房地产开发项目公司运作机制的探讨
开发公司的项目管理有别于施工单位的项目监理。从行业上分,施工单位属于生产性行业,其产品是其所承包施工的楼房。监理公司属于技术服务性行业,其工作是为开发公司提供工程监理的技术服务。而房地产开发公司项目的经营管理程序十分复杂,主要过程有项目经济分析阶段、征地拆迁阶段、设计报建阶段、工程建设阶段、推广销售阶段。
从90年代起,随着境外房地产公司大量涌入境内进行房地产开发,一种新的项目管理模式随之产生,这就是项目公司管理。项目公司是为某一特点的项目而成立的房地产开发公司,负责该项目的开发和销售,当该项目全部开发销售完成后,项目公司可以依法注销或转变为物业管理公司。如项目的开发经营不善而资不抵债,项目公司可以依法宣布破产清算。因而许多大型房地产公司会根据不同的房地产项目成立各自的项目子公司,以降低开发经营风险。
项目公司是独立的房产开发公司,其工作职能及工作方法主要有:
一、前期策划
前期策划工作一般包括:机会研究、项目构思、目标设计、方案策划、可行性研究及投资策划。可行性研究是对项目技术经济方案的可行性进行的全面技术经济论证,是对项目的构思、目标设计、方案策划工作的进一步细化与具体化。而投资策划是在经济分析基础上对项目的资金使用、回收及相应措施进行详细的计划和控制。投资策划是今后项目管理运作的工作指南,是项目开发建设的成败关键。投资策划的主要内容有:
1、对项目的投资成本进行分析,提供各方面成本的控制指标。工程项目的成本主要有土地开发成本、工程建设成本、销售成本等。同时根据规划要求确定建筑物的容积率、配套设施面积等,从而计算可销售的面积积和成本单价指标,为各阶段的投资控制提供依据。
2、对项目进度进行分析,确定项目总目标进度计划。目标进度计划包括征地拆迁进度计划、资金筹措进度计划、项目建设进度计划和销售进度计划等。总进度计划是各阶段进度的控制依据,各阶段进度是相互衔接不可分割的,必须依据项目开发的特点及资金运作的要求进行编制。
3、对项目的资金筹集进行详细策划,确定融资渠道,并结合项目的进度研究融资计划,最大限度降低财务成本。
4、对项目资金流量进行预测和合理计划。确定启动资金的数额,制定资金的投入计划与资金回笼计划。
5、在项目实施过程中对项目的资金流量进行动态监控,根据计划控制项目开发费用的收支,及时发现实际的收支与计划的差异,以便采取适当措施及时纠偏。比如当资金回笼较计划慢时,应及时分析原因,指出对策,采取有效的促销策略,同时调整工程进度及开工面部署等措施,加快资金回笼。资金流量监控的最有效办法是利用计算机网络进行管理,各部门通过计算机网络将资金、进度及质量等各方面信息进行汇总,使项目经理能直接掌握计划与实际的差异,调整经营策略。利用计算机进行工程项目管理是时代发展的必然趋势。
二、项目从设计、报建、施工到验收的监控
监控的工作主要有几方面:
1、建立项目品质监控体系。项目品质主要包括设计品质和工程质量。工程质量的控制可以通过招标挑选有实力的施工单位,同时委托监理公司、质量监察站进行质量监控。项目公司不应把主要的人力、物力用在对施工质量的监控上,其主要工作应放在做好对设计品质控制。对设计的监控是项目管理中的难点,也是重点,工作中应采取以下方式完善设计监控体系:
(1)进行小区整体规划及单体方案招标,从中选择最佳方案,由中标单位负责项目的施工图设计任务。这样利用竞争机制,使设计单位在竞争中提高设计水平,项目公司从中选择经济实用、品质优秀的方案。有些项目公司往往利用设计招标选择好的方案,再委托另外的设计单位进行施工图设计,这种方式不可取。因为一是损害中标单位的积极性,不利于知识产权的保护;二是局部设计需要和整体设计吻合,不同的设计单位设计会影响整体效果。
(2)组织设计人员踏勘现场,提高对现场的感性认识,同时避免设计图纸脱离实际,与现场环境不协调。
(3)实行定量限额设计,使工程预算数额不超出投资计划。设计招标时可以把方案的造价作为评标的一项内容,促使设计单位改变设计方法,由以往的单纯设计变为设计与预算同时进行,根据预算调整设计。在设计阶段控制投资是最有效的,利用优化设计可以大大节省项目的造价。
(4)组织设计评审小组对各个专业的设计进行审核,评审工作主要在规划及方案设计阶段。评审小组由项目策划、销售、监理等各方面负责人及各专业的专家组成,对设计提出全面的意见。对设计的评审许多开发公司往往依据个人的意见,由领导拍板,这样缺乏科学性。
(5)安排合理的设计进度,使出图的时间与招标、施工计划吻合。
(6)通过合同明确规定设计的职责,规定设计质量奖惩方法。并要求项目负责人必须在工程进展过程中亲临现场对施工进行必要的监督和指导。设计中往往会因为设计人员的疏忽造成业主的经济损失。
2、建立完善的进度计划及监控体系。按项目的进展过程可将进度计划分为:设计报建进度计划、施工准备阶段进度计划、施工进度计划、配套设施工程进度计划、交楼后保修计划等。同时与项目前期策划工作进度计划、征地拆迁进度计划、销售进度计划等各分项计划要相互衔接,进度计划一经确定,应作为工作安排依据和工作考核标准。如由于人为的因素使进度拖延,必须分析原因,追究单位或个人的责任。下面介绍各阶段计划的主要内容:
(1)设计报建进度计划:主要包括规划设计及报建进度、单体方案设计及报建进度、单体施工图设计及报建进度、市政园林设计及报建进度;
(2)施工准备阶段进度计划:主要内容包括工程招投标进度计划、材料设备招投标进度计划、分项工程招标计划、施工临时水电安装进度计划、施工临时设施进度计划、办理施工前手续计划;
(3)施工进度计划:主要包括土建施工进度计划、水电设备安装进度计划、材料定板定货计划、铝合金门窗工程进度计划、木门及防火门工程进度计划等;
(4)配套设施工程进度计划:主要包括永久供水供电报装及施工进度计划、电信工程进度计划、防盗系统工程进度计划、有线电视工程进度计划、煤气工程进度计划、市政工程进度计划、绿化园林工程进度计划等。
3、建立完善的项目投资监控体制。项目的总成本主要由以下几部分组成:
(1)建设用地成本:包括土地有偿使用费、征地拆迁费等;
(2)工程建设成本:包括土建费、水电设备安装费、市政永久水电、电信、煤气、防盗、天线、道路、绿化等配套工程费、设计监理费、向政府交纳的配套设施建设费、人防易地建设费、档案保证金、劳动保险金等;
(3)销售费用:主要包括销售营业税、所得税、售楼中介费、广告宣传费等;
