恩波地产项目综合分析
（一）机会点：
1.富阳房产呈上升趋势的发展态势;
2.土地供应量较为有限，尤其是市中心区可供开发的地块较少;
3.房产价格的整体上扬，为项目实现预期的销售目标创造了条件;
4.周边房产普遍销售较好，购销两旺;
5.开发商的普遍不成熟以及相对较弱的竞争环境;
6.银泰房产已开发过众多楼盘，有一定的开发经验;
7.银泰房产在当地的品牌号召力;
8.消费观念的不成熟，有一定的市场引导和操纵的空间;
9.产品设计上相对的优势;
10.总户数较少，销售压力相对较少。
（二）障碍点：
1.项目目标消费群的数量有限，竞争对手对市场的分化基本处于同一层面上;
2.项目建筑形式单一，且缺乏规模优势;
3.项目的地段位置距江边还有一段距离，较部分对手差;
4.项目售价相对较高，房子总价基本都在50万元以上;
5.项目1号楼8楼以上方可见到江，2号楼前面视野欠理想;
6.由于规模较小，相应的住宅配套、景观等受到限制;
7.项目周边道路较窄，缺乏开阔的空间感;
8.前期的设计规划、方案调整较长的周期，致使消费者的关注度下降;
9.从预定到项目正式开盘销售较长的时间周期。
（三）目标人群描述：
以项目的售价目标为基础，根据前期市场调查的结果，本案的目标消费群具有以下特点：
1.年龄在30-45岁之间;
2.年收入界定为100万元左右及以上;
3.教育水平一般，但见多识广;
4.地域及行业特征：
1)江南的造纸业;
2)大源的铝合金业;
3)高桥的通讯电缆业;
5.职业范畴为：私营企业主、大型企业销售经理、企业负责人、政府官员、回国人员等;
6.住房条件：一般为二次或以上购房条件，在家乡拥有面积较大的私房，甚至在市区也拥有一定面积的住房，但缺乏自身价值的满足感，进一步改善居住环境的愿望较强烈;
7.主要生活形态：工作努力，获得大量财富，喜保留独立的生活态度，希望“小家型”的居住方式;
8.对住宅的主要期望(由主到次)：
1)环境、地段：最希望住宅周围环境良好，地段相对靠近市中心;
2)外型观感：新颖、现代、洋气、具有一定的标志性;
3)住宅总价在40万左右;
4)户型设计合理，关注朝向、采光及进深;
5)口碑较好的品牌及安保到位的物管。
9.影响购买决策的主要因素：朋友与亲属的建议;
10.主要购买动机：
1)改善居住品质以体现自身身份，追求尊贵感;
2)满足实际的生活需要，包括对自身及子女的将来考虑;
3)一定的保值、投资心理。
11.形成购买诱因的理由：
1)符合个人对居住品质及尊贵感的要求;
2)新颖、独特的建筑风格;
3)价值超过价格;
4)较为理想的户型及综合品质。
（四）项目利益点梳理：
1.成熟的、周边公共配套齐全的生活环境;
2.地段位置距江边不到100米，紧邻恩波广场，闹中取静、环境优雅的地理环境;
3.人车分流的内部交通系统，集中地下车库，100%的汽车泊位率;
4.喷水池、儿童活动场、硬地铺装漫步道、大面积绿地等丰富的景观;
5.会所、高级电梯、智能化设施等完善的物业配套;
6.建筑外墙采用金属涂料历久弥新，极具现代感及品质感;
7.建筑顶部的飘板和灯塔设计，具极强的识别与标志性特征;
8.2号楼的底层架空处理，产生通透的空间感受，由此形成通透而完整的内庭花园;
9.1号楼三层带屋顶花园，2号楼一层花园;顶楼跃层带屋顶花园和大露台的生态立体设计;
10.大开间、短进深的户型设计，采光、通风性更佳;
11.餐厅、客厅、门厅的多厅设计，功能区分合理;
12.明厅、明室、明厨、明卫的四明设计;
13.每户均设有两个(或以上)卫生间，卧室、客厅各带卫生间;
14.全部户型的错层设计，将动静区充分分离;
15.南北双阳台、弧型阳台设计，现代动感、视野更开阔;
