销售培训--激发客户购买欲望的技巧
目标:让客户产生购买的欲望
当我们应用于了前面介绍的“开场的技巧”、“介绍产品的技巧”、“处理反对问题的技巧”之后,接下来就是激发客户的购买欲望了,我们要学会应用各种技巧来激发客户的购买欲望了,我们要学会应用各种技巧来激发客户的购买欲望,让客户产生强烈的购买冲动,主动跟我们说:“这套房子正是我想要的,给我定下来吧!”而不是我们跟客户很直接、很没有说服力地说:“这套房子真的不错!”“我给您介绍的确实是最好的了。”
激发客户的购买欲望是渗透在接待过程的每一个环节中的,从刚开始进行产品介绍的时候就应该进行,以下是各项技巧及说明:
技巧1:应用“如同……”取代“少买……”
当你将费用极小化之后,应该再次应用“比拟描绘”的技巧,让客户感受到这是最便宜的、很容易就可以获得的。一直以来有很多行销人员这样比拟描绘:“每天只要40元,只要您每天‘少’买一、两件衣服就可以了……”
如此的“比拟描绘”其实是很不恰当的,因为这犯了一个忌讳-你要客户牺牲他的喜好或享受来换取你的产品,这是相当高难度的挑战,效果将会适得其反,正确的使用方式应该是:“每天只要40元,就‘如同’您每天抽两包烟一样……”“每个月只要1000元,就‘如同’您每个有买一、两件衣服一样容易……”这个技巧对于客户来说,隐含了两层意义“简单容易”与“便宜”的。
技巧2:应用第三者影响力或社会压力
这是一种“借力使力”的方法,也就是当你在推销你的产品时,可以提到某位客户认识的人也已经购买了你的产品,来增加说话的说服力以及客户购买的信心与意愿。当然你可能会问,要如何找到你与客户之间共同认识的第三者呢?除非这们客户是经同已向购买你产品的客户介绍过来的,否则这的确是不太容易的。
所以我们可以退而求其次地说某位专业人士也选购了我们的产品。基本上,对象越明确清楚、效果会越好。当你无法有效使用“第三者影响力”的时候,请你改用“社会压力”。这是指,有“很多人”或是有“一群跟客户背景类似的人”。这是指,有“很多人”或是有“一群跟客户背景类似的人”。都买了这项产品。
技巧3:应用“比较表”
一般来说,当消费者认同了一个产品之后,往往会想要货比三家,以确定他的选择是正确的。这是心理上的一种安全需求,也是很正常合理的反应。因此,如果你想要避免客户花时间去比较你的产品,那么你可以事先做一份产品的比较表,这件事其实是很重要的,原因有三:
第一,当准客户不论应用保种方式去比较你的产品时,回复给你的答案几乎都有是负面的结果。因为遇到比较的问题时,人往往会倾向于想信第一个人(第一个为他做比较的那个人)说的话,这是先入为主的心理,因此你应该把握机会,成为第一个为他做比较的人。
第二,有些时候客户说“要再比较看看”,其实这只是他的借口而已。此时,你事先做好的“比较表”便函可以适时的派上用场,想信有助于你有效回应客户此类的问题。
第三,应用“比较表”可以帮助客户判断你产品的价值,加速做出有利于你的决策。
技巧4、应用人性弱点
人性的弱点很多,可以被应用在行销诉求上的当然也很多,比方就“虚荣心”、“喜欢折扣的心理”、“异性相吸的特色”等等。可以根据产品的特性,客户的性格特点适当应用。
技巧5、善用客户的观点
在我们与客户沟通的时候,要通过各种途径了解客户的想法,也就是说,对于客户的每一个神情、每一句话,我们都应该有所判断,都能读出客观存在的真意才对。也就是说,当你记住客户的有利论点。
技巧6、应用客户在乎的人、事、物
除了发现并善用客户的观点外,你应该还可以发现客户乎哪能些人、事、物。比如说,他很关心投资的风险及投资收益的问题,或很关心家人的健康问题,这些请你一一记住,并且选择适当的时机应用,以增加自己的说服力。像这种应用客户的观点与客户所在乎的人、事、物,乃是顺应人类“难以推翻自己的观点”的特质。
技巧7:确定的
我们首先需要了解“确定”对一个有什么意义和帮助,在健康上,如果你生病时,医生“无法确定”是否可以痊愈,对于你来说,说不定比宣告死期还难受;在投资上,你“不确定”会不会赚钱时,总是无法放手一搏。这种对于“确定”的需求可以运用在行销中。
技巧8、引经据典
一个人说话如果能够随时引经据典,我们会认为这个人是很有学问的,也将因此对这个人产生较多的信任感。引经据典指的不是什么古圣贤的名言,而是反映与你的产品有关的分析数字、研究报告、新闻报道,或是与房地产有关的专业知识。
