业街和北京的有275米的大栅栏袖珍商业街。
商业街按功能来划分,可分为综合型商业街和专业型商业街,前者如南北总长约为1600米的北京西单商业街、乌鲁木齐中心路商业街、昆明青年路商业街;后者如杭州健康路丝绸彩色街,福建榕城美食街、北京三里屯酒吧一条街。
商业街按不同等级来划分,可分为市级商业街和高级商业街、小型商业街。前者如哈尔滨中央大街、天津和平路商业街;后者如天津滨江道商业街、北京地安门商业街和芳庄小区餐饮一条街。
除此之外,按不同性质来划分,又可分为商业性一条街、服务性一条街,如北京中关村电子一条街、北京西二环东侧的北京金融街。
目前世界经济发达的现代化大城市,第三产业就业人口占全国就业人口的比重高达50%-80%,如纽约第三产业就是人口比重的88.8%,香港为78.3%,东京为76.3%,新加坡为65.6%。北京为49.6%,广州为47.1%,上海为38%,均低于50%的比重。全国平均第三产业就业比重为26.4%。商业区是第三产业中的核心产业,不管是哪种类型的商业街均是一个城市形象的代表之一,一个城市经济最显然的关注点。
3、商业街的风格
商业街的风格是指商业街的整体格调和整体形象。它是通过自身的一系列活动和较长时间的运作,给社会留下知名度、印象度和完善度。
首先,商业街要保留统一的建筑风格。
其次,商业街要突出个性观念的软件管理风格。北京西单商业街,自1981年西单商场提出“中档品牌、大众服务”的经营方针后,西单商业街的客流中,北京市本地人口占74%
,而外来人口只占26%。北京秀水服装一条街,这条街的管理委员会制定一整套带有理念特色的管理和服务条款,使之成为了北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街。
4、商业街的定位
商业街的定位,是各类商业街生存与发展的前提条件。在当今各大中城市都在兴建商业街之际,根据规范商业街的量化标准、人文环境、地理比重和可塑性四点定位准则,剖析商业街单体,寻找出一个城市商业街功能定位的规律,进而设计城市商业发展的总框架。
首先商业街要根据城市的基本职能和城市功能,确定自己的定位。前门大栅栏商业街正是这座有深厚文化底蕴国际大都市的缩影。大栅栏商业街一是业态齐全、商品种类繁多。二是老字号店多,带有浓厚的历史文化色彩。三是光顾的客流特殊,购物者以购物、休闲、观摩、娱乐为一体的复合层为主,故此,大栅栏商业街定位在“商业、文化、旅游”一体化上,确有其道理。
其次,商业街要根据城市或城市的不同区域,在近期和中远期经济发展的趋势,确定自己的定位。
5、商业街的进入
任何一种商业流通形式的出现与发展,均存在进入市场的时机选择是否得当的问题。商业街的进入,即市场切入点,多选择在区域经济处于上升阶段、宏观经济环境完备的前提下,实施进入市场的战略。总之,商业街前期规划布局要完成自我名片、类型、风格、定位和时机五大课题,才能实现科学、规范的商业街运作。而处在市场经济的今天,支配人们购物行为的动机,早已不是简单地对商业量的追求,而是要求适应个性消费、情感消费、时尚消费、大众消费、攀比消费的市场环境,商业街设计时,对诸多环境因素的分析。
1、交通因素是决定商业街产业的前提。
商业街通常选择在一个城市的几何中心或城市经济中心,不能像购物中心那样选择在城市之外,由此带来,商业街设计中非常棘手的问题——交通环境。中国城市的形成大体分为三种类型。一是由于历史政治、军事原因,先有城后有市逐渐演变到今天城市的全貌。二是沿河湖海、依自然地理条件而发展起来的城市,人口的聚集先于商业发展,交通条件与现代市场经济的要求相差甚远。三是现代开发建设的新城市,如包头市、太原市、渡口市的城市交通网建设。大型综合型商业街,应先期规划设计主体交通网。中、小型商业街,在不具备主体交通网状的情况下,可采取平面互动交通网设计。条件再差,也要具备一侧、一面、两端交通疏导型交通网条件。中国的城市商业街多数是借市成街模式,即自然形成市场,政府借市场气氛修路,进而完善市场,形成商业街。商业街是借市成街,不可借店成街。因为一个店的商圈远远低于商业街的商圈,如北京东直门内簋街餐饮一条街,是由223家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店,在1500米长的地段内有序排列组合而成的,非一个店能作为的。与商业街的客流量、流速直接相关联的还存在停车场问题。美国加洲南海岸广场(SOUTH COAST PLAZA)步行商业街,有一万个免费停车位。圣安娜市第17街(MAIN PCACE)步行商业街,商业设施建筑面积6万平方米,而已有4000辆汽车的停车场。北京王府井商业街现有6个机动车停车场,可容纳1025辆机动车。
2、市政因素是商业街存在的基础。
中国大城市的商业街,多在城市的几何中心,如天津的和平路商业街、上海的南京路商业街、太原的迎泽大街、成都的春熙路。改造后的北京王府井商业街平均宽度12米,局限宽度21米,全部实现无障碍路面设计,加之51个独立座椅,12个曲型座椅,7类灯光。1668个喷头、无围栏的两组音乐喷泉,28个小品设计和各种各样的花盆、花坛、花车、花桶。
3、人口因素是商业街发展的动力。