16.弧型景观窗、落地窗和凸窗的结合设计，窗格尺度更大、形态丰富多样;
17.储藏空间和空调机位的专门设计，便捷周到。
篇2:房地产市场调研行业的分析报告
房地产市场调研行业分析报告
一、前言
由于房地产开发商对市场研究工作的概念比较模糊，对其研究成果的有效性存在一定的质疑，因此，传统市场研究进入房地产市场的历程还需要一段磨合的时间。目前，在整个房地产行业对市场研究的意识并没有得到足够重视，但随着房地产行业经营的不断市场化，市场研究在其经营中的地位在逐步得到加强。具有一定实力和规模的开发商相应成立了市场研究部或其他类似性质的调查部门专门从事与市场研究有关的相关工作。目前开发商已经在行业动态跟踪、相关政策研究方面开展了不同程度的工作，并以此作为项目定位研究的基础。同时，不少开发商与专业的房地产行业代理公司开展了相当广泛的合作。尤其是房地产代理公司目前已经全程服务于房地产开发商项目的开发、定位、策划、销售代理、物业管理等环节。而在消费需求研究、顾客满意度研究等方面，开发商也开始了与市场研究公司之间的合作。虽然在合作过程中，出现了或多或少的问题，但对于市场研究公司而言，房地产行业的研究领域将会成为一个值得引起重视的行业新的增长点。
二、房地产“行业研究”的现状与问题
1.房地产行业对调研的意识不强，需要培养
就目前房地产行业在市场研究领域的现象来看，主要有以下几方面的特点：首先，整体行业注重国家宏观政策以及城市规划等方面的研究，并以此来指导投资的方向;其次，开发商对供应市场以及重点竞争对手的研究相对重视，而相对忽略消费需求的研究;再者，规模比较大的，而且具有一定现代化管理手段，重视市场化运作的开发商，在市场研究方面投入了更多的精力、资金和时间，并初步形成了一套比较完整的数据资料库。
从整体上看，房地产开发商对市场研究的意识是比较淡薄的，造成这种状况的原因主要有以下几个方面：整个行业的市场化运作历史比较短暂，主要凭借经验而非科学的决策体系实施管理与经营;目前，来自于房地产的市场供应研究、竞争研究以及区位市场研究需求比较多，而开发商对来自于消费者的信息关注程度相对不足;同时，作为市场研究公司而言，还没有形成比较成熟实用的研究方向与服务，这对于开发商的调研需求促进力度不足，另外行业项目的策划与开发更多是通过策划、销售人员的经验和创意来实现，并以引导消费为导向，这也造成了房地产市场研究缺乏的重要原因。
2.调研公司缺乏对房地产行业知识的了解
房地产行业的特殊性和复杂性，导致市场研究公司的研究人员对该行业深入了解存在困难，因此对其的认知是相对肤浅而有限的。
研究人员由于缺乏对房地产行业知识的充分了解，因此，在与房地产开发商的合作过程中很容易导致沟通上的障碍。研究人员对理解开发商的需求方面存在着一定的困难，体现在对项目的理解、研究方法的采用、研究对象的选择、问卷的设计、最终研究成果等方面，都很难达到与房地产行业特点的结合。
3.调研公司从具体项目中比较被动的积累研究经验
正是由于房地产开发商的市场研究意识还未被唤醒，对市场研究公司的依赖性并不强，因此来自于该行业的市场研究需求并没有引起市场研究公司的重视。
目前，市场研究公司还没有主动的关注房地产行业市场的发展，更多是依赖具体的房地产市场研究项目，比较被动的实现行业经验以及研究经验的积累，效果缓慢。
现在市场研究行业的发展趋势是专业化和咨询化，而咨询化的发展是基于对特定行业的充分了解，并且专业化通常也是通过依附于对某特定行业的熟知来体现。因此，如果市场研究公司希望进入房地产行业的研究领域，则需要充分了解该行业的特点。
三.市场研究在房地产行业中的应用
1.前期
这一阶段的研究成果主要应用于公司的投资方向决策。此阶段涉及的研究方向相对比较宏观，主要有：