(4)财务费用:主要包括贷款利息、资金运作利息等。首先根据项目的特点编制投资计划及各项成本控制指标。在各项费用中,一类是由政府有关部门收取的,如地价、配套设施建设费、人防易地建设费、营业税、所得税等,这些费用可根据有关规定计算出来;另一类是支付给各施工单位、服务单位的工程费及服务费,这些费用准确测算起来比较困难,需要根据概算指标、市场情况等因素进行测算。将各项费用支出计划、合同价款及实际支付情况及时进行对照,对部分超支费用进行调整;
(5)完善招投标制度。通过招标选择最适合的施工单位及技术服务单位(如监理、设计等),同时降低费用。
4、建立完善的合同管理体系。在项目的开发实施工程中,项目公司会与设计院、监理公司、施工单位、材料设备供货等单位发生合同关系,通过合同形式来约束双方的责任、义务与利益关系,共同完成项目建设过程。项目公司通过合同对各单位进行监控,以保证项目按计划完成。同时,对违约方要依据合同进行索赔。
5、组织对各单位的协调工作。项目公司必须在项目进展的各个阶段都真正起组织者作用,通过组织召开定期例会的方式,加强各方的沟通。例如,在设计阶段要定期组织设计例会及方案讨论会,通过例会协商解决设计中出现的问题。在施工阶段,项目经理应组织工程例会,及时解决工程有关问题。项目经理亲自组织召开例会,是督促各方的工作进度最有效方法,是一种主动监控方式。但项目公司的组织作用应与监理公司的组织作用明确划分开来,监理公司的工作应着重在对各施工单位、设备安装单位、材料供应商等的组织协调管理,目的在于保证工程的施工质量、进度及投资达到计划要求。而项目公司着重对整个项目全面管理,使项目的品质、进度及总成本满足计划的控制目标。所以对施工单位的管理应委托监理公司负责,而项目公司应着重在对设计的监控,使整个项目的策划意图通过图纸表达出来。
6、负责申请并获取项目开发建设工程中的有关批文及许可证等。如投资许可证、土地规划许可证、土地使用证、建筑规划许可证、建设规划许可证等。
7、负责有关配套设施的报装工作。如电信、煤气、公共天线、门牌、施工临时水电及永久生活水电等报装工作。
8、组织项目的有关验收工作。如竣工验收、建管验收、小区综合验收等工作。
三、项目的市场定位与销售策划职能
商品社会的一切经济活动必须遵循市场规律,市场的需求情况决定商品本身定位。因此在项目可行性研究阶段必须确定开发项目的市场定位,市场定位的研究主要在以下几方面:
1、深入研究国家及地方的有关政策、法规,了解政府对该行业的政策取向。如果政府扶植该行业的发展,它必将在税费、金融、法规等方面给予支持,使该行业的投资风险减少。因此必须清楚公司拟开发的项目是否属于国家政策支持的产业,不能逆政策而行。
2、根据项目地点、环境及规划要求等自身特点,广泛了解市场的需求情况,确定本项目主要的消费群体。通过广泛调研掌握这些消费群体的购买力水平、对居住空间、环境及配套设施的要求等。
3、了解附近楼盘的设计、售价、销售面积、销售情况及发展商的实力等,权衡本公司竞争力是否能击败对手,务求知已知彼。
四、工程计量职能
主要负责工程的预算与结算工作,审核工程量及工程价款,编制工程招标文件及标底,编制工程款支付计划,控制工程款的支付。计量工作是成本控制上最繁琐的工作,这要求计量人员有丰富的经验及专业知识,此外还应做到:
1、了解施工现场、了解工程量实际发生变化情况,及时对工程量的变化进行核实。
2、要参与材料设备的定货洽商,根据市场价格变化情况来确定材料设备预算价,不能盲目照搬定额或文件价。
另外,项目公司可以委托有资质的监理公司履行工程计量职责及工程执法招标工作,项目公司只需负责对其结果审核及支付工程款。
篇2:房地产开发项目投资商运作程序
房地产开发项目运作程序(投资商)
(一)决策阶段
房地产开发公司(或投资商)寻找开发基地选择开发项目，进行市场调查可行性研究，直至决定实施开发建设的阶段，主要工作环节有以下几个：
1. 寻找开发用地：一般通过协议、投标等方式取得开发基地;
2. 规划摸底：即了解城市总体规划对拟开发区域的要求，以便研究开发建设的可能性。
规划摸底时一般需要了解以下几个方面的情况：
1) 用地性质(土地的规划用途);
2) 规划红线要求;
3) 建筑密度与建筑面积(容积率)的要求及限高;
4) 道路及绿化要求;
5) 市政、公建配套及要求;
6) 其他特殊条件及要求。
3. 市场调查：对拟开发项目的市场前景进行预测，作出评估;
4. 经济分析
5. 投资决策
(二)项目审批阶段
主要工作内容包括以下几项：
1.成立项目公司、申请立项
投资商与土地方签定用地转让合同或合作建设协议;
持协议书、土地方上级单位的批复、投资方营业执照等到北京市建委开发办申请成立房地产项目公司。(根据北京市的规定，只有经市建委批准，具有在北京从事房地产开发资格的企业才能在北京从事房地产开发项目的建设)
到市计委投资申请立项。
2.办理建设用地规划许可证和建设工程规划许可证(由规划局审批)
3.办理建设用地批准证书(房屋土地管理局)
4.办理房屋拆迁许可证(房屋土地管理局)
5.办理建设工程开工证(城乡建设委员会)
6.土地证书(北京市、区县人民政府)
7.商品房销售证书(房屋土地管理局)
(三)工程管理，即项止建设施工阶段
一般包括工程设计、现场清理、材料准备、施工队伍招投标、合理管理、施工管理、工程监理竣工验收等，市政公建配套，应按规划要求，与房屋施工同步进行。
篇3:房地产营销策划运作
房地产营销策划运作
一、营销是市场经济的永恒主题
房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。
在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。
在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。
所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。
从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。
从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。
我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。
所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性(不确定性)，就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。
营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的(特定的)需求。
可以概括为：
作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。
市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务?他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。
二、房地产公开发售的策划与运作
1、定位
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等;其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况;第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。
定位分以下几种内容：
1)市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60%的广州市区人，30%的外地人，10%为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。
2)功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。
3)专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。
4)象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
2、价格设定
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：
1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。
2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。
3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。
在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。
3、定价比例
一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1/2高度，多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8%，标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30%。
用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8-10%左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3-5%之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。
4、概念的策划与引导
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
5、销售的策略
销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上，才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。
6、销售的组织和实施
楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
三、大宗交易的策划与运作
笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园(改名南方国际大厦)、7.1万平方米广州中房大厦(合同价10.8亿元)和北京京瑞大厦(总建面积8.1万平方米，7.38亿元)等项目的转让。也有广州半山花园(15万平方米高尚居住小区)和影城花园(总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元)等项目的销售。
1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。
2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：
1)直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。
2)间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。
3)透明叫价(玻璃价)。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。
4)隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。
需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8-12%之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。
3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定(法人地位、水、电控制)，定金5%，首期款15-30%。
谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。
4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让(卖公司、法人资格)。
5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化(如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多)等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。
考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益。