商业街与超级市场不同。超级市场面向社区常住人口服务,其流量与购买力均保持均衡状态。而商业街的客流量变化确与流动人口相连,如北京市三大商业街,外来流动人口占客流量的比例,王府井大街为60%,西单北大街为26%,前门大街为65%。由此看来,商业街的设计,首先要为商业街的客流量、和客流宽度做较为准确的计算。除此之外,现代商业街的发展,正要看消费购买力的投向和消费者的心理变化趋势。尤其是作为城市窗口的商业街,更应显现出商业街在城市整体格局中的地位与作用。现代人,尤其是现代青年人,向往超前消费,追求时尚消费标榜个性消费,强调情感消费,这些正是城市商业街设计的着眼点。
4、人文因素是商业街存在的保障。
商业文化特色不仅是商家追求的经营目标,而且也是未来商业街设计的着眼点。随着生产力的发展和时间的推移,人文因素对商业街的冲击将日益显着。北京大栅栏商业街,在经历了580年的历史冲击,仍存在于京都,其原动力在于京城商业文化的支撑。距今已有380载岁月的广州西关商业街,充分表现岭南特色的人文风貌和与外夷人交往的文化氛围。北京王府井商业街上“祥子拉车”雕塑与“火树银花”雕塑风格、格调上的矛盾,正反映出现代商业环境中东方文化与世界文化的撞击和融合。开封宋城街是靠东京汴梁的古商业文化之风名扬中原天地的。北京什刹海旁边的烟袋斜街商业街,是典型的京味儿商业街。
完善的客观环境,是促进城市商业街繁荣与发展的关键之点,是未来城市发展的亮点。
篇2:商业街区详细规划要求
商业街区项目详细规划要求
一、规划总则
1.项目要体现在市场中的先导性和个性化之外，更要突出对贵阳城市文脉的传承和时尚生活态度的诠释。
2.设计要求大胆创新，突出建筑意像、现代时尚生活元素、高品位的商业街区情景的规划设计理念，使建筑文化艺术成为本案景观系统构成的重要部分，同时组成情景街区的主要表现载体。
3.设计要注重建筑与商业、环境与商业、文化与商业的和谐与协调统一，突出"价值为本"的商业化设计。
4.规划设计重点体现商业情景景观化，包括建筑情景、景观情景、建筑与环境的互动情景(消费体验)的规划布局。
5.规划设计应考虑化解地块周边不利影响，特别应重点考虑化解道路高差所带来的影响。
二、规划细则
1、整体布局
本项目由星级酒店、写字楼及中心商业楼宇组成。市政交通干道穿越其中呈南北方向，拟建的星级酒店和写字楼在道路的西边、商业中心在东边。该商业项目位于中天·世纪新城的中部，整个项目集公寓、商务、酒店、购物中心、地下停车等多种功能，组成了一个相对完整的商业综合体。
该项目的整体设计理念，应是充分利用环岛地块的高差(南北底中部高)的地势，尽量体现错落有致的立体建筑风格，给人以层次丰富的空间感受。在下沉部分，设置大面积的中庭广场和多个室内中空，使内外空间得以相互渗透。
2、项目环境空间处理建议
"时尚生活中心(Life style center)"的功能呈多元化的、综合性强的特点，因此，本项目整体建筑风格形象应定位为"多元""现代""亲和"的特征。
"时尚生活中心(Life style center)"的视觉识别系统遵循从整体到局部的设计原则。突出整体，局部形象应当服从整体形象;整体性中突出个性，同一性里蕴涵多样性。构成整体形象的关键要素包括标志、重要的通道、节点(如街区出入口、广场、重要路口等)、重要区域和重要的边界等。
在建筑造型上，应统一为现代、简洁的设计风格。由于"时尚生活中心(Life style center)"涉及多种业态并存，建筑外立面不适宜完全统一，如酒店、写字楼与商场可用玻璃幕墙做主外立面，而住宅则不适用，因此建筑群统一的内涵为建筑设计协调统一，视觉达到虚实互补的效果即可。
3、分层入口及广场空间处理建议
由于环岛地块有高差，建议在中部设置的下沉空间建成门前广场，以广场进入商场为负一层，从南边进入商场为首层，从北边进入商场为二层。下沉式广场，配合雕塑、标识牌、园林绿化景观设施。对高差空间的渗透、增加层次感、视觉敞通以及组织城市景观起到良好的作用。
把环境设计的各项要素，包括地面铺设材料、绿化、小品、照明等，统一考虑，以构成外部环境设计的整体性统一。
从负一层开始，以多层透空大型中庭为枢纽，联系首、二、三层三个商场出入口，打破传统商业建筑的内外部严格划分的观念，通过公共空间的变化处理，创造出不同的主题和鲜明个性风格，形成内部四通八达的网络，成为购物中心人流集散、水平垂直交通的枢纽。沿中庭及中空四周布置休息茶座、不仅成为公共空间中的半私密空间，给予消费者一种领域感、安全感，并以鲜艳夺目的造型和色彩点缀。雕塑、悬挂植物等自然小尺度的处理与宽敞、宏伟的高大空间对比，突出主题和重点。通过中庭内布置的透明观光电梯、自动扶梯，人们在垂直升降的活动中，赋予了中庭的动感和节奏感。
在中庭内，为使消费者对整个空间作上下左右的环视，以便消费者对方位作出自我调整与安排，采用通体透明的钢化玻璃或不锈钢栏杆，避免视线的阻挡，使消费者无论在作垂直或水平的移动时，均可从不同的角度环顾四周而获得较好的视觉感受。
4、项目整体交通组织建议
本项目对外交通流线的组织方式，采取人车分离式设计。
商业部分主要客流入口设于中、南、北三面，中部下沉广场保留有南北走向的步行街，作为有效留驻客流的地方;酒店和写字楼入口由路面直接进入，在地下车库设地下通道与下沉式广场连接，货物、车流则由靠近东边的后山南北两侧较安静的进入地库。
5、商场交通组织及设施建议