(1)宏观经济信息——包括政策法规、房地产经济指数、城市规划、区域人口特征、基础设施等基本状况等。通过对宏观市场信息的分析了解房地产市场的现状及动态。相关市场信息——包括金融市场、业界动态等与房地产有直接与潜在关系的信息，以推论房地产市场发展前景。
(2)房地产产品研究：
在售楼盘资料统计——包括本地所有的房地产项目数据库资料，可进行市场供应量、价格、户型特点、装修情况、新技术、新工艺、新材料的使用情况等各方面的统计分析。
区域市场分析——根据数据库资料对特定区域市场进行定量分析，研究典型个案，对区域市场特点进行分析。
楼盘汇总分析——阶段性对楼盘进行统计分析，追踪市场发展方向。
(3)消费需求趋势研究：
主要针对消费者对某类房地产的总需求量以及房地产需求的发展趋势研究。主要包括需求动机、购买行为以及需求影响因素的研究，这些研究将作为开发商把握需求动态的依据，并以此开发出新的产品，并不针对于某一个特定楼盘项目。
(4)品牌研究：
在房地产行业发展还不是很正规，以及消费者对开发商认知程度比较肤浅的情况下，品牌形象的塑造会为产品销售带来积极的促进作用。房地产开发商正逐步重视品牌的建设，而品牌研究将成为品牌建设的基础。
2.中期
开发商在购置土地之后，需要进行相应的项目开发。次阶段开发商的主要工作环节包括：具体的项目定位、项目规划与设计、项目的建设、项目的推广与销售。
(1)项目定位研究：
考虑具体楼盘项目所处的区域，通过对消费者置业消费需求的研究，结合周边竞争项目的研究和区位特征研究，对特定区域内的将建楼盘进行准确的定位。
(2)消费需求研究----了解消费者对特定区域楼盘的需求细节、消费动机、消费行为与习惯、决策过程、媒体消费习惯，结合其家庭背景资料、置业阶段与用途、家庭的生活形态以及事业发展形态进行市场细分，并确定各细分市场的规模。
(3)竞争楼盘研究----了解特定区域内竞争楼盘，尤其是明星楼盘的销售状况、主要卖点、吸引消费者的主要因素，为特定将建楼盘的定位提供参考依据。
(4)产品测试研究：
在项目定位之后，目标消费人群趋于明朗，该阶段的市场研究应当侧重于项目细节方面的研究，针对特定将建楼盘，依据设计结果对楼盘的各指标分别进行测试。具体的测试内容主要包括：1、社区配套设施与功能需求测试;2、建筑类型与容积率之间的匹配关系;3、房屋格局/面积与各功能区的使用习惯;4、对装修的意见与个性化实施;5、朝向/采光与居室功能之间的关系;6、特定需求的价格定位研究等等。
3、后期
(1)楼盘媒体宣传分析：对本地在售项目进行主要媒体的广告投放量统计，可进行楼盘卖点、营销策划活动等市场营销方面的资料收集，可根据资料进行媒体投放及营销方式分析，同时作为竞争研究的有力补充。
(2)销售现场研究：
主要实现市场推广手段效果的评价研究。在楼盘的预售与公开发售阶段，将会有数量众多的、不同性质的消费者到销售现场关注开发商的产品。通过对现场的了解、意向购房人群的调查、对销售阶段的媒体策略、销售策略调整提供参考依据。其中主要涉及的研究方向主要有：
1、特定楼盘信息的来源以及最主要的影响渠道;
2、看房者所处购房的阶段，以及看房行为与习惯;
3、楼盘评价以及与竞争产品对比;
4、对销售中心以及人员的评价;
5、看房满意度研究等等。
(3)销售监测：
随时对销售现场的潜在消费者，以及来电咨询的消费者收集相关的信息，并定期进行必要的回访，同时进行有效的统计分析，开发商将能准确地掌握客户的反馈信息，销售成功状况、销售周期等重要数据，通过纠正不理想的工作内容，减少客户的流失。
(4)业主满意度研究：
现实业主的居住状况，在一定程度上将会影响到具体楼盘以及开发商的声誉，因此，提高现实业主的居住满意程度，将会为开发商良好的品牌形象、提升消费者美誉度与忠诚度，并带来有效的销售业绩。该项目方向主要是了解消费者对开发商、特定楼盘以及物业等方面的满意程度。