技巧9:应用新闻报道的公信力
我们常常会说:“今天报上说……”或是要购买一项新商品的时候,如果经常在报上见到它的广告,我们就会觉得该品牌还不错,这些都可以说明大众媒体对于一般消费者的影响。既然媒体对于一般消费者比我们有更多的公信力,那么就应该多多应用媒体的有关报导,“借力使力”来让我们的销售能够事半功倍。例如我们可以说:“您说的那个小区我知道,报纸上说因为原先承诺给业主的交房标准未达到,小区业主已经联名诉上法庭了呢”。在各式各样的报道中,不乏值得引用的内容和数据,眼尖的行销人员就应该剪报应用。切记!你一定要强调报纸报道的内容,只要是热门议题,客户一定会有很高的感受力
篇2:销售培训:克服道德缄默
克服道德缄默
销售经理要鼓励每一位销售员看到并说出他们行为中的道德因素，帮助他们克服讨论道德问题的严重障碍，使整个销售部门建立起更强的道德观念。
在实际工作中，销售经理及其销售员们极少讨论他们日常工作面临的道德问题，这被调查人员称作"道德缄默"问题。
一个最新的调查又给这个问题下了惊人的注脚：在大量企业中存在一个"商业道德上的代沟"，年轻的雇员"在很多问题的道德取向不如年长的那样严格。"这说明员工的道德信念正随着时间流逝逐渐消失。如果销售经理继续允许销售员们保持道德缄默，那么结果可能会是整个销售部道德堕落，连现状都无法维持。
事实上，销售部的道德准则关系着企业与消费者关系、价格政策、冲突纠纷的解决、区域主管公平对待销售员等等系问题有关的日常决策的制定
这些准则建立了行为标准，指导着销售经理及其团队的每一位成员都以一种诚实可信的方式完成其任务，以此行为处事。尽管销售经理的首要职责是为了使公司的收入或利益最大化，但仍需以道德准则或者道德义务为基础。
为什么营销团队的成员们不愿意承认行为中的道德基础?与销售部关系更密切的是，这一问题是否会阻挠建立一个合乎道德的营销体系的工作?从长远来看，道德缄默使公司付出了以下的代价：造成了销售员道德健忘症、对道德的理解极度狭隘、对作为个人的销售经理产生了道德上的压力、无视道德陋习、道德规范的权威性降低。
这些影响都是非同小可的。任何一个想要认真实施其行为准则或合乎道德标准的销售部必须克服"道德缄默"问题。
也许有的销售经理会认为过多谈论道德问题被视为对整个公司的和谐有威胁，认为道德讨论具有侵犯性、对抗性，它导致循环往复的指责。
也有的销售经理认为有关道德的讨论会对效益产生威胁。认为"道德讨论采用的是让人分心的说教的方式(赞扬、指责、意识形态的)，而且过于简单、呆板、软弱、不准确"，并害怕对销售员说出具体的承诺、义务和权利，认为这会限制他们将来工作中的灵活性。最好的方式是使其保持模糊，在需要时随时能"改变规则"。
更有的销售经理认为道德讨论对自己"有权力和影响力"的形象是一种削弱。这是因为道德通常被认为"太深奥、太理想主义以致缺乏活力和影响"。
要在销售部建立道德规范，就应克服道德缄默产生的负面效应，同时消除它对销售团队的和谐、效率、销售经理自身的权力和影响力的威胁。此外，还需要强调道德讨论带来的利益。
当然，本文所阐述的尚未被销售经理们转换成一种固定、经过检验的方法。从积极的方面来看，这就意味着你可以想出比我想到的更有创造性的策略。从消极方面来讲，这也就是说你将是在没有航标的水里行船。衷心希望下面的一些提示能帮助你标出一条安全的航线。
篇3:销售培训:直效行销(DS)
直效行销(DS)
直效行销可以更为直接地与客户保持近距离的联系和接触，从而可以获得更为迅捷的客户意见反馈，这样更便于针对客户反馈调整策略和实施方针。房地产行销中的DS直效行销应该紧密围绕着"直效"来进行。所以，各类手段的采用应该力争可以产生直接的效果并缩短与客户之间的距离。
行销方式如下：
1、建立项目网站，进行网上互动行销，包括网上订
房;网上楼书浏览等。
2、采用伟业的客户网(散客)进行直销。
3、采用伟业的企业客户网进行便利直销。主要包括企业诸如：MOTOROLA、联想、方正、 希望、四通、紫光等。
4、为IT 企业举办专门的购房讲座和现场咨询活动。
5、在当代商城、双安商场内设立宣传品自取机或建立
接待处。
6、派出销售专员前往联想、希望、四通、方正、紫光
等中关村高科技企业进行非定期性购房推广宣传及
讲座。