水平交通组织：以大中庭为主要交通核心，通过有效的视线引导，到达分布于项目各层的商场出入口，将分散的商业板块自然地联成一体，实现各商业主题功能区消费群体的互动与共享。
垂直交通组织：客流可通过负一层到达本层及地下二层车库并利用各层设于各交通核心的电梯到达各层的商业区域;货物则先进入地下一层货区;通过四侧的垂直货梯，运输货物至各层。
6、购物中心服务设施配置建议
服务设施：包括电话亭、邮箱报刊亭、垃圾桶、座椅、指南图、触摸显示屏、标示系统等，进行统一的布局及造型设计，并赋予这些设施以景观方面的品质和系统性。广场商场内部设置雕塑，喷泉、座椅等小品。
景观设施：设施包括立体绿化、雕塑、喷泉、橱窗、广告、标识物、街灯等，营造商业街区轻松自然的活跃气氛，并增加人文景观，给人以历史的联想。
照明设施：包括人行道灯、广场灯、埋地灯、泛光灯等。其造型以现代、简洁为原则，与整个购物中心风格一致，使灯光丰富建筑和通道景观。其照明质量应该注重的是大众的视觉体验以及公共非营业场所的光环境设计。
店面装修：确定整饰原则，对各独立商店进行装修设计审核。严格把关，令其在统一中求变化，使店面装修既符合商业街区整体环境的要求，又造型各异，丰富多彩。
7、仓储配置建议
库房是贮存和保管商品的场所，是商业部分的必要配套。
超市：地下一层超市区内设置。综合超市经营的生鲜食品占有相当的比重，因此，应在地下一层合理预留储存加工区空间。一般来说，仓储式超市售货区面积占70-80%，储存加工区占15-25%，辅助区(超市行政管理、生活和放置技术设备的区域)占5-10%。储存加工区一般设在卖场的最里端。
三、配套功能规划
1.雨水、污水管网：
1)雨水、污水管网采取雨污分流制。
2)雨水、污水管网的拐点均应以绝对坐标标注，并注明材质、管径、长度、坡向及坡度。
3)污水主管网应通向污水处理站。
4)雨水经收集后可排入市政雨水管网内。
5)雨水排量按当地最大降雨量计算确定。
2.给水、消防给水管网
市政给水管网提供的驳接点应明确。
考虑商业区的喷灌系统。
3.电力供应
提供11000伏高压电源至地块。
规划变配电房的位置以便提前施工。电房供电负荷范围应符合相关规范及政府主管部门的要求。
电气设计以《 民用建筑电气设计规范》、《商业楼宇设计规范》及贵阳市住宅建设标准管理规定为依据。
公共建筑有空调时按100 W/M2计算容量;无空调要求时按50W/M2考虑。
电房的布置应尽量缩短高压电缆的铺设长度，同时应考虑其负荷范围。
4.弱电
弱电包括电视、电话、宽频网、监控智能化等。
总平面布局上应综合布置弱电线路。
5.总平面布局上应综合布置市政管网、强电、弱电等的布线。
6.停车位
商业建筑按1个/100平方米建筑面积设置。
在地块主要采用地下室集中停放的方式处理，酒店和其他配套中心也适当考虑机动车停车位。
四、功能配比
商业功能附属设施面积要求(㎡)
综合超市及生活辅店理货区、加工区、库房、员工更衣室等1.2万㎡左右
文化书城(新华书店)展览馆、书吧、网吧、茶馆等5000～8000㎡
运动主题商业街滚轴滑轮俱乐部、室内GOLF训练场等5000～8000㎡
培训中心(休闲生活会馆)美容、美发、纤体等5000～8000㎡
餐饮中西快餐、雪糕屋等3000～5000㎡
五、建筑设计原则
该项目中的商业格局呈多元化，涵盖了超市、步行街、店中店、餐饮、娱乐等。每种商业形态对店面的要求均有所不同，在进行建筑设计时应注意如下几点要求：
1)层高及开间要求：设计层高不低于4.5米，柱距不小于8米为最理想设计。
2)合理规划商场的交通组织，在不影响消防和档次的前提下尽量提高物业的使用率。其中，商场的主通道以3.5米为限，次通道以2.2米为限.
3)超市：生鲜区、冷冻区楼板的承重要求至少不低于450gk/㎡;配备给排水、排烟、隔油、排污系统及充足的仓储空间;设计有单独的理货区。
4)临街独立商铺：开间要求4米、进深不大于12米;同一风格的店面招牌设计、广告招牌设计。
5)店中店：开间要求不小于3.5米、进深不大于10.5米;商场主通道不小于3米、次通道不小于2.2米;同一风格的店面招牌设计、广告招牌设计。
6)餐饮：应设计专门的给排水、排烟、隔油、排污系统。
六、建筑材料与设备
1、安防智能化网络系统应遵循技术先进、经济适用、合理的原则，包括以下子系统：
综合布线系统;
建筑安全系统(防灾、防火数据系统);
环境能源管理系统(电力照明、空调卫生系统);
物业管理系统、维护保养系统;
商场内的背景音乐系统和安防系统。
2、外墙材料：外墙使用高级面砖，设计时应考虑其质感能对色调的效果有很好的满足;
3、建筑结构的防水防渗、强度等主要专业指标应满足国家规范和贵阳市相关规定;
4、新技术、新材料：建筑结构设计应考虑到与新施工技术与新建材预留接口;
5、屋顶建筑设计：应充分考虑贵阳多雨、多雾、少阳的气候特点，重点考虑技术先进性材料的运用;
6、电梯：对拟选用电梯的品牌和载重标准应于考虑
7、管线：对拟选用的各种管线应考虑技术先进性、适用性和经济性。
篇3:楼盘公开发售策划运作
楼盘公开发售策划运作
1、定位
