不同购房消费者个性的对策
由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
(一)从容不迫型
这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。
(二)优柔寡断型
这种购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理,注意一定要缩小比较范围,令其视线集中。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。比如说:"好吧,现在交款吧!"
(三)自我吹嘘型
这种购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很熟,我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人员最好是当一个"忠实的听众",津津有味地为对方称好道是,且表现出一种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较难拒绝销售人员的建议。
(四)豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。和这类购房者交往,销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清你的销售建议,事先交待清楚买与不买一句话,不必绕弯子,对方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。
(五)喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝,没完没了,虽口若悬河,但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时,销售人员要有足够的耐心和控制能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题,使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂,高谈阔论时要给予合理的时间,切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨,愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受你的建议为止。
(六)沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反,老成持重,心态稳健,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内心感受和评价如何,外人难以揣测。一般来说,沉默寡言型的购房者比较理智,感情不易激动,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,要循循善诱,着重以逻辑启导的方式劝说购房者,详细说明楼盘的价值和销售利益所在,并提供相应的资料和证明文件,供对方分析思考、判断比较,加强购房者的购买信心,引起对方购买欲望。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员,他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者,销售人员要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情,争取给对方良好的第一印象,提高自己在购房者心目中的美誉度,善于解答购房者心目中的疑虑,了解和把握对方的心理状态,才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
(七) 吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点,而尽可能地掩饰缺点与不足,如果相信销售人员的甜言蜜语,可能会上当受骗。所以,这类购房者多半不易接受他人的意见,而是喜欢鸡蛋里面挑骨头,一味唱反调、抬杠,争强好胜,喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时,销售员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须适可而止,最后故作宣布"投降",假装战败而退下阵来,心服口服地宣称对方高见,并佯赞对方独具慧眼、体察入微,不愧人杰高手,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入销售的论题。身处这种场合,销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教,发表他的意见和看法。
(八)虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善,欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问,他就肯定有所答;如你有所求,则他就或多或少会有所允,但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜,对方或顾左右而言他,或者装聋作哑,不做具体表示。应付这类购房者,销售人员首先要取得对方的完全信赖,"空口白牙"是无法使他们心悦诚服的,必须拿出有力的证据,如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前,销售人员应有足够的耐心与之周旋,同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为,销售人员一定会抬高报价,所以一再要求打折扣,甚至怀疑到产品的质量。此时,销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求,否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说,这些购房者在适当的条件下,在他感到购买于
有利的情况下洽谈成交也是可能的,所以销售人员不要轻易放弃说服工作,只要有1%的成功希望,就要投入100%的努力。
(九)冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视,不通情理,轻视别人,不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神,比较顽固,他们不易接受别人的建议,但一旦建立起业务关系,则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够,对销售商品和交易条件会逐项检查审阅,商谈时需要花费较长时间,销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者,有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后,所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时,销售人员可以采取激将法,给予适当的反击,如说一句:"**人老是说您最好商量,今天您却让我很为难",如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易达成销售交易。