就目前的房地产领域，作为客户方，房地产开发商对市场研究意识不强，并且缺乏对市场研究公司运作方式和研究技术的理解;作为服务提供商，诸如部分专业的房地产代理公司已经在该研究领域方面捷足先登了一步，并在房地产领域担当着全程顾问公司的职责，同时该类性质的公司具有着良好的关系背景，在利用资源方面拥有得天独厚的优势。因此作为传统的、专业的市场研究公司在进入房地产研究领域方面存在着相当程度的困难。
市场研究公司应当在不断的积累具体项目运作经验的同时，增加对房地产行业知识的掌握程度，提高行业知识和经验。就目前而言，市场研究公司进入房地产研究领域的切入点是项目定位研究中的消费需求研究，并在此基础上，向品牌研究、媒体效果研究等领域渗透。这些领域可以发挥市场研究在消费者研究技术与方法方面的专长，而这正是房地产营销代理公司所欠缺的。市场研究公司一方面可以直接与开发商进行接触，另一方面可以与房地产行业营销代理公司进行合作开展具体的研究业务，以期在房地产行业有更大的发展。
篇3:锦都地产目标客户群分析
锦都之春地产目标客户群分析
目标客户群的确定是根据项目的市场定位来确定的。确定目标客户群更容易在推广中命中靶心，提高销售工具的命中效力。
1、目标客户的来源
目标市场分隔的依据：
对于高档项目的客户群正可以用金字塔向上的趋势来比喻，所以在客户面较窄小的情况下，圈定客户范围是为了富有针对性的完成产品的调整、制定卓有成效的销售策略的依据。
实际成交客户
潜在客户群
市场需求总体
就价位而言，"锦秋知春"应位于市场的中高水平上，因为该地区项目平均价位基本维持在7000元/ m2以下，只有万柳地区部分早期项目价格高于此价位，所以价格即决定了本项目的市场区隔，以及非常态的目标客户群。
2、目标群体的确定
根据本项目所处的地理位置及周边项目的客户调 查结果，确定本项目的购买人群相对年纪较轻，其中不乏从事高层管理工作的公司主干人员，以及IT业界高级技术骨干。这些客户的来源主要包括以下几类。
三资企业高级管理人员;
个体私营企业老板;
自由职业者(以律师、演艺人士为主);
IT行业从业人员。
部分外来投资者
3、客户购买物业目的
这些购房者尽管年纪较轻，收入却可观，多数为首次置业。所以其购置物业的主要目的归结为如下。
以满足居住需求为主;
关注生活方式与生活品质;
兼顾保值增值，投资。
根据购买目的不同，客户定位又可细分为：
自用型客户Ⅰ
族群：中关村内E时代的IT族群
年龄：25-35岁
家庭人口：2-3人
家庭月收入：10000元以上
自用型客户Ⅱ
族群：白领新贵一族
年龄：28-40岁
家庭人口：2-3人
家庭月收入：10000元以上
投资型客户
动机：关注产品增值、保值
由于中关村的发展，促进产品升值
方式：自用兼投资
群体：SOHO一族
STUDIO一族
4、目标客户群的行为及心理特征
中高档物业的消费层正象钻石的销费群体一样永远只能是社会中的一小部分群体，这种规律正是随着产品价格趋向昂贵，消费的人数就会相应地减少。
客户的心理是各有不同的，但是作为购买高档次住宅的特殊群体，他们之间存在着共同的心理和行为特征，这正是推广中可依循的根本所在。
目标客户群心理及行为特征：
主宰生活的时刻，而拒绝盲目地接受;
期待空间的不断延伸，非闭塞;
以一种极为活跃的心态看待稳定的事物;
自由与个人价值得到不断地认定;
几近"疯狂"地工作而实现个人的理想;
永远不想成为空间的附属物。
补充：在行销战中，应该强调地是"心理战"，而非单一的"产品战"。强调地是掌握目标客户的心理和行为后，可以针对特定的客户心理，进行产品认知引导，运用引起客户群共鸣、打动其内心的宣传。