楼盘公开发售前,要做好充分的准备,要进行周密的策划,不打无把握之仗,不能匆忙上阵,持以简单、粗放的营销心态,一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前,社会对此如之不多,不太了解,精心的准备,意味着已经具备了抢占市场份额的先机,如果准备不充分,将直接影响到楼盘的销售,也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备,楼盘公开发售前要注意以下几个问题:首先,物业在投放的市场中怎样选择目标群,即什么样的人会买这个楼。市场营销定位,消费阶层的选择,都离不开地区的经济环境,消费者的生活习惯、文化层次等等;其次,楼盘所在街区的功能、人群分布情况;第三,针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提,才能把握定位。
定位分以下几种内容:
1)市场定位。所谓市场定位,指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上,一切推广手段都围绕着这一消费群体展开,否则就风马牛不相及了。例如:大型楼盘番禺丽江花园,在策划楼盘销售时,利用其具有吸引力的硬件,不仅立足于番禺本地消化,更放眼于广州市区,定价对人也有吸引力,结果取得了成功。即购买者为60%的广州市区人,30%的外地人,10%为番禺人。其中,包括了二次置业、休闲置业等投资者。
2)功能定位。所谓功能性,一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多,由于公务、商务活动越来越现代化,用户要求的不仅是有一个办公场地,对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此,在销售写字楼、公寓等物业时,功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等,这都成为写字楼的重要卖点,而各个国家有各自不同的标准,一般来讲,5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全,就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时,都强调5A级,当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟,对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能,而住宅的外形美观,配套设施齐全,室内布局合理,居住方便和舒适,住宅面积宽绰,采光良好,对消费者就有吸引力,也为其发展智力提供了条件。
3)专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求,小商贩形不成规模,商场发展纷纷推出经营性定位,即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心,发展商设计营业方向,然后将之切割出售,这就免除了客户买了之后不知做什么,或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求,而且营造出整体的商业氛围,就可以吸收更多的买家。
4)象征性定位。由于消费水平的不同,通过价值取向的自然选择,很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商,可以用形成物业档次的方法,对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园,北京的龙苑别墅,美国的比夫利山庄等,都是这种自然选择的结果,也是开发商营造了象征性群体,通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
2、价格设定
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲,主要有几个方法:1、类比法:所推销的物业,应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法:物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度,是微利多销或高价高利润,这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法:由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略:入市时比较轻松,容易进入,能较快地启动市场。采用高价策略:为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。此法风险较大。
3、定价比例
一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。
用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。
4、概念的策划与引导