(十)情感冲动型
一般来说,情感冲动型的购房者或多或少带有神经质:第一,他们对于事物变化的反应敏感,一般人容易忽视的事情,这种人不但注意到了,而且还可能耿耿与怀;第二,他们过于自省,往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;第三,他们情绪表现不够稳定,容易偏激,即使在临近签约时,也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事,稍受外界刺激便为所欲为,至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常,捉摸不定,在面谈中常常打断销售人员的宣传解释,妄下断言,而且对自己的原有主张和承诺,都可能因一时冲动而推翻,从而给销售制造难题。面对此类购房者,销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给对方带来的利益与方便;支持销售建议,做出成交尝试,不断敦促对方尽快做出购买决定;言行谨慎周密,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。(这是一类不忠诚的顾客,必要时可以罚金做威胁)
(十一)心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意,若见到销售人员的主动介绍,便不分青红皂白,不问清事实真相,满腹牢骚破口而出,对你的宣传介绍进行无理攻击,给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点,销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹,但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面,认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实,但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的;而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员做出恶意的攻击。与这类购房者打交道时,销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因,并给予同情和宽慰。
(十二)圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固,在与销售人员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向你索要楼书说明资料,继而找借口拖延,还会声称另找其他关系购买,以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足,便容易中圈套,因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者,销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在如此"紧逼"的气氛中,销售人员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的"引诱",如此双管齐下,购房者就没有了纠缠的机会,失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任,不容易接近,他们又总是以自己的意志强加于人,往往为区区小事与你争执不下,因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时,他们会毫不客气地指出产品的缺点,且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力,所以在面谈时,销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外,这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求,如打折扣等,因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备,使得销售过程井然有序。
篇2:购房置业流程指引
购房置业流程指引
置业指引
一、客户自身需求
1、根据实际需求, 如需解决居住环境、解决子女教育、用于投资等问题
2、根据实际情况:如家庭人口构成,家庭收入情况等
二、选择房源
1、客户可通过电视广告、报纸广告、知信广告、户外广告、宣传单张等途径了解项目基本情况
2、通过电话或现场等方式向销售人员咨询
3、约定时间看楼。
三、产品分析:
1、 产品类型:多层、小高层、高层、别墅等物业类型
2、 产品户型:二房、三房、四房或复式单位;面积在100㎡以下,或100㎡以上等
3、 产品均好性:通风采光,朝向、实用率等情况
4、 园林环境:园林环境是否舒适、安静、优美等
5、 小区配套:商业配套、娱乐休闲设施、功能会所等
6、 周边配套:交通便利性,菜市场、医院、超市等生活配套是否完善
四、确认需求
1、经过上述过程分析,客户确定自己心水单位
2、通过销售人员打印置业计划书
五、签订认购书
1、 在确定意向单位后,交付XXX元定金(视项目不同,定金不同)并签订《认购书》,同时出示身份证;售楼部财务处出具收据。
2、 定金不足的,在《认购书》规定时间内补足定金;规定期限满后经多次催促补交仍未补足者,且没正当理由,将视为违约,定金不予退还;且发展商有权将该单位再次放盘推售。
六、签订买卖合同,并交付首期款
1、签订买卖合同时请携带定金收据、《认购书》及本人身份证;同时缴交首期款(届时定金转为首期款)。
2、签订买卖合同必须由业主本人亲笔签署。若多名业主联名买楼,需多名业主同时到场签买卖合同。
3、签订买卖合同时交付费用如下:
项目收费标准备注
契税住宅/车位/商铺:总价*3%
买卖合同印花税成交总价*0.03%
房地产证印花税5元/宗按揭类5元/宗
共有证工本费40元/本
登记费160元/宗按揭类160元/宗
测绘费900元/宗
他项权证15/宗
档案审核验收费50元/户
土地证工本费56元/宗
按揭律师550元/宗
贷款合同工本费30元/宗
抵押登记费70元/宗
办证资料费300元/宗
保险费总价*年费率
专项维修基金售价的2%
其它费用/多退少补原则
(以上费用仅供参考,具体收费以实际交付费用为标准)
4、对于未按《认购书》约定时间前来签订《商品房买卖合同》者,在期限满后,经多次催促仍未签订买卖合同的,且没正当理由,将收取相应滞纳金;并依照相关规定发送律师函,律师函发送7个工作日后仍未签订买卖合同的,发展商有权自行处理该客户所认购单位。