从某种意义上讲,买楼首先是买概念,这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响,使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距,那结果便会截然不同了。所以说,我们要让消费者“学会”想要什么,在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要,更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前,先为楼盘树立一个概念,营造出一个品牌的形象,以吸引消费者,并深入人心,之后画龙点睛,隆重地推出楼盘,由此造成一种轰动效应,抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
5、销售的策略
销售楼盘可以采取先易后难,也可以采取先难后易的方法,先进行试销,根据试销的情况作一些适当的调整,最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上,才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市场旺销时,不能盲目提价,否则会导致市场崩溃。应该引而不发,或蓄势待发,重兵投入一发而不可收,“一网打尽”,抓住销售高潮,一鼓作气,不能惜售。
6、销售的组织和实施
楼盘的销售要实行专业对口,以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络,在谈判、销售技巧等方面都有独到之处,应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商,也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此,培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品,同时也是人格、品位、审美价值的推销,如果没有与客户建立起良好的关系,而是单单进行产品的推销,是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养,因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质,推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
大宗交易的策划与运作
1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去,对于化解企业经营的市场风险,缓解资金不足、实现预期收益,降低销售成本等,都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇,果断正确地决策,促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。
2、叫价。大宗交易的叫价学问,难处在于不可补救,零售就不会有这种担心。因此,要注意几种叫价形式:
1)直接式叫价。明码实价,回旋余地小,这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。
2)间接式叫价。先试探性报价,留有交易余地,最后双方协商让步完成交易。
3)透明叫价(玻璃价)。让对方容易弄清你的经营成本,并在比较中与你成交。
4)隐蔽价。对方不清楚你的经营状况,以自身的购买目的为准,在交易中一般采用此种交易方式。
需要指出的是,叫价与成交价的回落值,一般在8-12%之间比较正常,相反,叫价的虚值部分过高,可能一开始就导致失败。
3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久,一般过程需要一年半载,大致分以下几个阶段:①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查,项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明,银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定(法人地位、水、电控制),定金5%,首期款15-30%。谈判的班子,主要由负责经营的具拾贝网有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。
4、转让方式。整盘计价转让,分项计价转让,先回购后转让,部分股权转让,全部股权转让(卖公司、法人资格)。
5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大,建设周期长,期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化,如果没有一定的预见性,很可能预期利润会不翼而飞,还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范,以确保预期利润的安全实现。
考虑到合理减轻税费负担,在可能的情况下,尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系,不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益。