七、办理按揭
1、 个人办理银行房贷按揭所需提供资料:
A 身份证(身份证过期无效,到当地公安局换证或办理临时身份证。如申请人未到法定年龄领取身份证的,需出示户口簿和医院出生证明)
B 户口簿(户主首页和申请人该页)
C 经济收入证明(出具单位或厂企的收入证明原件,内容包括职位、在该单位工作时间和月收入,本单位或厂企加盖公章)
D 半年以上私人存款明细
E 首期款收据
F 供楼存折帐号(中山范围内与按揭银行一致的银行存折)
G 结婚证(未婚人士需提供未婚证)
H 定金收据
2、法人代表办理银行房贷按揭所需提供资料:
A.借款人营业执照、法人代码证书原件与复印件。
B.借款人公司章程,申请按揭贷款的董事会决议。
C.借款人法人代表人证明和授权委托书,法人代表和委托人身份证复印件。
D.借款人贷款卡原件及复印件。
E.借款人经会计事务所审计的上年度会计报表及近期报表。
F.借款人企业的工商注册登记资料。
G.借款人企业法人名称变更登记公告(若有变更)。
八、其它注意事项
1、不满18周岁没有完全民事行为能力或限制民事行为能力的公民购房:
A 不满18周岁没有完全民事行为能力或限制民事行为能力的公民,购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明,由其监人代为办理所有购房手续。
B 不满18周岁没有完全民事行为能力或限制民事行为能力的公民购房,银行不予按揭,客户可选择一次性付款方式购房。
C 不满18周岁没有完全民事行为能力或限制民事行为能力的公民与具有完全民事行为能力的公民联名买房,需先征求银行意见,方能确定是否可选择按揭付款方式。
2、如果业主为港澳台或外籍人士,需交纳买卖合同公证费,费率为总房款的0.3%。
3、客户在签订商品房买卖合同后,恕不办理任何变更手续;如需办理变更,需到中介公司办理变更手续。
4、业主不能亲自办理购房手续时,如:签订《商品房认购协议书》、签订买卖合同,办理按揭,办理房产证等,需提交公证的《授权委托书》,由其法定委托人代为办理购房手续。
(以上内容仅供参考,XX集团有限公司拥有最终解释权
篇3:房地产营销揣摩购房者心理
房地产营销揣摩购房者心理
传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去,但随着时代的变化,房地产已告别短缺时代,房地产市场已开始迈入买方市场,这种理念已明显不适应时代变化的要求。因此,在现代化的房地产营销理念中,已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节,或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看,购买者(或消费者)是交易中不可缺少的一方,开发商要实现交换价值,就必须为消费者提供适应其需要的使用价值,因此,房地产营销只有围绕消费者展开,才能使营销发挥作用,取得效益,而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。
影响消费行为的九大心理因素
根据现有的理论研究,消费者的消费行为受以下几方面心理因素的影响:
(1)习俗消费心理。由于消费者来自于不同的地域,具有不同的宗教信仰、文化背景、历史渊源、传统和观念等,形成消费者惯有的消费心理和消费习惯。
(2) 从众消费心理。由于社会消费风气、时代潮流、社会群体等社会因素的影响,在消费者中通常会产生欲求去迎合某种流行风尚或社会群体的从众心理需要。
(3) 寻求便利的消费心理。消费者在购买房地产时往往把小孩入托上学的方便性、交通通达度、购物的便捷性等重要的因素加以考虑。
(4) 选价消费心理。产品的价格是直接影响消费者购买行为决策的重要因素,消费者在购买行为决策时,其心理需要总是希望付出最少的资金,取得最大的效益。同时,有些消费者对特别的价格有特别的心理,这种心理也影响购买者的行为,如对“4”、“7”、“13”等为尾数的数字忌讳,对“8”、“9”为尾数的数字偏好等。
(5) 趋美消费心理。在现实生活中,虽然消费者各自的审美观念不同,在对美的标准的评判上存在差异,但追求适应自身审美观念的消费品是普遍存在的心理需要。
(6) 追从新奇的消费心理。有些消费者对所提供的新的、先进的或者说是与众不同的服务或产品感到新奇,总希望自己能亲自尝试,这就是追从新奇的消费心理。
(7)惠顾消费心理。有些消费者由于经常购买某种产品或品牌,而对该产品或品牌产生浓厚的感情,而形成对生产商新产品的“无顾忌”接受。
(8) 追求优越的消费心理。有些消费者由于怀有希望别人对自己的支付能力以及审美观念、挑选等能力的赞赏和尊重,在交易过程中,往往会产生不甘落后、争强好胜、展现华贵、显示能力的优越心理需要。
(9) 求名消费心理。由于对名牌产品或名牌公司的信任与追求,而乐意接受该公司产品或服务的心理需要。除此之外,还有许多心理因素影响和制约着消费者购买决定。在实际生活中,影响消费者购买决定的心理往往并不是来自于某一方面,而是受到多种心理因素共同作用和影响。
迎合消费者心理的秘诀
从现代消费心理研究来看,消费者的消费心理越来越呈现出多样性、个性化、人本主义的特点。如何将差异性越来越小的房地产产品与有着多种心理需要的潜在消费者联系起来,是房地产营销人员必须面对和解决的新课题。笔者认为:解决这一问题关键在于注重“心理”作用,强调信息沟通,具体地说,就是要做好如下工作:
1.在项目可行性研究阶段,必须全面细致地进行调查,把握需求信息尤其是消费者心理信息分析。要摸清消费者喜欢什么样的产品,具有哪些消费习惯,消费者有怎样的审美观念,对产品有哪些特别的要求等,然后根据消费心理合理地进行产品定位。开发商生产什么,如何生产,建造过程中使用哪此工艺等方方面面都必须围绕消费者的心理需要展开。
2.要善于从消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点,准确地进行客户定位。从目前我国房地产的发展来看,房地产营销还没有到针对个人心理需要“量身定制”的地步,而往往是针对一批消费者开发一批产品。我们知道消费者心理需要各种各样,消费者购买决定受多种心理的共同影响,但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点,如何把这些带有共性的心理提炼出来,贯穿到房地产再生产的整个过程中是需要高度重视的问题。只有将共性心理提炼出来,营销人员才能准确地把准潜在的消费群体,实施客户定位。
3.实施名牌战略,进行形象定位。名牌战略就是企业通过对自身的产品、管理、服务、商誉等进行宣传,让消费者对企业品牌产生良好的印象,并形成习惯性消费心理的过程。因此,名牌战略属于房地产营销的更高境界,它不仅仅是利用某一方面信息对消费者实施影响,而是通过多种“良性”信息对消费者心理进行长期影响。因此,开发商必须始终把品牌作为“命牌”,随时随地注意自身的整体形象。
4. 通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理,诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响,因此,房地产营销人员科学地运用一些营销技巧(如营销人员细致地服务、详尽地讲解等),同样可以与消费者形成心灵共鸣,促成交易。